銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

【課程背景】

l 數(shù)智化時(shí)代，客戶(hù)的需求是多樣的、線上線下一體的，需要從企業(yè)視角構(gòu)建客戶(hù)洞察-策略驅(qū)動(dòng)-經(jīng)營(yíng)回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系

l 戰(zhàn)略是“骨架”，需要圍繞業(yè)務(wù)數(shù)字化與管理數(shù)字化兩大主題，深度借鑒同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐，探索適合本公司的最優(yōu)路徑，打造特色化發(fā)展模式

l 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系是“大腦”，需要打造智慧大腦，實(shí)現(xiàn)更為高效的客戶(hù)觸達(dá)與價(jià)值提升。

l 客戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系是“血液”，要建立客戶(hù)全生命周期運(yùn)營(yíng)體系，建立“人貨場(chǎng)”的新模式

l 有效實(shí)現(xiàn)組織融合、數(shù)據(jù)融合、業(yè)技融合、系統(tǒng)融合，推動(dòng)更為敏捷、靈活的支撐體系建設(shè)，是實(shí)現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”的數(shù)字化建設(shè)的“靈魂”

l 老師將結(jié)合豐富的咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將豐富的咨詢(xún)成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)課程，為零售業(yè)務(wù)發(fā)展出謀劃策

【課程收益】

1. 掌握數(shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵邏輯，了解如何實(shí)現(xiàn)業(yè)技融合

2. 深度了解同業(yè)的領(lǐng)先實(shí)踐，并全面了解其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的瓶頸與阻力

3. 聚焦經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，以豐富的案例詳細(xì)講解業(yè)技融合的模式與方法

4. 重在落地，強(qiáng)化與本行實(shí)際情況的吻合性，聚焦一線痛點(diǎn)，提出新思路

【課程特色】

l 只講干貨，眾所周知的大趨勢(shì)、大方向都不講，讓學(xué)員的每一分鐘都能有所收獲

l 深入淺出、幽默、課堂分為好，結(jié)合不同的培訓(xùn)對(duì)象，在保證質(zhì)量和效果的基礎(chǔ)上，將所要講解的內(nèi)容更符合

l 深度洞察，有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，所有的積累與觀點(diǎn)均是在實(shí)踐中提煉，并經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，能夠確保課程效果

【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、數(shù)字化時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)如何構(gòu)建“數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)思維”？

1、從以產(chǎn)品為中心向以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)變

? 構(gòu)建客戶(hù)洞察-策略驅(qū)動(dòng)-經(jīng)營(yíng)回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系

? 案例分析：零售——建行洗車(chē)卡的營(yíng)銷(xiāo)

? 案例分析：對(duì)公——行業(yè)專(zhuān)營(yíng)

2、從銷(xiāo)售為王向價(jià)值共贏轉(zhuǎn)變

? 與客戶(hù)價(jià)值共贏-與員工價(jià)值共享-與生態(tài)價(jià)值共創(chuàng)

? 案例分析：數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃的底層邏輯——讓一線發(fā)聲

3、從條線經(jīng)營(yíng)模式向融合經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變

? 敏前臺(tái)-強(qiáng)中臺(tái)

? 案例分析：投商私科研一體化

? 案例分析：實(shí)時(shí)事件營(yíng)銷(xiāo)

4、從單渠道向超級(jí)渠道轉(zhuǎn)變

? 網(wǎng)點(diǎn)+APP+遠(yuǎn)程銀行的超級(jí)渠道裂變

? 案例分析：平安銀行如何以網(wǎng)點(diǎn)為中心，打造海陸空營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

? 案例分析：招行線上線下聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)的工作范式

? 數(shù)字化能力支持：智慧網(wǎng)點(diǎn)-極致體驗(yàn)-智慧客服

5、從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變

? 敏捷組織+項(xiàng)目制管理

? 案例分析：支行如何打造敏捷組織體系

? 案例分析：支行如何構(gòu)建敏捷的項(xiàng)目制管理模式

二、“數(shù)字化思維”推動(dòng)支行營(yíng)銷(xiāo)新路徑

1、案例分享——建行深圳分行如何做“數(shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”

? 深圳建行聚焦六大客群，與咨詢(xún)機(jī)構(gòu)共同開(kāi)展客戶(hù)洞察——策略制定——策略執(zhí)行——策略回檢的閉環(huán)經(jīng)營(yíng)體系

? 村民客群洞察與策略制定

? 養(yǎng)老客群洞察與策略制定

? 代發(fā)洞察與策略制定

? 商戶(hù)洞察與策略制定

? 私行洞察與策略制定

? 車(chē)主洞察與策略制定

? 案例啟發(fā)：支行聚焦周邊，開(kāi)展“一行一策”+一戶(hù)一策經(jīng)營(yíng)

2、支行如何做好拓客經(jīng)營(yíng)

? 支行拓客經(jīng)營(yíng)之痛：沒(méi)有源頭活水來(lái)

? 支行拓客新模式：構(gòu)建客戶(hù)洞察——策略制定——策略執(zhí)行——經(jīng)營(yíng)回檢的閉環(huán)經(jīng)營(yíng)體系

? 洞察客戶(hù)：案例分析——天津農(nóng)商行與紅星美凱龍合作的案例介紹

? 洞察客戶(hù)：做好數(shù)據(jù)挖掘與MGM

? 策略制定：結(jié)合客戶(hù)需求，量身定制營(yíng)銷(xiāo)策略

? 策略執(zhí)行：構(gòu)建海陸空——多波次營(yíng)銷(xiāo)體系

? 策略回檢：以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)策略?xún)?yōu)化

3、支行如何做好存量客戶(hù)提升

? 支行經(jīng)營(yíng)之痛：存量客戶(hù)看不見(jiàn)摸不到

? 支行存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)新模式：構(gòu)建鏈?zhǔn)捷斔托麦w系

? 基礎(chǔ)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道（個(gè)人）：批量經(jīng)營(yíng)+海量撒網(wǎng)+首面經(jīng)營(yíng)+蜜月期經(jīng)營(yíng)+工作范式

? 基礎(chǔ)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道（對(duì)公）：首面經(jīng)營(yíng)+蜜月期經(jīng)營(yíng)+基礎(chǔ)客戶(hù)經(jīng)理

? 價(jià)值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道（個(gè)人）：KYC+精細(xì)化經(jīng)營(yíng)+標(biāo)簽化經(jīng)營(yíng)

? 價(jià)值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道（對(duì)公）：行業(yè)專(zhuān)營(yíng)+工作范式+數(shù)字化賦能

三、支行如何做到“全生命周期”精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

1、抓“廳堂首面”，促首面經(jīng)營(yíng)

? 廳堂首面經(jīng)營(yíng)的“工作范式”

? 廳堂首面經(jīng)營(yíng)的線上線下聯(lián)動(dòng)

? 首面經(jīng)營(yíng)的“斷點(diǎn)”連接

2、抓“蜜月期經(jīng)營(yíng)”，通過(guò)多波次營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)經(jīng)營(yíng)裂變

? 蜜月期經(jīng)營(yíng)的“工作范式”

? 蜜月期經(jīng)營(yíng)的線上線下聯(lián)動(dòng)

? 蜜月期經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與權(quán)益、活動(dòng)策略

3、抓“存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”，通過(guò)客群微細(xì)分實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)”

? 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客群微細(xì)分策略

? 案例分析：平安銀行私人銀行與財(cái)富客群的微細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)策略

? 銀發(fā)客群的營(yíng)銷(xiāo)模式與同業(yè)實(shí)踐

? 中產(chǎn)一族的營(yíng)銷(xiāo)模式與同業(yè)實(shí)踐

? 親子客群的營(yíng)銷(xiāo)模式與同業(yè)實(shí)踐

4、抓客戶(hù)分層管理與運(yùn)營(yíng)

? 人+數(shù)字化的基礎(chǔ)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)新模式

? 案例分析：招商銀行人+數(shù)字化的基礎(chǔ)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)新模式

? 以資產(chǎn)配置推動(dòng)財(cái)富客群經(jīng)營(yíng)

? 案例分析：招商銀行tree資產(chǎn)配置體系介紹

? 四駕馬車(chē)推動(dòng)私人銀行客群經(jīng)營(yíng)

? 案例分析：中信銀行私人銀行客群經(jīng)營(yíng)模式

? 案例分析：招商銀行私人銀行客群經(jīng)營(yíng)模式

5、私域運(yùn)營(yíng)新模式

? 企業(yè)微信：如何打造新型SCRM

? 案例分析：招商銀行利用企業(yè)微信實(shí)現(xiàn)代發(fā)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)新模式

? 客戶(hù)成長(zhǎng)體系：打造客戶(hù)成長(zhǎng)與權(quán)益平臺(tái)新模式

? 案例分析：招商銀行M+會(huì)員體系

四、 數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)的關(guān)鍵舉措

1、數(shù)字化時(shí)代的適應(yīng)力

? 第一項(xiàng)修煉：反思

? 案例分析：如何適應(yīng)客戶(hù)需求，從經(jīng)營(yíng)結(jié)果中找問(wèn)題

? 第二項(xiàng)修煉：認(rèn)識(shí)自己，成為自己

? 案例分析：兩個(gè)支行行長(zhǎng)的故事

? 第三項(xiàng)修煉：從失敗中學(xué)習(xí)

? 案例分析：數(shù)字化時(shí)代的失敗是常態(tài)

2、數(shù)字化時(shí)代的洞察力

? 第四項(xiàng)修煉：當(dāng)老師

? 案例分享：我們?nèi)绾螌?duì)待00后

? 第五項(xiàng)修煉：決策思考

? 案例分享：招商銀行的數(shù)據(jù)決策體系

? 第六項(xiàng)修煉：系統(tǒng)思考

? 案例分享：構(gòu)建洞察-策略制定-策略執(zhí)行-經(jīng)營(yíng)回檢的閉環(huán)體系

3、數(shù)字化時(shí)代的協(xié)同力

? 第七項(xiàng)修煉：開(kāi)放融合

? 案例分享：招商銀行開(kāi)放融合的體系

? 第八項(xiàng)修煉：充分授權(quán)

? 案例分析：中原銀行的授權(quán)機(jī)制

4、數(shù)字化時(shí)代的執(zhí)行力

? 第九項(xiàng)訓(xùn)練：以客戶(hù)為中心

? 案例分享：如何講故事

? 第十項(xiàng)修煉：推動(dòng)變革

? 案例分享：部分銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略