對(duì)“牛”彈琴——投標(biāo)文件編制技巧

課程背景：

投標(biāo)文件編制是個(gè)技術(shù)活，不同的項(xiàng)目對(duì)投標(biāo)文件的要求不一樣，投標(biāo)文件不僅要實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，還要讓評(píng)標(biāo)專(zhuān)家方便快捷、準(zhǔn)確無(wú)誤的評(píng)分。

招標(biāo)文件要求提供5個(gè)業(yè)績(jī)就滿(mǎn)分，我提供了8個(gè)業(yè)績(jī)，為何還得不到滿(mǎn)分？

技術(shù)方案，我明明按照要求都寫(xiě)了，為何得分不高？

為何總是被廢標(biāo)，怎么尋找招標(biāo)文件的“陷阱”？如何“避坑”？

如何通過(guò)標(biāo)書(shū)編制獲得評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的好感？

本課程從實(shí)質(zhì)性響應(yīng)和方便快捷兩方面，探討投標(biāo)文件編制的技巧。

授課以通用的招標(biāo)文件為依據(jù)編寫(xiě)，也可以客戶(hù)提供的具體項(xiàng)目的招標(biāo)文件（已招或要招），進(jìn)行針對(duì)性講解。通過(guò)對(duì)已招的項(xiàng)目文件分析，找出投標(biāo)文件的不足；對(duì)于即將要招的項(xiàng)目，通過(guò)分析和判斷，找出招標(biāo)文件的控標(biāo)點(diǎn)，提出反控標(biāo)方法，幫助客戶(hù)決策，指導(dǎo)制定投標(biāo)方案，提高投標(biāo)效率！

課程收益

● 了解評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的法定評(píng)標(biāo)方法，從評(píng)標(biāo)角度看標(biāo)書(shū)編制

● 學(xué)會(huì)尋找招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求的方法，在招標(biāo)文件中鎖定關(guān)鍵信息

● 掌握對(duì)實(shí)質(zhì)性條件響應(yīng)的辦法，在標(biāo)書(shū)中積極響應(yīng)實(shí)質(zhì)性條件

● 掌握讓評(píng)標(biāo)專(zhuān)家方便快捷評(píng)分的方法，提高印象分

● 掌握商務(wù)評(píng)分盡量不扣分的方法，商務(wù)得滿(mǎn)分

● 學(xué)會(huì)技術(shù)評(píng)分得高分的技巧，為標(biāo)書(shū)爭(zhēng)取高分；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：投標(biāo)人市場(chǎng)經(jīng)理、編寫(xiě)標(biāo)書(shū)的商務(wù)經(jīng)理

課程方式：講授式、視頻案例、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

導(dǎo)入：“對(duì)牛彈琴”新解

一、對(duì)牛彈琴

1. 對(duì)牛彈琴諷刺誰(shuí)？

2. 標(biāo)書(shū)編制過(guò)程中的演奏者和聽(tīng)眾

3. 評(píng)委就是“笨?！保粫?huì)按照招標(biāo)文件的要求來(lái)評(píng)分

真實(shí)案例：評(píng)標(biāo)專(zhuān)家摳字眼4300萬(wàn)項(xiàng)目采購(gòu)失敗

二、評(píng)委頻道的關(guān)注點(diǎn)

1. 評(píng)委評(píng)標(biāo)時(shí)的關(guān)注點(diǎn)就是招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性條件和評(píng)審因素；

2. 好的投標(biāo)文件就是要最大限度的滿(mǎn)足評(píng)委的關(guān)注點(diǎn)

3. 讓評(píng)委方便快捷. 準(zhǔn)確無(wú)誤的評(píng)分

4. 標(biāo)書(shū)的聲音

真實(shí)案例：標(biāo)書(shū)裝訂、蓋章

三、評(píng)分索引和目錄

要求一：頁(yè)碼準(zhǔn)確

要求二：量化數(shù)據(jù)

要求三：缺項(xiàng)標(biāo)記

要求四：指向唯一

要求五：編排位置

真實(shí)案例講解：

1. 加分的評(píng)分索引表和目錄；

2. 減分的評(píng)分索引表；

3. 標(biāo)書(shū)的聲音：老師，我想中標(biāo)！老師，我要中標(biāo)?。ㄏ胫袠?biāo)和要中標(biāo)的區(qū)別？）

板塊一：招標(biāo)文件分析與投標(biāo)判斷

互動(dòng)1：一張國(guó)畫(huà)照片，找的問(wèn)題

互動(dòng)2：分小組測(cè)量土地（教學(xué)時(shí)間足夠時(shí)）/視頻案例

真實(shí)案例：某7000萬(wàn)信息化項(xiàng)目招標(biāo)文件分析，容易迷惑的“控標(biāo)點(diǎn)”！

第一講：招標(biāo)文件分析

一、分析招標(biāo)公告

1. 招標(biāo)內(nèi)容和范圍：規(guī)模、結(jié)構(gòu)

2. 工期、質(zhì)量要求

3. 資格條件

1）企業(yè)資格

2）聯(lián)合體要求

3）人員要求（常見(jiàn)廢標(biāo)點(diǎn)）

4）業(yè)績(jī)要求（常見(jiàn)廢標(biāo)點(diǎn)）

5）特定要求（常見(jiàn)廢標(biāo)點(diǎn)）

6）信譽(yù)要求

4. 招標(biāo)文件獲取方式：網(wǎng)上下載（注意下載截止時(shí)間）

5. 投標(biāo)文件遞交時(shí)間和遞交方式

6. 代理公司信息

二、分析投標(biāo)人須知及投標(biāo)人須知前附表

1. 招標(biāo)內(nèi)容、工期是否和招標(biāo)公告一致

2. 實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件的資料

3. 評(píng)分資料

4. 資料提交注意事項(xiàng)

5. 技術(shù)要求

6. 簽字蓋章

7. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建方式

重點(diǎn)：分析判斷是否投標(biāo)的關(guān)鍵因素

8. 評(píng)標(biāo)方法

9. 否決投標(biāo)的情形

10. 質(zhì)疑、異議與投訴

11. 定標(biāo)方式

12. 特別說(shuō)明：串通投標(biāo)

13. 其他（補(bǔ)充）

——此部分是招標(biāo)文件示范文本中唯一能修改、補(bǔ)充的地方，是招標(biāo)人設(shè)置“陷阱”的主區(qū)域，一定要讀懂分析透，針對(duì)性的響應(yīng)

案例：補(bǔ)充內(nèi)容的響應(yīng)函少放一個(gè)，十個(gè)億的項(xiàng)目，四家央企被直接廢標(biāo)！

14. 附件：投標(biāo)人能力、資格、榮譽(yù)要求

三、分析評(píng)標(biāo)辦法

1. 5種評(píng)標(biāo)方法（根據(jù)具體項(xiàng)目講解）

1）建設(shè)工程項(xiàng)目3種評(píng)標(biāo)方法：經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法、技術(shù)標(biāo)合格制的綜合評(píng)估法、技術(shù)標(biāo)評(píng)分制的綜合評(píng)估法

2）政府采購(gòu)2種方法：最低投標(biāo)價(jià)法、綜合評(píng)估法

2. 資格審查

3. 符合性審查

4. 報(bào)價(jià)得分（分值、評(píng)分方法）

重點(diǎn)：分析招標(biāo)人的訴求

5. 商務(wù)評(píng)審（是否能得滿(mǎn)分）

重點(diǎn)：分析是否被控標(biāo)

6. 技術(shù)方案評(píng)審

重點(diǎn)：分析自己是否滿(mǎn)足要求，是否能得高分；

7. 中標(biāo)候選人確定方式

四、合同分析

1、 通用合同條款

2、 專(zhuān)用合同條款

1）附件1：（格式文件，載明招標(biāo)項(xiàng)目的施工范圍，附件所列的分項(xiàng)工程與工程量清單對(duì)應(yīng)，也是投標(biāo)文件中分項(xiàng)工程部分的編制依據(jù)，漏項(xiàng)或響應(yīng)不足，可以廢標(biāo)！）

2）工程量調(diào)整

3）價(jià)格調(diào)整

4）付款方式

5）結(jié)算方式

五、工程量清單分析

1. 暫列金

2. 暫估價(jià)

3. 稅金

4. 不平衡報(bào)價(jià)

六、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求

1. 技術(shù)要求及證明材料

2. 材料. 設(shè)備要求

3. 工期要求

4. 質(zhì)量保障要求

5. 付款要求

七、投標(biāo)文件格式分析

1. 有無(wú)特殊要求

2. 法人代表身份證明和授權(quán)委托書(shū)

3. 簽字蓋章的要求

4. 信譽(yù)要求

5. 承諾書(shū)：要找出所有的承諾書(shū)，遺漏必廢！

真實(shí)案例：隱藏的承諾要求

6. 分包情況表

7. 其他特殊要求

第二講：投標(biāo)判斷與投標(biāo)組織

一、投標(biāo)判斷

真實(shí)案例1：開(kāi)標(biāo)前夜，叫停投標(biāo)

真實(shí)案例2：阻擊對(duì)手中標(biāo)，已時(shí)間換空間

真實(shí)案例3：臨陣退出的風(fēng)險(xiǎn)

1. 根據(jù)對(duì)招標(biāo)文件的分析、判斷——項(xiàng)目是否明顯被控標(biāo)？如何反控標(biāo)？是否能反控標(biāo)？如果不能反控標(biāo)，是否參與投標(biāo)？如果投標(biāo)，如何確定投標(biāo)訴求？

2. 招投文件有無(wú)明顯違法違規(guī)？——提出質(zhì)疑

3. 招投文件是否有不明確、不清楚的地方？——澄清補(bǔ)遺

4. 本企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)？——是否參與投標(biāo)？投標(biāo)的訴求點(diǎn)？

二、投標(biāo)組織

1. 如若決定參與該項(xiàng)目，立即組建投標(biāo)小組

2. 確定投標(biāo)目標(biāo)：中標(biāo)、前三、參與

3. 分工合作安排

4. 時(shí)間安排

板塊二：投標(biāo)文件編制

一、商務(wù)文件編制——得滿(mǎn)分

真實(shí)案例1：為何業(yè)績(jī)得不了滿(mǎn)分

真實(shí)案例2：錯(cuò)別字

真實(shí)案例3：簽字與蓋章

1. 投標(biāo)函和投標(biāo)函附錄

2. 法人身份證明和授權(quán)委托書(shū)

3. 聯(lián)合體協(xié)議

4. 投標(biāo)保證金證明

5. 企業(yè)資格證明：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書(shū)等

6. 財(cái)務(wù)

7. 業(yè)績(jī)

8. 項(xiàng)目班子成員

9. 資信證明材料

10. 其他材料：企業(yè)實(shí)力證明、獲獎(jiǎng)證明

11. 承諾書(shū)

二、技術(shù)文件編制——爭(zhēng)高分

真實(shí)案例1：技術(shù)偏離表和證明材料

真實(shí)案例2：關(guān)鍵字響應(yīng)，章節(jié)名稱(chēng)

真實(shí)案例3：投標(biāo)文件的針對(duì)性

1. 評(píng)分索引表

2. 目錄和內(nèi)容編排順序

3. 章節(jié)名稱(chēng)

4. 關(guān)鍵字響應(yīng)

5. 針對(duì)性和實(shí)質(zhì)性響應(yīng)

6. 技術(shù)偏離表、星號(hào)響應(yīng)表

7. 證明材料

8. 邏輯性和合理性

9. 圖表

10. 增加服務(wù)內(nèi)容

三、投標(biāo)文件審查——防廢標(biāo)

1. 主要內(nèi)容不丟失：資格證明材料、商務(wù)評(píng)分材料和技術(shù)評(píng)分項(xiàng)不漏項(xiàng)

2. 頁(yè)碼連續(xù)

3. 編制評(píng)分索引表，頁(yè)碼準(zhǔn)確

4. 文件檢查

1）投標(biāo)函：報(bào)價(jià)、質(zhì)量、有限期

2）資格條件檢查：承諾函，隱藏的技術(shù)要求

3）商務(wù)評(píng)分證明材料檢查

4）技術(shù)評(píng)分項(xiàng)檢查（證明材料）

5）圍標(biāo)串標(biāo)和弄虛作假檢查

6）邏輯性、合規(guī)性檢查

真實(shí)案例：投標(biāo)文件編制時(shí)間！開(kāi)標(biāo)當(dāng)日？

四、投標(biāo)文件遞交——不廢標(biāo)

真實(shí)案例1：打印社老板的朋友圈

真實(shí)案例2：用不同運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)熱點(diǎn)上傳投標(biāo)文件，為何被判串標(biāo)？

1. 紙質(zhì)版標(biāo)書(shū)：紙張、封面、打印、切痕、簽字、蓋章、包裝

2. 紙板標(biāo)書(shū)運(yùn)輸

3. 電子標(biāo)書(shū)上傳，上傳電腦、場(chǎng)所、特征碼