| 主講老師： | 張亞西 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行作為現(xiàn)代金融體系的基石，承擔(dān)著資金融通、信用中介、支付結(jié)算等重要職能。它是連接貨幣供需雙方的橋梁，通過(guò)吸收存款、發(fā)放貸款等業(yè)務(wù)，有效調(diào)節(jié)社會(huì)資金余缺，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。同時(shí)，銀行也是金融市場(chǎng)的重要組成部分，參與債券發(fā)行、證券交易等活動(dòng)，推動(dòng)金融市場(chǎng)繁榮發(fā)展。此外，銀行還通過(guò)提供支付結(jié)算服務(wù)，便利了人們的日常生活和經(jīng)濟(jì)往來(lái)。在現(xiàn)代社會(huì)中，銀行扮演著不可或缺的角色，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步做出了巨大貢獻(xiàn)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-03-28 15:23 |
【課程背景】
銀行理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理忙于本命，疲于應(yīng)付，指標(biāo)繁多，很多營(yíng)銷工作沒(méi)有章法，財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)。理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理。那么作為一個(gè)合格優(yōu)秀的營(yíng)銷人員如何從根基上打撈基礎(chǔ)，從中長(zhǎng)期積累客戶，讓營(yíng)銷工作成為逐步增長(zhǎng)的階梯，而非一次性買賣。那就從營(yíng)銷工作的本質(zhì)入手，從客戶信息治理和客戶維護(hù)之道入手。
【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員
【課程大綱】
第一講：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
一、營(yíng)銷是什么？
視頻：營(yíng)銷的三要素（三階段）
二、思維的準(zhǔn)變-大我與小我
三、向您所想-以客戶為中心
第二講：KYC的技巧
一、客戶切分：從存量客戶做4象限客戶分類（熟悉、不熟悉、有潛力、無(wú)潛力）
二、面談動(dòng)作的切分：第一次面談你想達(dá)成什么目的？第二次面談你想達(dá)成什么目的？
三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1. 要K什么？
? 大類上上看，我們需要了解的客戶信息包括基礎(chǔ)信息、個(gè)人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會(huì)信息、他行信息等。
? 了解客戶的財(cái)富需求，夢(mèng)想，更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難的
2. 要如何K？
? K什么？要了解客戶的上述信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關(guān)注變化。
? 關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？
? 多聽(tīng)少說(shuō)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望，以及擔(dān)憂。
? 關(guān)鍵點(diǎn)：建立信任感，以“顧問(wèn)式聊天”開(kāi)啟對(duì)話，展示服務(wù)平臺(tái)的實(shí)力和專業(yè)，展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營(yíng)銷家族信托的?
第三講：溝通與引導(dǎo)-需求探尋與需求引導(dǎo)
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
游戲：A的幸運(yùn)日”
一、客戶金融需求分析
1. 強(qiáng)需求VS弱需求
二、NLP的先跟后帶與上堆下切
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識(shí)別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、3F傾聽(tīng)并整理客戶需求
工具提供：資產(chǎn)配置表
工具提供：客戶信息管理臺(tái)賬
六、實(shí)戰(zhàn)模擬：買地賣地的對(duì)壘
第四講：NASA宇航局4D性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判斷客戶的性格特質(zhì)
三、性格天性的應(yīng)用
情景劇演練：西游記或其他角色代入體驗(yàn)
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