旅游景區(qū)銷售人員營銷技巧

解決問題

德魯克說過：企業(yè)只有“營銷”和“創(chuàng)新”是創(chuàng)造企業(yè)價值的源泉，其他都是成本。

疫情之下企業(yè)生存困難，壓力巨大。提高營銷與創(chuàng)新更是解決問題最重要關鍵和渠道，沒有之一！

課程特點

1、 緊密圍繞當前形勢分析問題，解決問題

2、 改變思維，解決現(xiàn)有問題

3、 現(xiàn)場大量模擬訓練，學以致用

課程收獲

1、 掌握營銷戰(zhàn)略理念與精髓

2、 把銷售方法應用在實戰(zhàn)中

授課對象：管理層及銷售人員

授課課時：2天

授課方法

講授法；討論法；分享法；問答法；演練法；案例分析法、行動學習

課程要求：講師提前到達景區(qū)酒店和銷售門店做暗訪，將暗訪情況調(diào)整到課程內(nèi)容中（暗訪不算課時）

課程大綱： 

第一節(jié)：破冰分析

一、景區(qū)營銷角色分析

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?

1．景區(qū)產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

案例分析：旅游產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢

2．景區(qū)優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責

案例分析：三種特征的營銷模式正反對比

3．如何傳遞旅游顧問的專業(yè)與動機

討論：景區(qū)產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式

總結：我今后該如何定位自己的工作角色?

二、如何打破游客進門的提問

1．客戶的終身價值與成交價值

2．銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析

討論：客戶需要個人銷售帶來什么?

討論：猜猜客戶的心里話?

總結：我今后該如何扮演產(chǎn)品銷售的角色?

第二節(jié)：游客需求畫像

一、 客戶畫像的基本概念和重要性

1. 什么是客戶畫像？其重要性及目的；

2. 客戶畫像與市場細分、目標市場定位的區(qū)別與聯(lián)系。

二、 創(chuàng)建客戶畫像的方法和技巧

1. 客戶畫像的基本要素；

2. 創(chuàng)建客戶畫像的數(shù)據(jù)來源；

3. 客戶畫像的構建方法和步驟；

4. 客戶畫像的更新和維護。

三、 客戶畫像的分析和應用

1. 客戶畫像的分析方法；

2. 客戶畫像在營銷策略中的應用；

3. 基于客戶畫像的個性化推薦和定制化服務。

案例練習執(zhí)行方法：1、講師講授相關理論

    2、學員根據(jù)理論分析游客心理畫像

繪制工具：思維導圖

角色配合：游客A、B、C、D銷售AB…….

課程目標：將游客詢問分析后，進行系統(tǒng)分類，將客戶畫像畫出來

第三節(jié)：高質(zhì)量溝通技巧

一、 溝通基礎

1. 什么是溝通？

2. 溝通的重要性

3. 溝通的過程與要素

二、 溝通技巧

1. 積極傾聽技巧

2. 清晰表達技巧

3. 非語言溝通技巧

4. 提問技巧

三、 溝通挑戰(zhàn)與應對策略

1. 面對沖突時的溝通策略

2. 建立共識的技巧

3. 有效處理反對意見和批評

4. 遠程溝通和在線溝通技巧

四、 線上溝通與線下溝通

1. 線上與線下的區(qū)別與聯(lián)系。

2. 分析失敗的溝通案例，反思問題并學習如何改進。

3. 實踐溝通技巧，提高實際應用能力。

4. 小組討論和角色扮演，模擬真實場景進行溝通練習。

案例執(zhí)行方法：1、講師講授相關理論

          2、學員根據(jù)理論練習溝通方法

繪制工具：思維導圖

角色配合：游客A、B、銷售…….

課程目標：將游客投訴現(xiàn)象分析后，進行系統(tǒng)分類，將客戶畫像畫出

第四節(jié)：旅游銷售關單技巧

一、 銷售關單技巧概述

1. 什么是銷售關單技巧？

2. 銷售關單技巧的重要性

3. 銷售關單技巧的基礎原則

二、 識別游客購買信號

1. 購買信號的類型和表現(xiàn)形式

2. 客戶反饋和購買信號的解讀

3. 及時響應客戶購買信號的技巧

三、 關單技巧核心

1. 直接請求法：直接提出購買建議，抓住客戶意向

2. 預設條件法：利用優(yōu)勢條件引導客戶決策

3. 促銷優(yōu)惠法：利用促銷和優(yōu)惠活動刺激購買欲望

4. 時間限制法：設置時間限制，增加緊迫感

5. 全面解答法：全面解答客戶疑問，消除購買障礙

6. 情感引導法：引導客戶情感，促進購買決策

7. 共贏思維法：強調(diào)雙贏，提升客戶滿意度和忠誠度

四、 關單技巧實戰(zhàn)演練

1. 模擬銷售場景，進行角色扮演和關單練習。

2. 分析成功和失敗案例，提煉關單技巧和策略。

3. 小組成員互評和反饋，共同提升關單能力。

4. 與實際業(yè)務場景結合，學習如何在實踐中運用關單技巧。

5. 與客戶建立長期關系和維護的策略和方法。

6. 處理客戶異議和投訴的技巧和流程。

7. 利用社交媒體和數(shù)字化工具提升銷售效率和關單成功率。

案例執(zhí)行方法：1、講師講授相關理論

          2、學員根據(jù)理論分析游客關單方法及話術

繪制工具：思維導圖

角色配合：游客A、B、銷售人員A、B…….

課程目標：整理關單流程

          整理關單話術（配合線上、線下一起）   

第五節(jié) 課程復盤

一、課程內(nèi)容大復盤

二、課程結果輸出：

1、 銷售流程

2、 銷售溝通話術框架

3、 銷售關單話術框架