采購成本分析與談判技術

【課程背景】

     “Cost down！Cost down??！”公司每年都會給指標，原材料成本卻逐年上升！當今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)之間供應鏈管理的競爭，從供應鏈上游節(jié)點到企業(yè)內部直至下游客戶企業(yè)，采購供應管理是各企業(yè)利潤的源泉。如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題。而談判技術作為采購人員必備的一項技能，也已經成為企業(yè)招聘和培訓采購人員的一項必要內容。然而，擺在采購人員面前的問題經常是:無法準確的核算供應商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；原材料價格總是在浮動，供應商的報價也總是變化，給采購成本管理工作帶來更大難度；想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少成本分析與其他降低成本的方法與手段；采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標準么，采購價格真是是我們談判的唯一目標么；采購中發(fā)生缺貨時，叫天天不應，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責，我們好苦；采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵，供應商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；

針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本分析與談判技巧”課程培訓，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設置，擁有眾多成本降低成功經驗及談判經驗的優(yōu)秀講師將帶領您共同探索成本降低之道，并幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質！

【課程對象】供應鏈總監(jiān)，供應鏈經理，采購經理，采購主管，采購工程師，其它部門經理/主管等

【課程價值】

1、 明確采購成本與企業(yè)利潤間的關系

2、 掌握采購成本降不下來的四方面11種原因與采購成本分析四項基礎工作

3、 掌握采購成本分析三大步驟，產品成本模型構建思路與方法

4、 掌握供應商成本構成結構與構成要素

5、 掌握影響供應商定價的三大因素與供應商定價的四種方法

6、 掌握供應商價格分析的六種方法與如何使用TPSM模型證明價格合理性的邏輯思路與方法

7、 掌握議價的六大原則與采購定價的五大方法

8、 掌握采購談判準備階段工作內容與工具運用

9、 掌握開局階段六大策略

10.  掌握報價階段四方法五策略與應對銷售報價四種方法五大策略

11.  掌握處于強勢地位時談判八大技巧，處于弱勢地位時談判五種策略與六大技巧

12.  掌握如何有效阻止對方進攻的六種方法，“說服”對方的三種方法與讓步的七大策略

13. 掌握打破僵局五種策略

14. 掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

【工具/表單】

l VE/VA / 學習曲線 / 成本估價單 / 產品模塊成本表

l 產品成本結構表 / 采購詢價表 / 供應商報價表  / 總成本分析表

l 目標展開表 / 談判項目優(yōu)先級排序表 / 談判戰(zhàn)略表 / 談判項目方案組合表 / 談判計劃表

【課程特色】45%理論+35%案例講解+15%現場演練+5%點評總結

【課程時長】2天/12H(每天6H)

【課綱內容】

第一講：采購成本與利潤的關系

一、理解采購定義

現場討論：怎樣才能把今年的利潤提升10%

案例分析：某能量QQ棗案例分析

          蘋果手機為什么能引領全球手機市場？

二、企業(yè)采購成本居高不下的N種原因

三、采購成本分析四項基礎工作

第二講：基于采購價格的總成本分析三步法

第一步：分析本公司產品成本構成—明確產品成本構成，選定降本的優(yōu)先對象

1、產品利潤VS產品銷量分析

2、產品成本構成結構分析

3、產品成本降本機會分析

1）采購品類分析

2）供應商采購金額支出分析

3）機會分析

案例分析：可口可樂成本分析

          采購降本策略看板

第二步：制定本公司的分解報價表—統(tǒng)一各供應商報價表，對比找出降本的著力點

一、詢價

1、如何通過可行性分析規(guī)避采購事故

案例分析：某PCB板國產化可行性分析案例

2、詢價的四種方法：RFI,RFQ,RFP與RFB

3、RFQ詢價的12個要點

4、兩種不同詢價表單分析與運用

案例分析：供應商提供成本構成的詢價單分析

供應商提供價格的詢價單

二、影響供應商報價因素與供應商報價方法

1、影響供應商報價的三大宏觀因素與五大微觀因素

2、供應商基于不同環(huán)境下的四種報價方法

1）基于成本的直接加價法

2）基于競爭環(huán)境下的報價

3）基于價值的報價

4）基于社會責任的報價

案例分析：某企業(yè)詢價單/報價單

恒大冰泉失敗原因分析

3、供應商報價六種類型

三、供應商不提供成本構成報價方法（只提供價格）

1、供應商不提供成本數據的四種報價方法（只提供價格）

1）橫向比較法—適用于評估新產品報價合理性

2）數量折扣法—適用于評估供應商批量階段報價合理性

3）科學簡易法---適用于評估供應商階段報價合理性

4）貨比三家法---適用于評估標準完全競爭產品報價合理性

案例分析：你會如何選擇采購量？

          某企業(yè)新型材料采購分析

2、獲取對方銷售價格底線的九大妙招

3、如何使用TPSM模型證明價格的合理性

案例分析：三種物料通過TPSM模型證明合理性案例分析

4、基于產品價格的三種議價方法

四、供應商提供成本清單與價格的報價方法

1、供應商報價-提供成本清單—實際成本法

案例分析：某企業(yè)基于成本報價單

2、如何讀懂供應商的報價明細-供應商成本結構分析

案例分析：ABC成本分析與傳統(tǒng)成本分析

3、產品成本模型構建五步驟

成本模型案例分析：一瓶礦泉水的秘密

4、如何判斷供應商基于成本的惡意報價兩種方法

5、基于成本分解報價的八字原則與議價方法

案例分析：某日資企業(yè)比價表分析

          原材料價格上漲，供應商要求漲價，如何應對？

第三步：總成本分析—采購產品總成本分析，確?？倱碛谐杀咀畹?/span>

1、TCO所有權總成本構成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析

第三講、采購談判準備

一、談判的概論

1、什么是談判

2、 談判的兩種類型與談判發(fā)生的兩大條件

3、談判的三個要點

案例分析：分柚子

視頻案例分析：歷轉折中的鄧小平片段

二、談判準備階段—知己

1、產品類型劃分與關系定位

2、談判戰(zhàn)略制定

3、談判力量分析-求/最/怕

4、BATAN-談判最佳替代方案制定

步驟一：我方談判議題與目標

步驟二：對方談判議題與目標

步驟三：確定雙方談判議題與交換度

步驟四：評估對方談判最佳替代方案-BATAN

步驟五：制定己方談判最佳替代方案-BATAN

步驟六：確定談判的組合方案

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？

          中國高鐵引進談判為什么會成功？

案例分析：小李為什么談判會失敗？

          如何確定談判的組合方案？

視頻案例分析：大秦帝國片段

三、談判準備階段-知彼

1、談判象的資格與信譽分析

2、談判對手談判意愿分析

3、談判對象需求分析

4、談判對象能力分析

5、談判對象實力分析

6、談判對象人員結構，談判風格分析

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

          采購商與供應商的決策標準表

現場演練：人員性格與談判風格測試表

第四講、采購談判實施

一、開局階段：

1、開局破冰路線圖

2、開局階段六大策略

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報價階段：報價的三種方法與五大策略

1、報價的三種方法

2、報價的五大策略

三、還價階段：應對報價的三種方法與五種策略

1、還價時機與還價方法

2、應對報價的三種方法

3、還價前的準備—分析報價

4、減少“錨定”影響五種策略

案例分析：為什么不要關心對方的報價

案例分析：TPSM模型運用

          基于成本報價表分析

四、磋商階段：處于強勢地位時談判六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢，搞定棘手問題

          某汽車集團強勢要求供應商降價20%分析

五、磋商階段：處于弱勢地位時談判五大策略與五種技巧

1、處于弱勢地位時談判的五大策略

2、打破當前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時五種談判技巧

視頻案例分析：甲午風云片段

案例討論：供應商只談價格怎么辦？

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

六、磋商階段：如何阻止對方進攻

七、磋商階段：如何“說服”對方

案例分析：采購王經理如何“說服”銷售李經理的

視頻案例分析：喬家大院片段

八、磋商階段：如何有效讓步

1、讓步的七種策略

2、讓步的八種模式

案例分析：價格讓步策略表

          買鐘的故事

九、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

十、談判技巧綜合運用

案例分析：談判連環(huán)49計

          一臺示波器引發(fā)的采購談判

現場案例模擬演練：三家供應商都漲價，應如何談判？

總結，答疑！