采購成本分析與談判技術(shù)

【課程背景】

     “Cost down！Cost down??！”公司每年都會給指標(biāo)，原材料成本卻逐年上升！當(dāng)今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)之間供應(yīng)鏈管理的競爭，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點(diǎn)到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤的源泉。如何有效降低采購成本成為每個(gè)采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項(xiàng)技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:無法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；原材料價(jià)格總是在浮動(dòng)，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也總是變化，給采購成本管理工作帶來更大難度；想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價(jià)，缺少成本分析與其他降低成本的方法與手段；采購價(jià)格真的是唯一衡量采購成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購價(jià)格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么；采購中發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦；采購談判到底談什么？壓低了價(jià)格，卻還被老板罵，供應(yīng)商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；

針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本分析與談判技巧”課程培訓(xùn)，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗(yàn)及談判經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認(rèn)識自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！

【課程對象】供應(yīng)鏈總監(jiān)，供應(yīng)鏈經(jīng)理，采購經(jīng)理，采購主管，采購工程師，其它部門經(jīng)理/主管等

【課程價(jià)值】

1、 明確采購成本與企業(yè)利潤間的關(guān)系

2、 掌握采購成本降不下來的四方面11種原因與采購成本分析四項(xiàng)基礎(chǔ)工作

3、 掌握采購成本分析三大步驟，產(chǎn)品成本模型構(gòu)建思路與方法

4、 掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)與構(gòu)成要素

5、 掌握影響供應(yīng)商定價(jià)的三大因素與供應(yīng)商定價(jià)的四種方法

6、 掌握供應(yīng)商價(jià)格分析的六種方法與如何使用TPSM模型證明價(jià)格合理性的邏輯思路與方法

7、 掌握議價(jià)的六大原則與采購定價(jià)的五大方法

8、 掌握采購談判準(zhǔn)備階段工作內(nèi)容與工具運(yùn)用

9、 掌握開局階段六大策略

10.  掌握報(bào)價(jià)階段四方法五策略與應(yīng)對銷售報(bào)價(jià)四種方法五大策略

11.  掌握處于強(qiáng)勢地位時(shí)談判八大技巧，處于弱勢地位時(shí)談判五種策略與六大技巧

12.  掌握如何有效阻止對方進(jìn)攻的六種方法，“說服”對方的三種方法與讓步的七大策略

13. 掌握打破僵局五種策略

14. 掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

【工具/表單】

l VE/VA / 學(xué)習(xí)曲線 / 成本估價(jià)單 / 產(chǎn)品模塊成本表

l 產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)表 / 采購詢價(jià)表 / 供應(yīng)商報(bào)價(jià)表  / 總成本分析表

l 目標(biāo)展開表 / 談判項(xiàng)目優(yōu)先級排序表 / 談判戰(zhàn)略表 / 談判項(xiàng)目方案組合表 / 談判計(jì)劃表

【課程特色】45%理論+35%案例講解+15%現(xiàn)場演練+5%點(diǎn)評總結(jié)

【課程時(shí)長】2天/12H(每天6H)

【課綱內(nèi)容】

第一講：采購成本與利潤的關(guān)系

一、理解采購定義

現(xiàn)場討論：怎樣才能把今年的利潤提升10%

案例分析：某能量QQ棗案例分析

          蘋果手機(jī)為什么能引領(lǐng)全球手機(jī)市場？

二、企業(yè)采購成本居高不下的N種原因

三、采購成本分析四項(xiàng)基礎(chǔ)工作

第二講：基于采購價(jià)格的總成本分析三步法

第一步：分析本公司產(chǎn)品成本構(gòu)成—明確產(chǎn)品成本構(gòu)成，選定降本的優(yōu)先對象

1、產(chǎn)品利潤VS產(chǎn)品銷量分析

2、產(chǎn)品成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)分析

3、產(chǎn)品成本降本機(jī)會分析

1）采購品類分析

2）供應(yīng)商采購金額支出分析

3）機(jī)會分析

案例分析：可口可樂成本分析

          采購降本策略看板

第二步：制定本公司的分解報(bào)價(jià)表—統(tǒng)一各供應(yīng)商報(bào)價(jià)表，對比找出降本的著力點(diǎn)

一、詢價(jià)

1、如何通過可行性分析規(guī)避采購事故

案例分析：某PCB板國產(chǎn)化可行性分析案例

2、詢價(jià)的四種方法：RFI,RFQ,RFP與RFB

3、RFQ詢價(jià)的12個(gè)要點(diǎn)

4、兩種不同詢價(jià)表單分析與運(yùn)用

案例分析：供應(yīng)商提供成本構(gòu)成的詢價(jià)單分析

供應(yīng)商提供價(jià)格的詢價(jià)單

二、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)因素與供應(yīng)商報(bào)價(jià)方法

1、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的三大宏觀因素與五大微觀因素

2、供應(yīng)商基于不同環(huán)境下的四種報(bào)價(jià)方法

1）基于成本的直接加價(jià)法

2）基于競爭環(huán)境下的報(bào)價(jià)

3）基于價(jià)值的報(bào)價(jià)

4）基于社會責(zé)任的報(bào)價(jià)

案例分析：某企業(yè)詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單

恒大冰泉失敗原因分析

3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)六種類型

三、供應(yīng)商不提供成本構(gòu)成報(bào)價(jià)方法（只提供價(jià)格）

1、供應(yīng)商不提供成本數(shù)據(jù)的四種報(bào)價(jià)方法（只提供價(jià)格）

1）橫向比較法—適用于評估新產(chǎn)品報(bào)價(jià)合理性

2）數(shù)量折扣法—適用于評估供應(yīng)商批量階段報(bào)價(jià)合理性

3）科學(xué)簡易法---適用于評估供應(yīng)商階段報(bào)價(jià)合理性

4）貨比三家法---適用于評估標(biāo)準(zhǔn)完全競爭產(chǎn)品報(bào)價(jià)合理性

案例分析：你會如何選擇采購量？

          某企業(yè)新型材料采購分析

2、獲取對方銷售價(jià)格底線的九大妙招

3、如何使用TPSM模型證明價(jià)格的合理性

案例分析：三種物料通過TPSM模型證明合理性案例分析

4、基于產(chǎn)品價(jià)格的三種議價(jià)方法

四、供應(yīng)商提供成本清單與價(jià)格的報(bào)價(jià)方法

1、供應(yīng)商報(bào)價(jià)-提供成本清單—實(shí)際成本法

案例分析：某企業(yè)基于成本報(bào)價(jià)單

2、如何讀懂供應(yīng)商的報(bào)價(jià)明細(xì)-供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析

案例分析：ABC成本分析與傳統(tǒng)成本分析

3、產(chǎn)品成本模型構(gòu)建五步驟

成本模型案例分析：一瓶礦泉水的秘密

4、如何判斷供應(yīng)商基于成本的惡意報(bào)價(jià)兩種方法

5、基于成本分解報(bào)價(jià)的八字原則與議價(jià)方法

案例分析：某日資企業(yè)比價(jià)表分析

          原材料價(jià)格上漲，供應(yīng)商要求漲價(jià)，如何應(yīng)對？

第三步：總成本分析—采購產(chǎn)品總成本分析，確?？倱碛谐杀咀畹?/span>

1、TCO所有權(quán)總成本構(gòu)成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析

第三講、采購談判準(zhǔn)備

一、談判的概論

1、什么是談判

2、 談判的兩種類型與談判發(fā)生的兩大條件

3、談判的三個(gè)要點(diǎn)

案例分析：分柚子

視頻案例分析：歷轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段

二、談判準(zhǔn)備階段—知己

1、產(chǎn)品類型劃分與關(guān)系定位

2、談判戰(zhàn)略制定

3、談判力量分析-求/最/怕

4、BATAN-談判最佳替代方案制定

步驟一：我方談判議題與目標(biāo)

步驟二：對方談判議題與目標(biāo)

步驟三：確定雙方談判議題與交換度

步驟四：評估對方談判最佳替代方案-BATAN

步驟五：制定己方談判最佳替代方案-BATAN

步驟六：確定談判的組合方案

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失??？

          中國高鐵引進(jìn)談判為什么會成功？

案例分析：小李為什么談判會失??？

          如何確定談判的組合方案？

視頻案例分析：大秦帝國片段

三、談判準(zhǔn)備階段-知彼

1、談判象的資格與信譽(yù)分析

2、談判對手談判意愿分析

3、談判對象需求分析

4、談判對象能力分析

5、談判對象實(shí)力分析

6、談判對象人員結(jié)構(gòu)，談判風(fēng)格分析

案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表

          采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

現(xiàn)場演練：人員性格與談判風(fēng)格測試表

第四講、采購談判實(shí)施

一、開局階段：

1、開局破冰路線圖

2、開局階段六大策略

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報(bào)價(jià)階段：報(bào)價(jià)的三種方法與五大策略

1、報(bào)價(jià)的三種方法

2、報(bào)價(jià)的五大策略

三、還價(jià)階段：應(yīng)對報(bào)價(jià)的三種方法與五種策略

1、還價(jià)時(shí)機(jī)與還價(jià)方法

2、應(yīng)對報(bào)價(jià)的三種方法

3、還價(jià)前的準(zhǔn)備—分析報(bào)價(jià)

4、減少“錨定”影響五種策略

案例分析：為什么不要關(guān)心對方的報(bào)價(jià)

案例分析：TPSM模型運(yùn)用

          基于成本報(bào)價(jià)表分析

四、磋商階段：處于強(qiáng)勢地位時(shí)談判六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢，搞定棘手問題

          某汽車集團(tuán)強(qiáng)勢要求供應(yīng)商降價(jià)20%分析

五、磋商階段：處于弱勢地位時(shí)談判五大策略與五種技巧

1、處于弱勢地位時(shí)談判的五大策略

2、打破當(dāng)前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時(shí)五種談判技巧

視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段

案例討論：供應(yīng)商只談價(jià)格怎么辦？

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

六、磋商階段：如何阻止對方進(jìn)攻

七、磋商階段：如何“說服”對方

案例分析：采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的

視頻案例分析：喬家大院片段

八、磋商階段：如何有效讓步

1、讓步的七種策略

2、讓步的八種模式

案例分析：價(jià)格讓步策略表

          買鐘的故事

九、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

十、談判技巧綜合運(yùn)用

案例分析：談判連環(huán)49計(jì)

          一臺示波器引發(fā)的采購談判

現(xiàn)場案例模擬演練：三家供應(yīng)商都漲價(jià)，應(yīng)如何談判？

總結(jié)，答疑！