物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)提升培訓(xùn)

一、 項(xiàng)目背景

萬物互聯(lián)時(shí)代尤其是5G時(shí)代的到來，物聯(lián)網(wǎng)市場成為運(yùn)營商未來收入增長的巨大藍(lán)海，當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)的客戶群兩級(jí)分化，一種是以個(gè)人使用、個(gè)人付費(fèi)為主（to C）的穿戴設(shè)備、通信設(shè)備；一種是以設(shè)備商后向付費(fèi)（to B）的行業(yè)應(yīng)用和生活服務(wù)設(shè)備。2019年2月8日，中國制造2025發(fā)布，利用科技推動(dòng)制造業(yè)升級(jí)成為未來20年的不變主題。隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的不斷擴(kuò)張，在可預(yù)見的未來，物聯(lián)網(wǎng)的主要客戶群體將快速發(fā)展，不論是個(gè)人客戶還是行業(yè)客戶，都將利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)享受更優(yōu)質(zhì)、更便捷的服務(wù)，使得信息觸手可及，物件隨心掌控，對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商來說，誰把握了物聯(lián)網(wǎng)客戶，誰就把占據(jù)了物聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展優(yōu)勢地位。

二、 項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路和目標(biāo)

1、 項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)提升項(xiàng)目的核心目標(biāo)聚焦to C端的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售和to B端的解決方案銷售，通過理論培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理全面了解物聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用類型、發(fā)展趨勢和產(chǎn)品營銷話術(shù)，以實(shí)戰(zhàn)營銷為抓手，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為切入點(diǎn)，讓客戶經(jīng)理能夠?qū)⑴嘤?xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為實(shí)際生產(chǎn)力，以實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的持續(xù)達(dá)成。

2、 項(xiàng)目目標(biāo)

提升客戶經(jīng)理拓展物聯(lián)網(wǎng)to C/B客戶的營銷能力，使客戶經(jīng)理能夠通過產(chǎn)品功能話術(shù)滿足客戶的實(shí)際使用需求，推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的快速滲透，奠定物聯(lián)網(wǎng)市場大發(fā)展基礎(chǔ)。

三、 項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃

（一）項(xiàng)目前期調(diào)研

1、培訓(xùn)需求調(diào)研：項(xiàng)目方案通過審核后，根據(jù)雙方協(xié)商，小范圍內(nèi)對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行電話訪談或現(xiàn)場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，細(xì)化培訓(xùn)和實(shí)施方案。

2、能力調(diào)研：針對(duì)政企客戶經(jīng)理的實(shí)際營銷能力進(jìn)行摸底訪談，了解其對(duì)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和營銷技巧的掌握程度，針對(duì)性地開展培訓(xùn)輔導(dǎo)工作。

（二）訓(xùn)戰(zhàn)開展

1、訓(xùn)戰(zhàn)對(duì)象

政企線客戶經(jīng)理。

2、訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容

本著“培是訓(xùn)之始，訓(xùn)是培之成“的原則，訓(xùn)戰(zhàn)部分分為訓(xùn)戰(zhàn)準(zhǔn)備、方法論導(dǎo)入培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用與輔導(dǎo)、訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)共4個(gè)環(huán)節(jié)。

（1）實(shí)訓(xùn)戰(zhàn)準(zhǔn)備環(huán)節(jié)

本環(huán)節(jié)要求所有參訓(xùn)學(xué)員在參加訓(xùn)戰(zhàn)前做好實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目的梳理準(zhǔn)備工作，潛在目標(biāo)客戶分為政企客戶中有物聯(lián)網(wǎng)toC/B需求的客戶，提前對(duì)潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行分析梳理，預(yù)判客戶需求，從而開展有針對(duì)性的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營銷。

（2）方法論導(dǎo)入培訓(xùn)

本環(huán)節(jié)重點(diǎn)就物聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，以及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷技巧進(jìn)行理論講解和模擬演練，確保參訓(xùn)學(xué)員對(duì)業(yè)務(wù)和客戶需求有明確的了解和準(zhǔn)確的認(rèn)知。

（3）實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用和輔導(dǎo)

參訓(xùn)學(xué)員根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展的需要，進(jìn)行有效的客戶拜訪。拜訪中學(xué)員和輔導(dǎo)老師組成拜訪團(tuán)隊(duì)。拜訪前學(xué)員與輔導(dǎo)老師交流拜訪準(zhǔn)備的相關(guān)情況，輔導(dǎo)老師指導(dǎo)學(xué)員做好拜訪前的準(zhǔn)備工作優(yōu)化。在拜訪時(shí)輔導(dǎo)老師進(jìn)行全過程的拜訪觀察與記錄，拜訪結(jié)束后輔導(dǎo)老師與學(xué)員進(jìn)行拜訪回顧，總結(jié)本次拜訪情況，制訂出今后的營銷計(jì)劃。

在輔導(dǎo)老師不在實(shí)際輔導(dǎo)現(xiàn)場時(shí)，為參訓(xùn)學(xué)員提供在線的輔導(dǎo)幫助，提高輔導(dǎo)的及時(shí)性。

（4）訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)

訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)是總結(jié)每個(gè)輪次訓(xùn)戰(zhàn)的總體執(zhí)行情況，對(duì)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行全面的回顧與分析，為今后的訓(xùn)戰(zhàn)推進(jìn)提出有效的建議性意見和思路。

課程大綱

第一模塊 物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識(shí)

從你身邊的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用說起

一、物聯(lián)網(wǎng)的起源和發(fā)展

物聯(lián)網(wǎng)的定義

物聯(lián)網(wǎng)的特征

? 全面感知

? 可靠傳輸

? 智能處理

二、物聯(lián)網(wǎng)的層次構(gòu)架

? 感知層：

2 條形碼、一維碼和二維碼

2 電子標(biāo)簽RFID

2 傳感器：人類五官的延伸

? 傳輸層：

2 NB-IOT窄帶協(xié)議

2 5G傳輸協(xié)議

? 應(yīng)用層

2 行業(yè)市場：智慧城市、工業(yè)制造、車聯(lián)網(wǎng)

2 公共市場：自然災(zāi)害監(jiān)測、環(huán)境監(jiān)測、停車場監(jiān)測

2 個(gè)人和家庭市場：智能家庭、醫(yī)療護(hù)理、生活?yuàn)蕵?/span>

三、物聯(lián)網(wǎng)三大業(yè)務(wù)板塊

智能通道型（M2M卡）

物聯(lián)網(wǎng)終端（模組）

物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（硬件終端）

四、運(yùn)營商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展定位

提供管道

產(chǎn)業(yè)鏈集成

整合服務(wù)

第二模塊 重點(diǎn)業(yè)務(wù)拆解介紹

功能應(yīng)用

應(yīng)用場景

目標(biāo)客戶

資費(fèi)及優(yōu)惠

第三模塊 物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷技巧（模擬演練）

一、目標(biāo)客戶選擇

    政企單位客戶

    三方合作單位

個(gè)人零售客戶

二、客情關(guān)系建立

    客戶單位組織架構(gòu)

    客戶物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需求

    客情關(guān)系建立

三、客戶拜訪

    了解現(xiàn)狀

    業(yè)務(wù)流程診斷

    摸查決策流程

    痛點(diǎn)診斷

四、產(chǎn)品介紹

    CFABE產(chǎn)品介紹

    營銷話術(shù)提煉

? 案例化

? 通俗化

? 場景化

五、合作共贏

    消除顧慮

    呈現(xiàn)優(yōu)勢

    商務(wù)報(bào)價(jià)

    實(shí)施維護(hù)