| 主講老師： | 楊睿 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
|
| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是商業(yè)活動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力，它涉及識(shí)別、創(chuàng)造、溝通、交付和交換對(duì)顧客有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。通過(guò)深入了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求與偏好，企業(yè)能夠精準(zhǔn)定位產(chǎn)品，制定有效的推廣策略，與消費(fèi)者建立深厚的情感連接。營(yíng)銷不僅關(guān)注產(chǎn)品的物理特性，更強(qiáng)調(diào)品牌的價(jià)值傳遞和顧客體驗(yàn)的優(yōu)化。在數(shù)字化時(shí)代，營(yíng)銷手段日益豐富，包括社交媒體推廣、內(nèi)容營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)分析和人工智能輔助決策等，以實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)覆蓋率和更高效的資源利用。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-05-21 15:01 |
【培訓(xùn)大綱】
導(dǎo)入案例分析
1． 廳店偏居一隅但銷量穩(wěn)定
2． 所謂的“好店”瀕臨關(guān)門慘境
好店長(zhǎng)與好店面
用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維賣手機(jī)
客戶從進(jìn)店到出店的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
炒店——聚人氣、提銷量
一、正確認(rèn)識(shí)炒店
1． 廳店炒店的基本原則：人氣要火、銷量要持續(xù)、成本要控制
2． 廳店炒店容易存在的誤區(qū)：成本、視覺(jué)疲勞、可持續(xù)
3． 廳店四流：人流、客流、體驗(yàn)流、價(jià)值流
4． 廳店四率：進(jìn)店率、體驗(yàn)率、成交率、保有率
二、炒店可以炒什么
1． 廳店“五炒”模型
一炒人氣
二炒產(chǎn)品
三炒服務(wù)
四炒銷量
五炒口碑
2． 看菜吃飯，量體裁衣——炒店基本素材
人
終端
廠家
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
套餐
物料（海報(bào)、POP等）
三、怎么炒
1． 炒店兩模式
銷售型炒店
ü 銷售型炒店與常見(jiàn)的促銷
ü 聚集人氣的常見(jiàn)手法：抽獎(jiǎng)、游戲、禮包、路演
ü 轉(zhuǎn)人氣為銷量
ü 案例分析：移動(dòng)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的151單銷量
服務(wù)型炒店
ü 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲式的情感共鳴
ü 口碑營(yíng)銷
ü 情感、人脈營(yíng)銷
ü 案例分析：8平方手機(jī)店的O2O運(yùn)作
2． 常見(jiàn)的炒店店面類型分析
核心商圈店
廠區(qū)店
社區(qū)店
鄉(xiāng)鎮(zhèn)店
商務(wù)樓宇店
新開店
3． 炒店六步曲
第一步：方案策劃
ü 調(diào)研三大法則
ü 調(diào)研三要素
ü 六大常用炒店手段（降價(jià)、惠贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合、活動(dòng)、直銷）
ü 炒店主題策劃
ü 炒店產(chǎn)品包裝
ü 活動(dòng)流程、現(xiàn)場(chǎng)布置方案設(shè)計(jì)
第二步：動(dòng)員籌備
ü 活動(dòng)方案宣貫培訓(xùn)
ü 產(chǎn)品及銷售話術(shù)培訓(xùn)
ü 共定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及明確人員分工
第三步：炒店布置
ü 物料清單一覽自檢表
ü 倒計(jì)時(shí)管控
第四步：宣傳預(yù)熱
ü 預(yù)熱方式選擇（優(yōu)劣勢(shì)比較）
ü 活動(dòng)預(yù)熱要點(diǎn)
第五步：現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行
ü 促銷現(xiàn)場(chǎng)宣傳布置
ü 聚集人氣熱場(chǎng)形式的選擇
ü 物料管控及人員管控
ü 應(yīng)急措施
第六步：總結(jié)分析
ü 炒店活動(dòng)后數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析
ü 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行商機(jī)管理
四、常態(tài)化炒店方法
1． 陳列和布局“零”成本-通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)掌握廳店零成本布局，陳列方法
店外陳列：好的門口氛圍營(yíng)造讓人流多起來(lái)
店內(nèi)整體布局：合理的布局讓賣場(chǎng)化氛圍濃起來(lái)
綜合柜臺(tái)：有層次有主題讓顧客多看兩眼
配件柜：新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2． 體驗(yàn)式營(yíng)銷“軟”著陸-通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)掌握應(yīng)用軟件體驗(yàn)式銷售技巧和要點(diǎn)
通過(guò)應(yīng)用軟件做體驗(yàn)式營(yíng)銷，成交率提升起來(lái)
為什么要熟悉該軟件操作和設(shè)置及其應(yīng)用場(chǎng)景
怎么做才是體驗(yàn)式營(yíng)銷
為什么一定讓顧客坐下來(lái)
3． 低成本促銷”吸”人流-掌握低成本開業(yè)促銷，常規(guī)促銷，中高成本長(zhǎng)期品牌宣傳促銷的活動(dòng)方式和要點(diǎn)
低成本開業(yè)促銷，一炮打紅
常規(guī)促銷抓趕集，要點(diǎn)有三
長(zhǎng)期促銷打品牌，總是想你
4． 號(hào)碼卡傳情”增”價(jià)值-掌握如何把廳店號(hào)碼卡變廢為寶帶來(lái)增值的思路和方法
五、4G終端零售的成功銷售分享
1. 4G終端零售營(yíng)銷的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟
步驟一：建立關(guān)系：手機(jī)終端營(yíng)銷的基礎(chǔ)
步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題
步驟三：需求挖掘：成功銷售手機(jī)的關(guān)鍵
步驟四：產(chǎn)品介紹：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值的前提
步驟五：二次營(yíng)銷：確保營(yíng)銷業(yè)績(jī)的推力
2. 制定4G手機(jī)銷售話術(shù)與銷售指引工具
3. 4G終端零售營(yíng)銷關(guān)鍵步驟之一：如何與不同類型手機(jī)客戶建立關(guān)系
情景演練：開場(chǎng)
ü 如何通過(guò)電話與客戶建立關(guān)系
ü 如何與潛在客戶建立關(guān)系
ü 如何與新客戶建立關(guān)系
ü 如何與老用戶建立關(guān)系
ü 如何與異網(wǎng)客戶建立關(guān)系
關(guān)系建立的重要性
ü 良好的關(guān)系是客戶告知真實(shí)需求的前提
ü 良好的關(guān)系是4G手機(jī)終端營(yíng)銷的開始
ü 良好的關(guān)系是最終促成客戶購(gòu)買的基礎(chǔ)
掌握關(guān)系建立的本質(zhì)
ü 賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。
學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法
ü 如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。
建立關(guān)系方法的四階段真正掌握
ü 系統(tǒng)——應(yīng)用——靈活——內(nèi)化
制定建立關(guān)系的工具庫(kù)
ü 系統(tǒng)工具1：制定10種建立關(guān)系方法的分類表
ü 應(yīng)用工具2：制定建立關(guān)系的話術(shù)庫(kù)
ü 內(nèi)化工具3：一句話高效關(guān)系建立方法
ü 工具演練4：面對(duì)不同客戶的一句話高效關(guān)系建立方法
4. 4G終端零售營(yíng)銷關(guān)鍵步驟之二：如何處理不同需求手機(jī)客戶的抗拒
情景演練：手機(jī)客戶常見(jiàn)的抗拒如何處理
ü 我沒(méi)有需求、我與跟別人簽了協(xié)議了
了解手機(jī)終端營(yíng)銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)
對(duì)手機(jī)終端異議進(jìn)行有效分類
掌握處理抗拒的三種種方法
處理手機(jī)營(yíng)銷抗拒的話術(shù)演練
ü 工具提煉1：處理抗拒的工具與話術(shù)總結(jié)
ü 工具提煉2：基于不同手機(jī)型號(hào)的抗拒處理表
ü 工具提煉3：基于不同抗拒類型的抗拒處理表
5. 4G終端零售營(yíng)銷關(guān)鍵步驟之三：挖掘需求客戶和沒(méi)需求客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
三大電信運(yùn)營(yíng)4G手機(jī)終端的品牌和機(jī)型的同質(zhì)化問(wèn)題
通過(guò)需求的深度滿足打破4G手機(jī)終端的同質(zhì)化
手機(jī)終端需求的深度了解
ü 需求的層次性與核心需求重要性
ü 不同階段的需求關(guān)系點(diǎn)的不同
如何挖掘出客戶的明確需求
如何挖掘出客戶的隱含需求
如何引導(dǎo)出完全沒(méi)有需求的客戶
ü 工具提煉1：挖掘引導(dǎo)圖1：明確需求下的五步挖掘術(shù)話術(shù)
ü 工具提煉2：挖掘引導(dǎo)圖2：隱含需求下的分類挖掘術(shù)話術(shù)
ü 提煉工具3：挖掘引導(dǎo)圖3：沒(méi)有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)話術(shù)
6. 4G終端零售營(yíng)銷關(guān)鍵步驟之四：4G手機(jī)價(jià)值介紹
情景演練：分別就4G機(jī)型和4G賣點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)介紹
產(chǎn)品價(jià)值介紹的具體方法
ü FABE介紹法與技巧應(yīng)用
ü ABESS介紹法與技巧應(yīng)用
五種價(jià)值展示方法
ü 如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對(duì)比展標(biāo)法等
ü 工具提煉1：ABESS價(jià)值呈現(xiàn)表與話術(shù)表
ü 工具提煉2：價(jià)值展示的話術(shù)庫(kù)
7. 4G終端零售營(yíng)銷關(guān)鍵步驟之五：手機(jī)客戶的二次營(yíng)銷深度營(yíng)銷
工具演練：如何讓沒(méi)有購(gòu)買的客戶能再進(jìn)行購(gòu)買
手機(jī)客戶二次營(yíng)銷的關(guān)鍵作用
手機(jī)客戶二次營(yíng)銷的方法
電話二次營(yíng)銷
現(xiàn)場(chǎng)促銷二次營(yíng)銷
客戶維系二次營(yíng)銷
客戶增值二次營(yíng)銷
客戶介紹二次營(yíng)銷
ü 工具提煉1：針對(duì)不同客戶二次營(yíng)銷的方法選用表
ü 工具提煉2：客戶二次營(yíng)銷的個(gè)性化話術(shù)
六、實(shí)戰(zhàn)演練：邊學(xué)邊練，讓我們一起炒炒看
1. 本環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練，切入場(chǎng)景，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式傳授炒店技能。
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)