如何成為頂尖的營(yíng)銷人員

【課程背景】

1. 部分市場(chǎng)是否因?yàn)闋I(yíng)銷人員的能力而運(yùn)營(yíng)不善

2. 營(yíng)銷人員是否成長(zhǎng)緩慢，嚴(yán)重制約市場(chǎng)拓展

3. 營(yíng)銷人員是否嚴(yán)重缺失營(yíng)銷的科學(xué)認(rèn)知，僅憑經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展?fàn)I銷開(kāi)展

4. 企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)分解是否總是討價(jià)還價(jià)，抱怨很多

5. 營(yíng)銷目標(biāo)是否達(dá)成率低，營(yíng)銷總結(jié)總是借口很多

6. …………………

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 顛覆認(rèn)知：根本轉(zhuǎn)變企業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知

2. 達(dá)成共識(shí)：幫助營(yíng)銷人員達(dá)成營(yíng)銷認(rèn)知與行動(dòng)共識(shí)

3. 掌握技術(shù)：讓學(xué)員掌握并運(yùn)用營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)與工具

4. 找準(zhǔn)問(wèn)題：幫助學(xué)員找準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的關(guān)鍵問(wèn)題與障礙

5. 解決難題：幫助學(xué)員運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)工具現(xiàn)場(chǎng)演練解決實(shí)際營(yíng)銷難題

6. 人才培養(yǎng)：統(tǒng)一營(yíng)銷認(rèn)知、抓住關(guān)鍵動(dòng)作管理，快速培養(yǎng)一批營(yíng)銷人才

7. 效益轉(zhuǎn)換：將運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷工具，快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破

【培訓(xùn)對(duì)象】

1. 營(yíng)銷人員

2. 營(yíng)銷管理人員

【培訓(xùn)講師】

袁軍——精細(xì)化（精益）管理落地及營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)講師與教練

【培訓(xùn)特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1. 從實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)、從問(wèn)題解決出發(fā)、從業(yè)績(jī)突破出發(fā)（實(shí)戰(zhàn)實(shí)用）

2. 課程內(nèi)容學(xué)員聽(tīng)得懂、記得住、練得會(huì)、用得了（深入淺出）

3. 課程內(nèi)容落地快、實(shí)際效益轉(zhuǎn)換快（產(chǎn)出效益）

【培訓(xùn)模式】

實(shí)戰(zhàn)理論講授＋實(shí)戰(zhàn)案例剖析＋實(shí)戰(zhàn)研討演練＋實(shí)際問(wèn)題解決

【培訓(xùn)課時(shí)】

1-2天

【培訓(xùn)要求】（兩天以上課程）

1. 人員以小組為單位展開(kāi)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)研討演練效果為最佳

2. 每個(gè)小組人員數(shù)量9－11人為最佳

3. 小組人員由來(lái)自一個(gè)市場(chǎng)的人員構(gòu)成為最佳

4. 所有參訓(xùn)人員全程參加培訓(xùn)效果最佳

【培訓(xùn)教具】

1. 條幅：懸掛印有培訓(xùn)主題的條幅

2. 三角桌牌：印有學(xué)員名字的桌牌

3. 其他：投影儀、無(wú)線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

【培訓(xùn)大綱】

《如何成為頂尖的營(yíng)銷人員》

模塊一  認(rèn)清頂尖營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)障礙

引導(dǎo)案例

1. 平庸?fàn)I銷人員的普遍現(xiàn)狀

a) 心態(tài)消極

b) 行為拖拉

c) 管理缺失

d) 抱怨不斷

e) 借口多多

2. 平庸銷售人員的四無(wú)現(xiàn)象

a) 無(wú)認(rèn)知

b) 無(wú)方法

c) 無(wú)目標(biāo)

d) 無(wú)野心

3. 錯(cuò)誤的銷售人員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

4. 成為頂尖銷售人員的障礙

5. 頂尖銷售人員的四大特征

6. 頂尖銷售的四知三性九能

a) 頂尖銷售人員的四知

b) 頂尖銷售人員的三性

c) 頂尖銷售人員的九能

實(shí)戰(zhàn)研討與講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

1. 什么樣的營(yíng)銷人員才是合格的營(yíng)銷人員

2. 合格的營(yíng)銷人員應(yīng)該具備那些知識(shí)技能

模塊二  夯實(shí)頂尖營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的基石

引導(dǎo)案例

1. 顛覆傳統(tǒng)理念

a) 從推銷到營(yíng)銷

b) 客戶決策行為

2. 尋找藍(lán)海市場(chǎng)

a) 市場(chǎng)細(xì)分找藍(lán)海

b) 產(chǎn)品差異找藍(lán)海

c) 解決方案找藍(lán)海

3. 摸清市場(chǎng)動(dòng)向

a) 市場(chǎng)容量分析

b) 市場(chǎng)占有率分析

c) SWOT工具分析

4. 號(hào)準(zhǔn)客戶脈搏

a) 探尋客戶需求

b) 明晰客戶痛點(diǎn)

c) 弄清客戶障礙點(diǎn)

5. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

a) 對(duì)手基本分析

b) 對(duì)手產(chǎn)品分析

c) 對(duì)手問(wèn)題聚焦

6. 特性轉(zhuǎn)換賣點(diǎn)

a) 銷售過(guò)程的錯(cuò)誤

b) 特性不等于賣點(diǎn)

c) 把握客戶的痛點(diǎn)

d) 訴求獨(dú)特的價(jià)值

e) FABE工具的運(yùn)用

f) 產(chǎn)品說(shuō)明的原則

實(shí)戰(zhàn)研討與講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

1. 運(yùn)用ＳＷＯＴ工具分析你的市場(chǎng),找到市場(chǎng)營(yíng)銷的策略,科學(xué)推算市場(chǎng)銷量

2. 分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析主要競(jìng)品，找準(zhǔn)他們的優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題點(diǎn)

3. 運(yùn)用FABE工具，針對(duì)競(jìng)品的問(wèn)題點(diǎn)，提煉出產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)

模塊三  頂尖營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的六級(jí)臺(tái)階

引導(dǎo)案例

1. 頂尖營(yíng)銷人員的時(shí)間管理

a) 平庸銷售人員的時(shí)間安排

b) 頂尖營(yíng)銷人員的時(shí)間管理

2. 頂尖營(yíng)銷人員的檔案管理

a) 客戶檔案管理的重要價(jià)值

b) 營(yíng)銷業(yè)績(jī)瓶頸的冰山效應(yīng)

c) 客戶檔案管理的有效管理

3. 頂尖營(yíng)銷人員的營(yíng)銷協(xié)作

a) 營(yíng)銷協(xié)作的重要價(jià)值

b) 個(gè)性才干與營(yíng)銷協(xié)作

c) 營(yíng)銷協(xié)作與業(yè)績(jī)達(dá)成

4. 頂尖營(yíng)銷人員的目標(biāo)管理

a) 理性分析市場(chǎng)

b) 正確解析目標(biāo)

c) 找準(zhǔn)市場(chǎng)策略

5. 頂尖營(yíng)銷人員的計(jì)劃管理

a) 明確一日工作目的

b) 制定一日工作計(jì)劃

c) 規(guī)劃一日工作路徑總結(jié)一日工作結(jié)果

6. 頂尖營(yíng)銷人員的動(dòng)作管理

a) 關(guān)鍵動(dòng)作管理的價(jià)值

b) 關(guān)鍵動(dòng)作轉(zhuǎn)換與提取

c) 關(guān)鍵動(dòng)作管理標(biāo)準(zhǔn)化

d) 頂尖營(yíng)銷成長(zhǎng)變簡(jiǎn)單

實(shí)戰(zhàn)研討與講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

1. 結(jié)合時(shí)間管理工具，制定一日工作計(jì)劃

2. 對(duì)一個(gè)營(yíng)銷行為運(yùn)用動(dòng)作轉(zhuǎn)換工具，進(jìn)行動(dòng)作梳理與優(yōu)化，形成可標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵動(dòng)作管理

課程全程重點(diǎn)回顧