| 主講老師： | 江濤 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，簡而言之，是企業(yè)為滿足消費(fèi)者需求，通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價格策略、促銷手段等一系列活動，將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標(biāo)市場的過程。它不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是創(chuàng)造和傳遞價值，建立和維護(hù)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。成功的營銷能夠精準(zhǔn)把握市場需求，以創(chuàng)新的思維和策略，贏得消費(fèi)者的信任和忠誠，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長和發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-27 16:14 |
培訓(xùn)對象
本課程適合銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷人員
培訓(xùn)方式
本課程以提升信用卡銷售技能及養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣為目標(biāo)，通過案例分析、分組討論、銷售體驗(yàn)游戲、角色扮演、現(xiàn)場演練呈現(xiàn)等教學(xué)方式達(dá)到學(xué)習(xí)目的
培訓(xùn)目標(biāo)
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握銀行信用卡業(yè)務(wù)專業(yè)銷售技巧的流程和步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧。此次培訓(xùn)將有助于實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
O 讓學(xué)員認(rèn)識積極心態(tài)對銷售工作的重要影響性
O 掌握客戶心理，培養(yǎng)現(xiàn)代營銷觀念
O 客戶關(guān)系建立，有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的
O 使學(xué)員掌握不同客戶的溝通方法，處理客戶異議的技巧
O 通過實(shí)際演練，得到針對性的現(xiàn)場及銷售中的問題解決
O 銀行信用卡業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求提煉,從賣點(diǎn)到買點(diǎn)提高銷售效能；
O 加強(qiáng)溝通與表達(dá)的能力，使銷售人員目標(biāo)明、清晰，邁向成功銷售；
O 提升信用卡激活率，養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣
課程大綱
導(dǎo)言：在競爭的市場中營銷！產(chǎn)品—服務(wù)—價格
一、信用卡客戶開拓
1、外拓營銷開拓及準(zhǔn)備事項(xiàng)
2、廳堂營銷開拓
3、交叉營銷開拓
4、社團(tuán)營銷開拓
5、互聯(lián)網(wǎng)營銷開拓
實(shí)操演練：企事業(yè)單位團(tuán)辦外拓拜訪，短信（微信）信用卡營銷內(nèi)容編寫
二、信用卡營銷溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
1、 攻心為上——營銷心態(tài)建設(shè)與客戶心理分析
& 積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
& 營銷前的準(zhǔn)備清單
& 客戶銷售心理與行為分析
& 客戶消費(fèi)心理曲線圖示
& 客戶心路：認(rèn)知過程—情感過程—意志過程
& 客戶性格類型分析及溝通策略
課堂討論：從不需要到需要，客戶因?yàn)槭裁炊l(fā)生了改變？
案例解讀：三張信用卡的銷售啟示
2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
& 如何迅速引起客戶的興趣；
& 快速建立溝通親和力
& 如何成為受人喜愛的聽眾
& 隨時隨地贊美他人的好習(xí)慣
& 如何用價值拉近與客戶的關(guān)系
& 贏取客戶信任的溝通方式
現(xiàn)場營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？
3、 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求
& 信用卡銷售中創(chuàng)造客戶需求的技巧
& 需求呈現(xiàn)的方式與實(shí)施策略
& 化隱藏性需求為明確需求
& 正面尋找VS側(cè)面挖掘
& 如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問
討論:當(dāng)客戶剛開始就拒絕時如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實(shí)的想法？
4、 顯示能力——銀行信用卡業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧
& 如何做好銀行信用卡介紹與說明；
& 信用卡產(chǎn)品說明的步驟；
& 如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；
& 應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹
& 如何激發(fā)客戶強(qiáng)大的現(xiàn)狀匹配聯(lián)想力
& 信用卡產(chǎn)品說明的技巧及注意事項(xiàng)；
現(xiàn)場呈現(xiàn):信用卡業(yè)務(wù)賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶買點(diǎn)，如何給客戶講情境案例
信用卡營銷溝通戰(zhàn)術(shù)：期待效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、學(xué)習(xí)法效應(yīng)、富蘭克林效應(yīng)
5、 解除疑慮——異議處理技巧
& 客戶異議的類型及原因
& 處理異議的原則與流程
& 解除疑慮和反對意見的技巧
& 常見異議處理的七種方法；
& 異議處理的技巧掌握。
討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經(jīng)有很多信用卡了你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行額度給的更高，有更優(yōu)惠的活動政策你如何處理？
6、 臨門一腳——最終成交技巧
& 成交的時機(jī)與購買信號；
& 購買訊息與線索解讀
& 常用的促成七種方法
& 促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。
& 信用卡銷售最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
& 要求客戶自然成交的方法及技巧
討論:如何辨識客戶的成交信號？
第三部分：售后維護(hù)養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣
& 額度管理策略
& 積分好禮策略
& 分期支付策略
& 年費(fèi)優(yōu)惠策略
& 客情關(guān)系策略
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