如何為中小企業(yè)提供綜合金融服務

【課程背景】

本課程圍繞中小企業(yè)的綜合金融服務需求為主線，重點提升對公客戶經(jīng)理在挖掘存量和潛在客戶需求及服務時的營銷技巧，提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強客戶經(jīng)理對優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘及維護能力，避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經(jīng)理有方法有體系地實施客戶群的建設與金融服務。

【課程受益】

1. 財務建模目的與應用

2.財務建模的種類及要考慮的問題

3.財務建模技巧的應用及核查內(nèi)容

【課程對象】銀行行長、客戶經(jīng)理等

【課程時長】1天 （6小時）

【課程大綱】

第一章：當前經(jīng)濟大環(huán)境對公司業(yè)務的影響

2 經(jīng)濟周期本身規(guī)律

2 中小企業(yè)信貸的市場前景

2 當前形勢下銀行要采取的應對措施

2 當前形勢下信貸的銷售策略的側重點

2 當前形勢下銀行產(chǎn)品和服務的特點

第二章：存量和潛在客戶拒絕或“跳槽”的根源

2 弄懂客戶組織構架分析圖

2 營銷的5個關鍵時刻

2 掌握客戶心理因素的重要性

第三章：存量和潛在客戶的產(chǎn)品推介技巧

n SPIN顧問式銷售法

2 SPIN營銷與專家形象打造

2 SPIN顧問式銷售的步驟分析

2 需求訪談的邏輯結構和診斷工具

n FAB營銷模式

2 FAB理論的內(nèi)涵

2 FAB理論與客戶需求分析

2 充分運用溝通三要素

2 利用身體語言和語調(diào)達成同理心

第四章：存量和潛在客戶的促成技巧

n 讓步時常犯的失誤

2 一開始就亮了底牌

2 輕易接受對方最初的條件

2 在未弄清對方所有要求前就做出了讓步

2 把持不住，輕易讓步

n 學會利用讓步策略

2 最后一步讓出全部可讓利益

2 等額讓出可讓利益（其他形式彌補）

2 小幅度遞減可讓利益

2 開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）

n 打破僵局的藝術

2 用新的理由解釋問題

2 談論輕松話題、緩解緊張氣氛

2 對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪

2 尋求其他解決方案-尋找第三方案

2 擱置爭議,談下一話題

n 常見的成交策略

2 紅臉黑臉策略

2 虛假僵局

2 拖延戰(zhàn)術

2 最后期限法

2 欲揚先抑

2 聲東擊西

2 既成事實

2 哀兵策略

n 小組設計模擬演練