主講老師: | 曹大嘴 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是通過市場研究、產品推廣、品牌建設等策略,以滿足客戶需求為核心,創(chuàng)造、傳播和交付價值,從而建立并維護企業(yè)與消費者之間良好關系的過程。它涵蓋了市場分析、產品定位、渠道選擇、促銷策略等多個方面,旨在提升品牌知名度、促進銷售增長。成功的營銷不僅要求深入理解消費者需求,還需要創(chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-06-13 14:46 |
【課程時長】
2-3天
【課程大綱】
序 章、團隊建設
互動暖身游戲+分組并選出組長
小組間進行PK,獲勝小組獲得獎勵。
如果你仍然用過去的方法做事,將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山
第一章、精準客戶開發(fā)(電銷+微營銷倍增客戶)
一、客戶畫像
客戶是誰?
給客戶畫像(定位)的六大要素
做精準客戶營銷
案例:《我不是藥神》
魚塘思維:什么是魚?什么是魚塘?誰是塘主?如何與塘主合作?
課堂互動:用魚塘思維定位你的客戶
二、如何獲取精準客戶資源
1)銷售的第一份投資——準客戶名單
名單的質量決定了最后的成交率
2)把異業(yè)的銷售冠軍當作自己的大客戶
3)參加金融行業(yè)理財沙龍活動
三、微信營銷倍增精準客戶數量
微營銷時代,人人都是自媒體
微營銷倍增大客戶流量的三大絕招:
1)朋友圈互推
互推的關鍵三步法
2)微信群互換
進入微信群后的四個步驟
3)朋友圈轉介紹
四、轉介紹技巧——門店營銷利器
新客戶在哪里?——老客戶的朋友圈
轉介紹的前提:超越預期的售后服務
人以群分物以類聚
轉介紹的流程
轉介紹的時機
轉介紹的話術
課堂練習:A/B角色扮演 做轉介紹練習
第二章、門店黃金五步成交法
快速獲取客戶信任
銷售成功的四大要素:需求、購買力、拍板人、信任
如何獲取客戶的信任?
第一步、問候搭訕
1、開場搭訕技巧
寒暄搭訕技巧
快速獲取客戶認可的技巧——套關系
有關系用關系,沒有關系創(chuàng)造關系
套關系的20個關鍵詞:本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長、運動……
2、贊美搭訕
PMP法則
六個夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動:現場找出同學的贊美點
3、破冰技巧
破冰——打破顧客身上的“堅冰”
1)微笑技巧
現場訓練微笑三步法
筷子微笑練習技巧
2)幽默技巧
如何講段子
講笑話大賽
如何巧妙破冰?
課堂練習
A/B 角色扮演
選一個陌生顧客進店的場景模擬接待開場。
A扮演顧客,B扮演店員
第二步、挖掘需求
銷售成功的四大要素:需求、購買力、拍板人、信任
一、有效發(fā)問
提問+傾聽=確切的需求
1)開放式提問+反問技巧
案例:連鎖店 故事:拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術
2)給答案技巧
向FBI學溝通
如何獲取客戶的預算
3)以問收尾技巧
先回答,再反問
掌握話語的主動權
A/B角色扮演練習
B扮演客戶,A扮演導購
選2個需求進行反問,挖出需求背后的原因
經典案例分享:賣李子
討論:從案例中看到了什么?
二、聆聽技巧
案例:喬吉拉德的失敗
30/70法則
成為良好傾聽者的8項秘訣
課堂練習
第三步、產品說明與報價
前提:詳細了解了客戶的需求
1、三點式價值說明法
三個特點+三個好處+三個案例
2、FBI銷售法
(1)特點(Feature):"因為……"
(2)好處(Benefit)利益:“從而有……?”
(3)證明(Illustrate):舉例說明……
3、比較說明法
4、報價技巧
三不報價
三明治報價法
課堂練習:A/B報價練習
第四步、解除抗拒
為什么不成交?
因為有抗拒還沒有被解除
如何應對討價還價
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進行轉換
2、抗拒解決的終極武器——平行架構法
課堂分組練習 分享與點評
第五步、締結成交
成交的關鍵不在于成交本身,而在于能否抓住成交時機。
1、 把握成交時機
五大成交時機
2、 殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
門店絕殺——輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!
課堂練習:輪殺練習
3、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
4、 短缺策略
銷售心理學——得不到的是最好的!(饑餓營銷)
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
5、 從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
6、 連帶銷售
故事:世界上最偉大的營業(yè)員
蠶食法
案例:會談判的女兒
7、 假設成交法
8、 “起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習
第三章、門店管理與目標激勵
一、目標與計劃管理
銷售經理的核心目標——完成團隊業(yè)績
1、尋找人生目標
你還在渾渾噩噩嗎?
設定十大人生目標
為下屬的工作尋找動機與動力
2、銷售目標的制定和分解
(1)什么是目標?
(2)如何制定合理的工作目標
(3)目標與計劃
“切香腸”法
互動游戲:齊眉棍
3、過程管理——計劃分解
目標管理必須結合“過程管理”
案例:人民醫(yī)院的銷售冠軍
目標管理工具推送:銷售目標管理卡
日清表——把銷售工作分解到每一天
日清表的流程
課堂互動:用日清表做一個明天的工作計劃表
二、賞識管理
好員工是夸出來的——快樂競爭力
大棒還是面包?
如何賞?ABC法則
稱贊員工的技巧與時機
如何識?
組建優(yōu)秀團隊的TEAM法則
如何防止下屬翹尾巴
三、批評的藝術
批評也是一種藝術
當面批評的技巧
批評是幫助員工找到問題并加以解決,而不是發(fā)泄怒火
一分鐘批評技巧
先揚后抑法
課堂練習:一對一批評
四、激勵團隊的能力
管理者不僅激發(fā)自己,更重要的是激發(fā)團隊
羚羊帶領一群獅子VS獅子帶領一群羚羊 誰勝?
50/50法則——阿代爾
團隊激勵的8大原則
五、任用人才的能力
門店管理者最大的成交不是成交客戶,而是成交“人才”!
世界上沒有垃圾,只有放錯地方的人才。——任正非
人才的分類:人才、人材、人財、人裁
六、教練式領導力
教練式的由來
教練式與一般領導力的區(qū)別:告知與啟發(fā)
教練式領導力核心技巧:發(fā)問
教練式發(fā)問的話術
第四章、店員心態(tài)與潛能激發(fā)
心態(tài)改變,你的習慣跟著改變;
習慣改變,你的性格跟著改變;
性格改變,你的人生跟著改變。——馬斯洛
故事:從一個害羞的結巴到知名講師的成長傳奇
一、改變自己的心態(tài)
如果你仍然用過去的心態(tài)和方法做事將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山
智力游戲:舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變:錯誤的心態(tài)+錯誤的方法
要有敢于認錯的態(tài)度——不意識到錯誤就無法改進!
習慣先從自己身上找問題
二、永不抱怨的心態(tài)
抱怨有用嗎?
“紫手環(huán)”運動
主動認錯——改變的第一步就是認錯!
為什么不肯認錯?
學會說:這是我的錯!
不抱怨的6個步驟
不說“我以為”“因為……所以……”
機會都是產生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多,商業(yè)價值越大!
三、結果心態(tài)
請給我結果
小張買書的案例
任務不等于結果,苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
結果導向法則
我們來實踐一下:
1、你的工作任務是什么?
2、要的結果又是什么?
四、服務心態(tài)
服務=體驗感
現代營銷:人人都是自媒體
完美服務的好處:重復購買+轉介紹
新客戶在哪里:
——新客戶都在老客戶的朋友圈
五、熱愛事業(yè)
1、愛上自己的工作+品牌
2、用態(tài)度溝通
3、愛上客戶——客戶=衣食父母
六、激發(fā)自我潛能
設定人生目標
尋找工作動機
設定人生目標的5個步驟
課堂互動:制作自己的“夢想清單”
七、突破自我設限
游戲:打土豆
啟發(fā):困難都是自己想像出來的
突破自我設限游戲:跳瘋狂的舞蹈
PK:誰是最瘋狂的人
課程結束,曹老師將預留10分鐘的課堂提問。
備注:
1、上課將會分組,每一組都會計分,包括PK游戲、上課回答問題、積極互動都會加分,上課不守紀律、玩手機、遲到等都會減分,最后將獎勵優(yōu)勝團隊。
2、上課將結合授課和互動演練角色扮演,讓學員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧,今天上課,明天就能使用到成交中去。
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