| 主講老師： | 曹大嘴 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略，以滿足客戶需求為核心，創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值，從而建立并維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的過(guò)程。它涵蓋了市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷(xiāo)策略等多個(gè)方面，旨在提升品牌知名度、促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。成功的營(yíng)銷(xiāo)不僅要求深入理解消費(fèi)者需求，還需要?jiǎng)?chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-13 14:46 |
【課程時(shí)長(zhǎng)】
【課程大綱】
暖身破冰
分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、客戶畫(huà)像與大客戶開(kāi)發(fā)
本章收益：
1、大客戶定位，學(xué)習(xí)客戶畫(huà)像技巧，讓銷(xiāo)售有的放矢；
2、學(xué)習(xí)魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)技巧，小成本獲取更精準(zhǔn)的有效流量
3、學(xué)習(xí)微信、電話等新拓客技巧，并如何與客戶快速建立信任。
一、大客戶畫(huà)像
大客戶分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則
大客戶畫(huà)像的6個(gè)原則
案例：某企業(yè)的大客戶定位
課堂練習(xí)：給自己的目標(biāo)客戶“畫(huà)像”
二、大客戶開(kāi)發(fā)
（一）三個(gè)新思維
1、流量思維
2、利他思維
3、買(mǎi)客戶思維
（二）體驗(yàn)感營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞：流量+體驗(yàn)感
客戶的終身價(jià)值
課堂互動(dòng)：推廣一個(gè)客戶要多少錢(qián)？
（三）魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)理念，輕松開(kāi)發(fā)潛在大客戶資源
魚(yú)兒：精準(zhǔn)大客戶 魚(yú)塘：大客戶的聚集地 塘主：魚(yú)塘負(fù)責(zé)人 養(yǎng)魚(yú)：客戶關(guān)系維護(hù) 釣魚(yú)：談判成交
課堂練習(xí)：制定一個(gè)適合自己產(chǎn)品的魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
（四）微信營(yíng)銷(xiāo)
1、朋友圈互推
2、微信群互換
3、朋友圈維護(hù) 微信溝通技巧
（五）電話邀約
1、開(kāi)場(chǎng)技巧 開(kāi)場(chǎng)錯(cuò)誤示范
2、電話破冰技巧 寒暄技巧
3、電話中快速加微信技巧
4、邀約見(jiàn)面話術(shù)
課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)從開(kāi)場(chǎng)到邀約締結(jié)的全流程話術(shù)
第二章、客戶關(guān)系維護(hù)與管理
本章收益：
1、學(xué)習(xí)如何與陌生客戶破冰，快速與客戶建立信任關(guān)系；
2、如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧與客戶拉近關(guān)系。
3、對(duì)大客戶的信息進(jìn)行有效管理，達(dá)到投其所好的目的。
銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
課堂練習(xí)：快速找出同事的贊美點(diǎn)
四、客戶建檔——投其所好
案例：一個(gè)泡腳桶帶來(lái)的兩百萬(wàn)生意
給大客戶建檔
了解客戶需求以外的需求
故事：麥凱66問(wèn)
課堂互動(dòng)：制作自己的檔案表
第三章、挖掘客戶精準(zhǔn)需求
本章收益：
1、學(xué)會(huì)有效發(fā)問(wèn)，充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
2、通過(guò)認(rèn)真聆聽(tīng)，讓客戶說(shuō)得更多，我們了解得更清晰；
3、如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買(mǎi)房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?/span>.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
第四章、商務(wù)談判與成交策略
本章收益：
1、學(xué)習(xí)闡述產(chǎn)品給客戶帶去的價(jià)值；
2、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒；
3、如何用設(shè)計(jì)好的讓步策略談判；
4、捕捉成交信息，達(dá)成交易。
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”?！獑碳?/span>
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
二、報(bào)價(jià)技巧
1、三不報(bào)價(jià)
2、不報(bào)裸價(jià)
3、三明治報(bào)價(jià)法
課堂互動(dòng)：運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
五、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）
六、短缺策略
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動(dòng)：練習(xí)短缺話術(shù)
七、“起死回生法”
又稱“門(mén)把銷(xiāo)售法”
起死回生的流程
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演
課堂練習(xí)：門(mén)把策略
八、談判后的復(fù)盤(pán)
復(fù)盤(pán)的重要性
復(fù)盤(pán)的案例和流程
課堂練習(xí)：分組做談判后的復(fù)盤(pán)
第四章、客戶服務(wù)與維護(hù)
1、客戶維護(hù)
成交才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗(yàn)感
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心：客戶滿意度放在首位
3、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷(xiāo)售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
超越客戶期望的滿意度帶來(lái)三大收獲：
1）回頭客
2）轉(zhuǎn)介紹
3）減少客戶投訴
4、應(yīng)對(duì)客戶投訴
銷(xiāo)售真理：有意見(jiàn)的客戶才是真正的“好客戶”
1）降低前期的客戶期望值
2）提高服務(wù)質(zhì)量減少投訴
3）客戶投訴的應(yīng)對(duì)技巧：太極推手法
課堂練習(xí)：解除客戶的投訴技巧
5、提升客戶的黏性
打造“客戶生態(tài)圈”
與客戶成為好朋友
做客戶滿意度調(diào)查
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。
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