銷售全流程系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng) —客戶開拓、關(guān)系維護(hù)、需求挖掘、談判成交、客戶服務(wù)五大模塊

【課程時(shí)長(zhǎng)】

3-5天（每天6小時(shí) 培訓(xùn)+練習(xí)+角色扮演+情景練習(xí)）

【課程大綱】

暖身破冰

分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)

兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、客戶畫像與大客戶開發(fā)

本章收益：

1、大客戶定位，學(xué)習(xí)客戶畫像技巧，讓銷售有的放矢；

2、學(xué)習(xí)魚塘式營(yíng)銷技巧，小成本獲取更精準(zhǔn)的有效流量

3、學(xué)習(xí)微信、電話等新拓客技巧，并如何與客戶快速建立信任。

一、大客戶畫像

大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則

大客戶畫像的6個(gè)原則

案例：某企業(yè)的大客戶定位

課堂練習(xí)：給自己的目標(biāo)客戶“畫像”

二、大客戶開發(fā)

（一）三個(gè)新思維

1、流量思維

2、利他思維

3、買客戶思維

（二）體驗(yàn)感營(yíng)銷

營(yíng)銷關(guān)鍵詞：流量+體驗(yàn)感

客戶的終身價(jià)值

課堂互動(dòng)：推廣一個(gè)客戶要多少錢？

（三）魚塘式營(yíng)銷

通過魚塘式營(yíng)銷理念，輕松開發(fā)潛在大客戶資源

魚兒：精準(zhǔn)大客戶 魚塘：大客戶的聚集地 塘主：魚塘負(fù)責(zé)人 養(yǎng)魚：客戶關(guān)系維護(hù) 釣魚：談判成交

課堂練習(xí)：制定一個(gè)適合自己產(chǎn)品的魚塘式營(yíng)銷計(jì)劃

（四）微信營(yíng)銷

1、朋友圈互推

2、微信群互換

3、朋友圈維護(hù) 微信溝通技巧

（五）電話邀約

1、開場(chǎng)技巧  開場(chǎng)錯(cuò)誤示范

2、電話破冰技巧 寒暄技巧

3、電話中快速加微信技巧

4、邀約見面話術(shù)

課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)從開場(chǎng)到邀約締結(jié)的全流程話術(shù)

第二章、客戶關(guān)系維護(hù)與管理

本章收益：

1、學(xué)習(xí)如何與陌生客戶破冰，快速與客戶建立信任關(guān)系；

2、如何通過心理學(xué)溝通技巧與客戶拉近關(guān)系。

3、對(duì)大客戶的信息進(jìn)行有效管理，達(dá)到投其所好的目的。

銷售成交的四大要素：需求、購(gòu)買力、決策人、信任

一、聊天技巧

跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽故事

聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷）

與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

三、贊美技巧——讓客戶飄飄然

贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點(diǎn)

課堂練習(xí)：快速找出同事的贊美點(diǎn)

四、客戶建檔——投其所好

案例：一個(gè)泡腳桶帶來的兩百萬生意

給大客戶建檔

了解客戶需求以外的需求

故事：麥凱66問

課堂互動(dòng)：制作自己的檔案表

第三章、挖掘客戶精準(zhǔn)需求

本章收益：

1、學(xué)會(huì)有效發(fā)問，充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；

2、通過認(rèn)真聆聽，讓客戶說得更多，我們了解得更清晰；

3、如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。

一、有效發(fā)問技巧

1）選擇式提問技巧——選擇式開場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交

課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買房子

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例

3）給答案技巧

想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。

案例：接待客戶開場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣李子

課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別

二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：?jiǎn)?/span>.吉拉德的失策

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

第四章、商務(wù)談判與成交策略

本章收益：

1、學(xué)習(xí)闡述產(chǎn)品給客戶帶去的價(jià)值；

2、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒；

3、如何用設(shè)計(jì)好的讓步策略談判；

4、捕捉成交信息，達(dá)成交易。

談判得來的都是凈利潤(rùn)！

一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說明技巧

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”?！獑碳?/span>

天平法則

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程

二、報(bào)價(jià)技巧

1、三不報(bào)價(jià)

2、不報(bào)裸價(jià)

3、三明治報(bào)價(jià)法

課堂互動(dòng)：運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)

三、解除客戶抗拒

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。

重新框視法

“太貴了”=？

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程   案例分析

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒

四、成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時(shí)機(jī)

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時(shí)機(jī)

五、殺單技巧   

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）

六、短缺策略

得不到的就是最好的

短缺策略的流程

課堂互動(dòng)：練習(xí)短缺話術(shù)

七、“起死回生法”

又稱“門把銷售法”

起死回生的流程

課堂互動(dòng)：A/B角色扮演

課堂練習(xí)：門把策略

八、談判后的復(fù)盤

復(fù)盤的重要性

復(fù)盤的案例和流程

課堂練習(xí)：分組做談判后的復(fù)盤

第四章、客戶服務(wù)與維護(hù)

1、客戶維護(hù)

成交才是銷售真正的開始

案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單

提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單

2、服務(wù)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗(yàn)感

服務(wù)營(yíng)銷的核心：客戶滿意度放在首位

3、售后服務(wù)

售后服務(wù)的責(zé)任人——銷售員

如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)

超越客戶期望的滿意度帶來三大收獲：

1）回頭客

2）轉(zhuǎn)介紹

3）減少客戶投訴

4、應(yīng)對(duì)客戶投訴

銷售真理：有意見的客戶才是真正的“好客戶”

1）降低前期的客戶期望值

2）提高服務(wù)質(zhì)量減少投訴

3）客戶投訴的應(yīng)對(duì)技巧：太極推手法

課堂練習(xí)：解除客戶的投訴技巧

5、提升客戶的黏性

打造“客戶生態(tài)圈”

與客戶成為好朋友

做客戶滿意度調(diào)查

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。