SPIN 銷售實戰(zhàn)

對象：從事技術產(chǎn)品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員

課程介紹：

如果您正從事解決方案、技術產(chǎn)品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：如何在實踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實戰(zhàn)》將回答以下問題：

l 如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關鍵需求？

l 客戶真正的需求與他的難點問題P有什么關系？

l 在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？

l 在現(xiàn)場，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？

l 如何策劃SPIN，以引導客戶的決策者認同我們？

l 如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？

l 當我們提供的產(chǎn)品/服務不能完全滿足客戶的要求時，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？

l 從客戶的眼光看，我們銷售人員的價值，究竟來自于什么？

通過本課程您可以掌握與SPIN理論部分有較大不同的高級實戰(zhàn)技巧。可能正是這一點，決定您在難度較大的大生意、客戶高度參與的銷售中的成與敗。

核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務，更是為客戶解決問題。

核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。      

（注：SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從多個知名企業(yè)中成功的銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者。當今SPIN的方法已被財富500強企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。）

內(nèi)容大綱：

第一部分   贏得復雜的銷售

1. 解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟

2. 兩大關鍵密鑰

3. 對基本技巧的質(zhì)疑和解疑

4. 技術產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別

5. 客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？

第二部分   客戶的采購決策循環(huán)

1. 正面需求與反面問題

2. 客戶購買決策的六大步驟

3. 采購的三種方式… 決策過程各不同

第三部分  SPIN銷售初步

1． 客戶的三類問題對應兩種需求

2． 大生意與開發(fā)客戶的明確需求

3． 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求

4． 什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N

5． 為什么要SPIN？

第四部分  SPIN銷售進階

1． 把握：S的高風險與低風險

2． 把握：P的高風險與低風險

3． 把握：I的高風險與低風險

4． 把握：N的高風險與低風險

5． SPIN與提問的方式的關系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受

第五部分   顧問式銷售與SPIN

1. 關鍵是策劃SPIN

關鍵中的關鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)

1) 重新審視FAB與SPIN的關系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關？

2) 為什么要理解客戶的業(yè)務目標和現(xiàn)狀？

3) 重點關注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？

4) 為什么要關注客戶內(nèi)外部變化？

5) 為什么要理解客戶的客戶？

6) 為什么要理解客戶的業(yè)務流程？

2. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接

3. 基于客戶決策步驟的銷售

客戶的決策過程 銷售步驟 技巧

1. ）認識問題與需求  計劃準備   制定提問的SPIN 策略

2. ）分析并考慮解決  接觸探詢   核實背景S再試探難點P

3. ）設計標準    確定需求   沖擊影響I再確定需求-利益N

4. ）選擇評估    介紹說服   建議方案的FAB與化解拒絕

5. ）購買決定    達成交易   購買信號，同意樓梯，善于沉默

6. ）實施評估    鞏固跟進   構(gòu)筑關系的金字塔

結(jié)束語   銳化我們的能力

1. 如何在實踐中提高？

2. 培訓結(jié)束后給您的建議