國際連鎖客戶營銷與客戶服務技巧

時間：2天

授課老師：張慧海

對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱

第一天

一. 國際市場調(diào)研及商務計劃

1. 海外市場調(diào)研的概念

l 海外市場調(diào)研PI3C

l 關注海外市場3C信息

l 信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下

l 海外調(diào)研分析視覺：PEST+5P

2. “坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場

l 行業(yè)趨勢及競爭者

l 市場渠道客戶信息

l 海外市場消費者信息

l 海外市場關鍵人物信息

3. “行商”：海外市場實地調(diào)研

l 海外客戶考察5種方式 

l 購買行為分析：5W2H

l 海外產(chǎn)品競爭力評估/分析

l 海外市場調(diào)研報告要點

4. 海外市場拓展航商務規(guī)劃

l 海外市場拓展4把鑰匙戰(zhàn)略

l 立足“我的領地”，心中有數(shù) 

l 海外市場SWOT分析和營銷策略 

l 海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報

二. 海外高價值客戶開發(fā)實戰(zhàn)

1. 海外高價值客戶識別及挖掘

l 價值客戶甄別與分析

l 價值客戶評估4個要點

l 價值客戶挖掘：內(nèi)部梳理

l 價值客戶挖掘：外部拓展

2. 海外四維客戶搜索工具

l 搜索引擎調(diào)研

l 線上聯(lián)系布局

l 線下數(shù)據(jù)指引

l 海外專家鑒證

案例：印度市場工業(yè)品拓展案例

3. 海外“3+2”立體參展法

l “3+2”參展法

l “6+2”立體參展法

練習：海外產(chǎn)品推廣立體組合

4. 海外數(shù)據(jù)庫營銷實戰(zhàn)

l 客戶數(shù)據(jù)庫如何建？

l AD+ Excel+郵件三結合

l 客戶數(shù)據(jù)庫營銷用途

三. 歐美大型客戶洞察分析

1 你了解你的目標客戶嗎？

l 歐美市場渠道角色分析

l 歐美零售商的采購習慣

l 墨西哥連鎖的“游戲規(guī)則”

2 洞察歐美客戶需求，把握商機

l 新形勢下歐美客戶生存危機

l 傳統(tǒng)歐美客戶接單策略誤區(qū)

l 了解歐美客戶運營5個要素

3 海外渠道客戶運營洞察

l 你了解客戶的生存需求嗎？ 

l 你了解當?shù)厥袌龅挠螒蛞?guī)則嗎？ 

l 你了解客戶的運營組織結構嗎？

l 你了解海外市場變化趨勢嗎？ 

4 歐美市場“5力營銷”戰(zhàn)略運營

l 海外五力營銷結構

l 聚焦主場，“兩手抓”

l 模式升級，戰(zhàn)略運營

l 一體化組織，溝通/激勵

案例：T品牌美國市場60倍增長

第二天

四. 如何提升海外客戶開發(fā)成功率？

1. 海外客戶拜訪SACCG法則

l PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文

l Sample & Field Test：樣機/測試

l Spec：產(chǎn)品主要指標

l Leaflet & Video：單頁/視頻

l Q&A：客戶常見問題及解答

l 練習：海外企業(yè)及產(chǎn)品推介技能

2. “3步走”客戶開發(fā)提案策略

l 客戶談判“3步走”意義

l 關鍵人物及客戶運營調(diào)研

l 需求轉化提升為產(chǎn)品方案

l 擬制商業(yè)策略內(nèi)部/側面驗證

3. 海外客戶提案的5項要素

l “5要素”組合提案內(nèi)容

l 客戶三種需求的挖掘方式

l 營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤

l 海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習：海外客戶3+5商務提案模擬

五. 海外客戶溝通談判技巧

1. 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？

2. 客戶引進新業(yè)務的9個理由 

3. 海外客戶5種類型及溝通策略 

4. 客戶談判常見問題化解6招 

5. 海外客戶溝通成功9個關鍵 

六. 國際業(yè)務風險控制方向：

1 海外宏觀風險及應對 

l 政治及經(jīng)濟環(huán)境風險

l 市場準入/關稅風險 

l 匯率及匯兌風險

2 海外業(yè)務管理風險

l 客戶選擇風險

l 物流供應鏈風險

l 客戶關系管理風險

3 海外大客戶 “三高”風險 

案例：捷克問題客戶“激活”