張慧海 Humphrey Cheung

             ---“銷售前移——海外營(yíng)銷專家”

法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）

香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問(wèn) DAC

商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家

講師簡(jiǎn)介

張慧海老師，具有 18 年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲 TTE 全球渠道營(yíng)銷特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，曾任 TCL 集團(tuán)新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)以及安防領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，曾實(shí)現(xiàn)海外銷售從 0 到 3000 萬(wàn)美金的突破。

張老師長(zhǎng)期任職海外一線，擅長(zhǎng)海外渠道建設(shè)，海外工業(yè)品營(yíng)銷，戰(zhàn)略客戶管理及海外品牌營(yíng)銷等領(lǐng)域，長(zhǎng)期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請(qǐng)為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會(huì)授課，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師。

張老師開(kāi)發(fā)“銷售前移”系列課程涵蓋市場(chǎng)調(diào)研，渠道拓展，品牌營(yíng)銷，海外客戶管理管理等內(nèi)容。已培養(yǎng)學(xué)員超過(guò) 3000 名，服務(wù)企業(yè)超過(guò) 1000 家，不僅包括“走出去” 拓展海外企業(yè)，也能給傳統(tǒng)外貿(mào)公司帶來(lái)“轉(zhuǎn)型升級(jí)”的新思路和實(shí)戰(zhàn)打法。

代表客戶包括美的、格力、海信、蘇泊爾、奧克斯集團(tuán)、德力西集團(tuán)、伊之密，金松電器，徐工電商、吉利汽車、一汽、東風(fēng)汽車、廣汽集團(tuán)、上汽五菱、漢德車橋、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、魯泰集團(tuán)、勁酒、基克納、真奇跡電子煙、海城眼鏡、富信，昆藥集團(tuán)、宜賓天原集團(tuán)，?？菩略椿ぃ呒瘓F(tuán)、中國(guó)紡織機(jī)械集團(tuán)、洲明股份、易事特、金升陽(yáng)、航天科工十院、邦德激光、簡(jiǎn)一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業(yè)。

授課內(nèi)容

張老師根據(jù)中國(guó)企業(yè)“走出去”拓展海外市場(chǎng)的實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)程出發(fā)，為客戶提供 “銷售前移——海外國(guó)家經(jīng)理七大技能模塊”。

“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)。

“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺(jué)聚焦到海外一線，通過(guò)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營(yíng)銷方案；對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P 營(yíng)銷”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級(jí)為“5P 營(yíng)銷”（客戶/產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷）的業(yè)務(wù)模型升級(jí)；海外業(yè)務(wù)經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被動(dòng)狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場(chǎng)參與海外產(chǎn)品營(yíng)銷的復(fù)合型營(yíng)銷人才（顧問(wèn)式營(yíng)銷），企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入新的境界，訂單騰飛將是“主動(dòng)出擊，做市場(chǎng)”的必然結(jié)果。

海外國(guó)家經(jīng)理七大技能模塊

上述“海外國(guó)家經(jīng)理七大技能模塊”涵蓋一個(gè)海外國(guó)家銷售經(jīng)理必備的作業(yè)內(nèi)容和技能，具體包括：海外市場(chǎng)信息搜索，海外市場(chǎng)考察，市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，海外客戶搜索， 企業(yè)宣傳介紹，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，產(chǎn)品線管理，銷售渠道設(shè)計(jì)，客戶考察和遴選，客戶拜訪及商務(wù)提案，海外銷售政策及授權(quán)協(xié)議，區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)，客戶溝通談判技巧，銷售計(jì)劃管理，客戶拜訪技能，客戶檔案管理，客戶資產(chǎn)篩選，海外渠道信息，海外品牌戰(zhàn)略， 品牌運(yùn)營(yíng)組織，海外品牌客戶招商，區(qū)域品牌推廣等作業(yè)內(nèi)容。

授課方式

為實(shí)現(xiàn)“學(xué)以致用”的目標(biāo)，課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具

+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo)）一體化課程設(shè)計(jì)（這種培訓(xùn)要求老師不僅能授課，又能做實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對(duì)師資水平是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)！），通過(guò)模擬海外市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)情景，學(xué)員在老師的指導(dǎo)下把所學(xué)海外營(yíng)銷方法和技能運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中，查找現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的問(wèn)題點(diǎn)，改善方案和行動(dòng)計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)“能用，會(huì)用，有效”的預(yù)期，被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣” 的培訓(xùn)，受到學(xué)員和企業(yè)的普遍歡迎。

品牌課程

l  《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道建立》 2 天

l  《海外銷售渠道及客戶關(guān)系管理》 2 天

l  《海外銷售經(jīng)理 5 項(xiàng)修煉》 2 天

l  《海外工業(yè)品營(yíng)銷攻略》2 天

l  《海外品牌戰(zhàn)略及品牌業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理》 1 天

l  《海外戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》 2 天

l  《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》 1 天

部分內(nèi)訓(xùn)企業(yè)反饋

l  2019年1月9-10號(hào)張慧海老師應(yīng)邀為格力電器海外事業(yè)部做《海外渠道建設(shè)及品牌運(yùn)營(yíng)管理》培訓(xùn)。 課程圍繞海外渠道如何建？如何將海外客戶轉(zhuǎn)化為品牌經(jīng)銷商展開(kāi)。通過(guò)分享新興市場(chǎng)和歐美市場(chǎng)中企品牌運(yùn)營(yíng)的案例和課堂模擬練習(xí)，干貨滿滿。當(dāng)天晚上， 老師收到了培訓(xùn)部的反饋：學(xué)員們反饋都很好，課程很棒，期待下次再聽(tīng)到您的課！ 

l  2019年1月9日張慧海老師為威高集團(tuán)海外事業(yè)部授課《海外客戶拜訪及客戶關(guān)系管理》。學(xué)員反饋：醫(yī)療器械是特殊的外銷領(lǐng)域，門(mén)檻高，挑戰(zhàn)大；很多工作還是在實(shí)踐中摸索；

經(jīng)過(guò)老師的系統(tǒng)地歸納，將所知道的東西搭起了框架，尤其是3+5客戶提案及CPAS客戶渠道管理工具結(jié)合案例分享應(yīng)用，模擬演練非常實(shí)戰(zhàn)，收獲頗豐。

l  2018 年 12 月 11-12 日張慧海老師應(yīng)邀為陜汽重卡授課《海外市場(chǎng)拓展及渠道建立》。海外市場(chǎng)拓展及渠道建立的4 階段8 步驟，讓學(xué)員學(xué)到了海外市場(chǎng)系統(tǒng)操作工具和方法， 課堂上互動(dòng)積極，多年的困擾銷售的問(wèn)題在培訓(xùn)中逐步明晰、解決，模擬實(shí)戰(zhàn)的 3+5 和客戶商務(wù)提案讓本次培訓(xùn)推向高潮，學(xué)員再次領(lǐng)略了“工業(yè)品營(yíng)銷專家”的風(fēng)采。

l  2018 年 9 月 20-21 日張慧海老師應(yīng)邀為東風(fēng)柳汽授課《海外市場(chǎng)拓展及渠道建立》。“四維高價(jià)值客戶搜索工具”實(shí)戰(zhàn)又實(shí)用，“3+5 客戶拜訪提案工具”讓學(xué)員們大開(kāi)眼界，學(xué)會(huì)了進(jìn)入客戶生意層面做提案，扎實(shí)的海外營(yíng)銷能力培養(yǎng)從一招一式中學(xué)習(xí)和演練。學(xué)員認(rèn)為張老師是最給力的“工業(yè)品營(yíng)銷專家”，客戶提前預(yù)定了下次的合作。 

l  2018 年 8 月 4 日，張老師為國(guó)內(nèi)陶瓷行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌——簡(jiǎn)一陶瓷外銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了 1 天

《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》授課。定位中高端，堅(jiān)持價(jià)值營(yíng)銷的中國(guó)企業(yè)海外市場(chǎng)如何拓展？ 如何說(shuō)服客戶接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)？如何實(shí)現(xiàn)客戶提案的成功一躍？課堂互動(dòng)頻頻，在老師富有實(shí)戰(zhàn)的策略啟發(fā)、指導(dǎo)下，激發(fā)了學(xué)員的創(chuàng)造力，學(xué)員們收獲多多。

 l  2018 年 5 月 18-19 日，張慧海老師應(yīng)邀為中國(guó)輪胎前三強(qiáng)山東玲玲輪胎授課《海外市場(chǎng)拓展及渠道建立》。從“坐商”到“行商”，做出去主動(dòng)做市場(chǎng)的理念和全新的打法， 為玲瓏輪胎的 100 多位精英帶來(lái)是充滿實(shí)戰(zhàn)的授課體驗(yàn)。

l  2018 年 4 月 17-18 日，張慧海老師為山東東營(yíng)?？菩略椿な谡n《海外市場(chǎng)拓展及渠道建立》。如何找到海外高價(jià)值客戶？老師指導(dǎo)學(xué)員用四維一體搜索工具，把一次簡(jiǎn)單

的海外參展轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)調(diào)研，客戶排查，重點(diǎn)客戶拜訪以及“展會(huì)三部曲”等整合營(yíng)銷推廣活動(dòng)，學(xué)員的練習(xí)中體驗(yàn)，成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)從出口業(yè)務(wù)員向海外營(yíng)銷人員的轉(zhuǎn)型升級(jí)。  

l  2018 年 3 月 5 日著名海外營(yíng)銷專家張慧海老師蒞臨中國(guó)新能源領(lǐng)軍企業(yè)東莞易事特， 做了精彩的《國(guó)際品牌戰(zhàn)略及品牌業(yè)務(wù)管理》課程分享，易事特大學(xué)校長(zhǎng)何思模教授率集團(tuán)高管聚精會(huì)神地認(rèn)真聽(tīng)講，熱情高昂，發(fā)言積極，收獲滿滿，受益良多。 

l  2017 年 11 月 10 日，張慧海老師為美的冰箱海外市場(chǎng)人員提供了《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道建立》的專題實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。海外客戶授權(quán)與收回代理權(quán)模擬練習(xí)讓學(xué)員感受到了現(xiàn)場(chǎng)的“火藥味”，漸進(jìn)式授權(quán)和客戶利益導(dǎo)向的溝通談判策略令學(xué)員折服，收獲多多。 

l  2017 年 9 月 7-8 號(hào)張老師為寧波賽爾富教授《海外高級(jí)經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》2 天的課程，根據(jù)客戶的特殊需求定制化開(kāi)發(fā)，學(xué)練結(jié)合，尤其是張老師的“2+5”客戶提案技能在實(shí)戰(zhàn)中獲得了學(xué)員的積極參與，對(duì)海外客戶營(yíng)銷的績(jī)效提升由衷肯定。

l  2018 年 3 月初，張老師再次受邦德激光邀請(qǐng)授課《海外市場(chǎng)拓展及渠道管理》2 天。2017 年 4 月張老師為邦德激光傳授《海外市場(chǎng)拓展和渠道建立》，張老師為學(xué)員分析海外營(yíng)銷及渠道管理的一招一式，為邦德激光的海外營(yíng)銷注入了新的活力，深受學(xué)員的好評(píng)。 

l  2017 年 11 月 10 日，張慧海老師為美的冰箱全體海外市場(chǎng)人員提供了《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道建立》的專題實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。如何為海外客戶授權(quán)及收回海外授權(quán)成為點(diǎn)燃此次培訓(xùn)亮點(diǎn)，張老師的“漸進(jìn)式授權(quán)”下的強(qiáng)弱手段演練為客戶帶來(lái)了實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)。 

l  2017 年 9 月 9 日張老師應(yīng)邀為柳州上汽五菱做《海外市場(chǎng)拓展及客戶管理實(shí)戰(zhàn)》的 2 天培訓(xùn)。課程圍繞五菱海外市場(chǎng)如何做？ 客戶渠道怎么建立展開(kāi)，張老師分享了中國(guó)車企拓展海外市場(chǎng)的諸多實(shí)踐，步步為營(yíng)的技能傳授獲得了一線學(xué)員的好評(píng)。 

l  2016 年 12 月 30 日，張老師為蘇泊爾國(guó)際事業(yè)部做《海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》2 天。課程的焦點(diǎn)是開(kāi)展針對(duì)歐美連鎖大客戶的實(shí)效營(yíng)銷，課堂互動(dòng)頻頻，學(xué)員收獲良多。

l  2016 年 7 月 26 日張慧海老師為廣汽集團(tuán)海外事業(yè)部做《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的市場(chǎng)調(diào)研及分析》培訓(xùn)。 學(xué)員反饋：張老師的給我們講授了新的環(huán)境下進(jìn)行海外市場(chǎng)調(diào)研的方法， 突出市場(chǎng)情報(bào)搜集及分析意識(shí)，案例生動(dòng)，方法實(shí)戰(zhàn)，期待同張老師有更多的合作。

l  2015 年 12 月 5 日張慧海老師為上市公司深圳洲明科技股份有限公司國(guó)際業(yè)務(wù)部講授

《海外企業(yè)及產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》， 學(xué)員反映：這個(gè)培訓(xùn)與以往的主要不同在于多了許多

實(shí)戰(zhàn)演練比較貼近實(shí)際，形象具體，讓我們學(xué)習(xí)到如何介紹企業(yè)和產(chǎn)品給海外客戶，如何突出公司的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品營(yíng)銷需要注意哪些方面，如何回答客戶的刁鉆問(wèn)題，也學(xué)到了很多對(duì)海外營(yíng)銷的誤解和易犯的錯(cuò)誤和應(yīng)對(duì)策略。

l  2015 年 11 月 26-27 日，張慧海老師為東風(fēng)汽車國(guó)際事業(yè)部做《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道建立》2 天的內(nèi)訓(xùn)課程。 學(xué)員評(píng)價(jià)：課程通過(guò)渠道、步驟、溝通等傳授，對(duì)于如何拓展海外市場(chǎng)具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性和示范性；培訓(xùn)中有很多的實(shí)戰(zhàn)案例，對(duì)我們的工作有啟發(fā)，很實(shí)用。2 天的授課時(shí)間太短，希望授課時(shí)間延長(zhǎng)。課后學(xué)員們反響積極，并表達(dá)了希望進(jìn)一步合作的意愿。

l  張慧海老師 2015 年 11 月 6-7 日為德力西集團(tuán)海外事業(yè)部做《海外營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃及管理》2 天內(nèi)訓(xùn)。 學(xué)員反饋：在德力西上班以來(lái)，上過(guò)各種市場(chǎng)營(yíng)銷課程，但是張老師的課唯獨(dú)讓我們印象深刻：與以往的授課不同，本次課程更加貼近我們海外市場(chǎng)營(yíng)銷， 張老師授課理論與具體事例結(jié)合，化抽象為具體，授課生動(dòng)形象，課堂氣氛活躍；針對(duì)我司海外營(yíng)銷的具體問(wèn)題，張老師也給出了針對(duì)性的建議和解決方案，讓我們受益匪淺。

l  張慧海老師 9 月 27-28 日為一汽集團(tuán)做《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理》2 天內(nèi)訓(xùn)學(xué)員反饋: “海外渠道管理課程因各區(qū)域市場(chǎng)之間差距太大，如何管理和控制是個(gè)太大的課題，張老師為我們講了如何做好一個(gè)成功的海外業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)人員，尤其是海外代理的

選擇，談判、進(jìn)銷存管理、走訪終端客戶等內(nèi)容都很實(shí)用，現(xiàn)場(chǎng)的情景演練印象深刻! ”

l  張慧海老師為航天科工十院做《海外市場(chǎng)調(diào)研及拓展》的專題培訓(xùn)。此次培訓(xùn)融合了海外展會(huì)營(yíng)銷，新時(shí)代下的媒體營(yíng)銷和 8 種工業(yè)品海外推廣活動(dòng)，開(kāi)拓了學(xué)員的視野。 

l  張慧海老師 2014 年 9 月 27-28 日為魯泰集團(tuán)做《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理》2 天內(nèi)訓(xùn)學(xué)員反饋：“這次培訓(xùn)，所有銷售人員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員都贊不絕口，真正領(lǐng)略到了張老師非常豐富的系統(tǒng)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而且我們魯泰目前的發(fā)展戰(zhàn)略與老師的理念契合度非常高，知道您平時(shí)很忙，但還是想能夠以后多向張老師請(qǐng)教，期待有機(jī)會(huì)再接受張老師的指點(diǎn)。祝好! 魯泰紡織 潘科長(zhǎng)”

l  張慧海老師 2014 年 11 月 8-9 日在上?！缎滦蝿?shì)下海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》（總監(jiān)班）授課 學(xué)員反饋：“老師這兩天講的其實(shí)跟我們的想法和我們之前的操作是非常契合的。我們?nèi)钡囊环矫媸俏覀儗?duì)市場(chǎng)的調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)還沒(méi)有了解透；還有一方面是我們整個(gè)產(chǎn)品線的整理。但是最重要的還是團(tuán)隊(duì)的薄弱。 您的課程是我們受益匪淺！”

l  2013 年-2015 年張老師應(yīng)商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請(qǐng)為沈陽(yáng)、貴州、銀川、西安、威海、蘭州等上千家外銷企業(yè)授課《新形勢(shì)下的海外營(yíng)銷突圍及案例》，學(xué)員反饋：“張老師講的都是“干貨”，這是我們這幾年聽(tīng)到的最好的海外營(yíng)銷課程！