銷售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營管理

“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級。

“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作和客戶運(yùn)營狀態(tài)，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)品/價格/渠道/促銷）的業(yè)務(wù)模型升級；海外業(yè)務(wù)經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被動狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場參與海外產(chǎn)品營銷的復(fù)合型營銷人才（顧問式營銷），企業(yè)營銷進(jìn)入新的境界，訂單騰飛將是“主動出擊，做市場”的必然結(jié)果。

本期課程將海外市場拓展和客戶渠道管理的關(guān)鍵知識點(diǎn)，企業(yè)銷售人員會有要求去拜訪大客戶，主要是渠道（或?qū)ｉT飛往國外拜訪，或借助參展時機(jī)拜訪）本課綱聚焦：

1. 如何對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察、分析，制定相應(yīng)的商務(wù)計(jì)劃？如何找到海外高價值客戶？如何建立銷售渠道？如何做針對客戶的商務(wù)合作提案，提高成功率？

2. 如何管理海外渠道客戶？如何處理海外客戶反應(yīng)的問題，解決問題？如何對客戶進(jìn)行激勵，建立積極的海外客戶關(guān)系，提升海外渠道的分銷效率？

時間：2天

對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天

一. 海外市場拓展策略規(guī)劃

1. 海外業(yè)務(wù)突圍 —“銷售前移”

l “坐商”—“行商”

l 從2P營銷到5P營銷

l 銷售前移4階段8步驟

2. 海外市場調(diào)研4個要點(diǎn)

l 海外市調(diào)視覺：PEST+5P

l 海外市調(diào)主干：PI3C

l 海外線下調(diào)研5種方式

3. 海外市場拓展商務(wù)規(guī)劃

l “我的領(lǐng)地”心中有數(shù)

l 海外5力營銷戰(zhàn)略模型

l 海外市場拓展商務(wù)規(guī)劃

二. 海外高價值客戶拓展利器

1. 高價值客戶立體搜索

l 搜索引擎初排查

l 海關(guān)數(shù)據(jù)找線索

l 社交媒體溝通

l 海外專家助力

案例：印度市場工業(yè)品拓展案例

2. 海外“6+4”展會立體營銷

l 海外大客戶四階段開發(fā)

l 6個月前潛在客戶排查

l 3個月前拜訪內(nèi)容安排

l 展會4個月后立體跟進(jìn)

練習(xí)：海外展會整合營銷

三. 海外市場“渠道掘金”

1. 海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析

l 海外渠道角色分析

l 渠道客戶洞察：橫向/縱向

l 影響渠道商合作7個要素

l 海外渠道開發(fā)策略及趨勢

2. 海外渠道客戶考察選擇

l 海外代理/分銷商選擇誤區(qū) 

l 海外客戶渠道的甄別和分析 

l 選擇海外經(jīng)銷商的9個要素 

l 目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

l 海外客戶選擇風(fēng)險及防范 

練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇

四. 海外客戶3+5商務(wù)提案

“3步走”客戶提案策略

學(xué)習(xí)華為：到一線找答案

繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營圖”

“現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會”

關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研

海外客戶需求洞察及挖掘

解讀客戶：顯性/隱性

客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向

如何挖掘深層的價值服務(wù)？

海外客戶提案驗(yàn)證及修訂

海外客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式

營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

第二天

一. 海外渠道運(yùn)營管理意義

1. 海外渠道溝通及管理

l 海外渠道管理意義/誤區(qū)

l 海外客戶管理3個階段

l 海外渠道管理要點(diǎn)CPAS

l 海外業(yè)務(wù)員三種角色演進(jìn)

2. 海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟

l 海外客戶拜訪6個目的

l 海外客戶拜訪7個步驟

l 客戶拜訪的明線/暗線

l 海外客戶拜訪工作報表

二. 海外新市場啟動營銷

1. 海外新市場5P營銷魔方

l 何謂“5P營銷魔方”

l 兩個中心，4個運(yùn)營模塊

l 如何實(shí)現(xiàn)差異化優(yōu)勢？

案例：T品牌越南崛起

2. 海外新市場：協(xié)作客戶啟動

l 海外市場啟動步驟

l 海外產(chǎn)品上市問題

l 海外市場啟動流程

l 產(chǎn)品上市“8要素”

l “扶上馬，送一程”

練習(xí)：海外渠道客戶支持計(jì)劃

3. 新產(chǎn)品營銷：建立銷售標(biāo)桿

l 海外終端賣場“激活”

l “賣場激活”3個衡量指標(biāo)

l 海外銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容

l 海外點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理

練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃

三. 海外客戶拜訪及客戶“激活”

1. 海外不同渠道客戶的應(yīng)對

l  “CPAS”工具構(gòu)成及特征

l 銷售較好客戶，分析及應(yīng)對

l 銷售一般客戶，分析及應(yīng)對

l 銷售較差客戶，分析及應(yīng)對

練習(xí)：不同銷售狀態(tài)的客戶應(yīng)對

2. 海外問題客戶如何“激活”？

l 深入一線，了解客情

l 深入溝通，做足功夫

l 內(nèi)外結(jié)合，解決問題

l 推拉并用，激活客戶

案例：O品牌海外客戶“激活”

四. 海外渠道客戶沖突處理

1. 海外客戶渠道沖突表現(xiàn)

l 海外銷售授權(quán)沖突

l 銷售產(chǎn)品及價格沖突

l 如何看待海外渠道沖突？

2. 海外渠道客戶授權(quán)技巧

l 獨(dú)家授權(quán)受制與反制效應(yīng)

l “漸進(jìn)式”獨(dú)家授權(quán)談判

l 強(qiáng)弱：如何收回獨(dú)家授權(quán)？

練習(xí)：海外獨(dú)家銷售代理取消談判

3. 如何處理渠道銷售沖突？

l 海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略

l 分化：海外銷售沖突處理

l 牽引：海外銷售糾紛處理

練習(xí)：模擬海外銷售糾紛處理

五. 構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系

1. 構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系

l 打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)

l 良好客戶關(guān)系4個要訣

l 客戶關(guān)系管理3個禁忌

l 海外客戶服務(wù)立體營銷

2. 海外客戶激勵7種方式

l 客戶激勵就一定給錢嗎？

l 海外客戶激勵的原則

l 不同階段的客戶激勵

l 年度客戶激勵3結(jié)合

練習(xí)：年度海外客戶激勵方案