| 主講老師： | 張慧海 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力，它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí)，營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-27 14:01 |
摘要：
本課程結(jié)合《海外工業(yè)品營(yíng)銷研究院》10多年的授課經(jīng)驗(yàn)和案例編制而成。在國(guó)內(nèi)首次給出海外工業(yè)品營(yíng)銷的完整流程和作業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)。
海外市場(chǎng)拓展的高級(jí)階段，海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞以下維度比拼：
l 價(jià)值端：這是一場(chǎng)企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力，如何建立企業(yè)價(jià)值，如何體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，如何建立客戶的信任是工業(yè)品營(yíng)銷不可逾越的過程；輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；
l 團(tuán)隊(duì)端：工業(yè)品營(yíng)銷是在細(xì)分市場(chǎng)作業(yè)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為溝通企業(yè)和客戶的“橋梁”發(fā)揮著重要作用，如何洞察海外市場(chǎng)，鎖定客戶？如何摸清海外工業(yè)品分銷和路徑和規(guī)則？
l 市場(chǎng)端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶，有針對(duì)性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。
時(shí)間：2天
授課老師：張慧海
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導(dǎo)言 海外市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃
l 挑戰(zhàn)：“傳統(tǒng)外貿(mào)已死”
l 海外工業(yè)品機(jī)遇與挑戰(zhàn)
l “銷售前移：2P—5P營(yíng)銷”
l 海外工業(yè)品營(yíng)銷作業(yè)流程
l 海外工業(yè)品營(yíng)銷三大關(guān)鍵
一. 海外市場(chǎng)調(diào)研及拓展計(jì)劃
1 海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)
l 海外市調(diào)視覺：PEST+5P
l 行業(yè)信息：Industry
l 3C：渠道/客戶/對(duì)手
l 海外市調(diào)主干：PI3C
l 海外線下調(diào)研5種方式
2 海外市場(chǎng)商業(yè)拓展計(jì)劃
l 立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
l 海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略
l 國(guó)際市場(chǎng)五力營(yíng)銷戰(zhàn)略工具
l 海外市場(chǎng)拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)
練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃
二. 海外工業(yè)品市場(chǎng)拓展實(shí)戰(zhàn)技能
1. 做好基礎(chǔ)，開門迎客
l 工業(yè)品營(yíng)銷網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和內(nèi)容
l 工業(yè)品網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)和推廣
l 如何解決多語(yǔ)言的問題
2. 海外市場(chǎng)推廣7大工具
l 請(qǐng)進(jìn)來，走出去
l 產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷
l 學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷
l 海外專家推廣
l 借勢(shì)海外媒體
l 海外事件營(yíng)銷
l 海外社交媒體
3. 海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)
l 搜索引擎啟動(dòng)
l 線上聯(lián)系布局
l 海外專家助力
l 海外線下拓展
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
4. 海外“6+4”展會(huì)立體營(yíng)銷
l 海外大客戶四階段開發(fā)
l 6個(gè)月前潛在客戶排查
l 3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排
l 展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)
練習(xí)：海外展會(huì)整合營(yíng)銷
5. 海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
l 海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的行程
l Word & Excel郵件分發(fā)技巧
l News letter海外數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用
三. 海外工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)與客戶
1 你了解海外工業(yè)品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)嗎？
l 了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)角色
l 了解市場(chǎng)銷售渠道結(jié)構(gòu)
l 了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則
l 了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)
案例：海外工業(yè)品渠道分析
2 海外渠道客戶考察選擇
l 海外客戶渠道的甄別和分析
l 選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
l 目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
l 海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
練習(xí)：海外渠道客戶考察分析
第二天
四，如何建立海外客戶的信任？
1. 公司價(jià)值提煉及溝通
l 海外“企業(yè)素描”3要素
l 海外“企業(yè)素描”4方面
l 海外“企業(yè)素描”5技法
l 麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習(xí)：向海外客戶做企業(yè)推介
2. 產(chǎn)品策略及價(jià)值營(yíng)銷
l 熟悉海外產(chǎn)品水池
l 產(chǎn)品線3維度認(rèn)知
l 海外產(chǎn)品營(yíng)銷策略
l “四步走”產(chǎn)品推薦
3. 打造海外個(gè)人價(jià)值品牌
l 個(gè)人品牌打造：視野/能力
l 如何取得客戶的信任？
l 海外業(yè)務(wù)員的三重角色
l 如何成為“海外客戶大使”
五，海外客戶3+5商務(wù)提案
1. 海外客戶溝通前的準(zhǔn)備
l 資料準(zhǔn)備：客戶提案SACCG法則
l 做好海外Demo的籌備
2. “3步走”客戶提案策略
l 海外客戶提案“3步走”
l 學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
l 繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”
l “現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
l 關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
3. 海外客戶需求洞察及挖掘
l 解讀客戶：顯性/隱性
l 客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
l 如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
l 海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
4. 海外客戶提案“5要素”
l “5要素”組合提案內(nèi)容
l 客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
l 營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
l 海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
六、海外客戶溝通談判技巧
l 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
l 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
l 海外客戶5種類型及溝通策略
l 客戶談判常見問題化解6招
l 海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
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