銷 售 羅 盤? 大客戶策略銷售

【業(yè)務背景】

當面對一個大項目，銷售困惑：

接下來該找誰、做些什么呢？

該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？

贏單還憑“關系”、靠“運氣”嗎？

怎么做才能贏單？

經(jīng)理想：

這單情況如何、贏率多少、何時簽單？

申請專家支持，要費用，批還是不批？

重要項目不放心，還是我上吧！

總裁和營銷高管：

這季度業(yè)績到底能完成多少？

Review時誰在講故事、吹泡泡？

除了靠經(jīng)驗判斷，還有什么辦法？

招的人都不合適，看上的請不來？

【課程價值】

提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協(xié)同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。

對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源配置的體系和方法。

對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準銷售預測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。

【課程定位】

適  用：B2B銷售，包括項目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

定  位：

ü 銷售之廟算，結(jié)構化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！

ü 謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！

ü 建立團隊共識，形成統(tǒng)一語言、應用專業(yè)工具！

目  標：

ü 建立大項目結(jié)構化、流程化的形勢分析與策略制定流程

ü 分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構

ü 發(fā)現(xiàn)項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

對  象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

形  式：體驗式案例實戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！

激活經(jīng)驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證

課程時間：2天（14小時）

課程背景

移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復雜，競爭日益激烈，特別是B2B領域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，信息越來越透明，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？

客戶多部門、多角色參與選型決策過程，客戶有多方案可選擇，多家廠商參與競爭，采購項目周期長，參與人員多，決策過程復雜……，怎么辦？

《大客戶策略銷售》版權課程以一個錯綜復雜的真實銷售案例做為主線，以小組對抗的方式引導學員在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，進而掌握大客戶策略銷售所需要掌握的“策略九問”：

第一問：客戶究竟要什么？

第二問：我的位置在哪里？

第三問：如何識別關鍵人？

第四問：客戶如何評價我？

第五問：究竟是誰說了算？

第六問：他們到底想什么？

第七問：如何應對關鍵人？

第八問：如何有效用資源？

第九問：面對競爭怎么辦？

“策略九問”是復雜銷售中看似簡單的九個問題，但它為我們帶來了無盡的思考。區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于銷售的“廟算”，指導策略分析與作戰(zhàn)計劃！

例如，項目總體形勢三維圖有【4×4×4】種組合（分別是項目階段：意向、方案、商務、成交；

客戶緊迫程度：著急、在做、著手引入、以后再說；

競爭形勢：單一、領先、平手、落后）；

角色和影響力有【4×9】種組合（分析是四種角色，EB、UB、TB、COACH；九種影響力：

最終決策者-最終拍板人、建議決策者-主管領導及建議提出者、產(chǎn)品使用者-具體操作人員、應用受益者-業(yè)務績效直接受益者、標準把關者-特定技術規(guī)范和標準、預算審批者-財務資金審批者、流程操作者-采購/招標/比價等、擁護者Champion-熱衷者、指導者Coach-真正的教練））；反饋態(tài)度和支持度有【4×10】中組合（四種反饋態(tài)度：如虎添翼、亡羊補牢、我行我素、班門弄斧；支持度：從-5到+5）；角色參與度和影響力有【3×3】中組合（參與度：高、中、低；影響力：高、中、低）……

當這些關鍵要素足夠多，就可能產(chǎn)生無數(shù)種組合；每個要素的改變，都可能影響項目贏率。充滿變數(shù)，這恰恰是復雜銷售的魅力所在，也是《大客戶策略銷售》的價值所在！

課程特色

《大客戶策略銷售》版權課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，結(jié)合國內(nèi)具體實際而開發(fā)，面向銷售人員打單策略的精品課程。課程匯總分析多年大客戶銷售實踐，經(jīng)過系統(tǒng)研究分析，匯總成九個關鍵問題“策略九問”，九問背后強大邏輯支撐，帶領學員知己知彼、故強制弱、謀定而動、制定有效的制勝策略和行動計劃。

本課程的目標是：協(xié)助學員建立大項目開發(fā)的邏輯化、結(jié)構化、流程化的策略分析流程，精準判斷客戶采購決策小組成員的決策角色決策影響力、決策流程、決策結(jié)構，準確識別項目中的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維。

某集團企業(yè)四年間130余場深受學員喜愛，持續(xù)應用后大項目贏單案例精彩不斷！

歷經(jīng)咨詢、電信、銀行、證券、保險、軍工、IT、通訊、設備、工程、咨詢、廣告等多行業(yè)驗證。

【用戶感言】

百勝軟件董事長黃飛：一個人要內(nèi)化一種習慣，據(jù)統(tǒng)計最少需要二十一天的積累，銷售經(jīng)過培訓后，如無有效方式落實于日常運用上，無法展現(xiàn)出結(jié)果和價值。透過工具輔助與公司推動力量，將能有效地發(fā)揮穿透力量，改變銷售思路與習慣。公司將推行銷售羅盤的方法和工具，全面建設百勝銷售能力體系。

好視通創(chuàng)始人侯剛：對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應用到實際當中去，但通過銷售羅盤，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前銷售，能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！

時代光華首席戰(zhàn)略官蘇日力格：銷售羅盤在業(yè)界極具創(chuàng)新性，將以前培訓無法落地的問題、將IT工具因為缺乏統(tǒng)一認識和能力問題一一破解。通過企業(yè)銷售管理者做教練，通過企業(yè)培訓導入工具，通過工具應用落地、再進一步深化和優(yōu)化銷售業(yè)務，這種將人、IT工具、業(yè)務系統(tǒng)和組織績效關聯(lián)起來的模式，實屬業(yè)界創(chuàng)新！

管理高爾夫總經(jīng)理趙育：銷售羅盤最獨特的是實現(xiàn)了銷售管理（特別在項目現(xiàn)況評估分析上）的工具化。這樣的工具，我前所未見。我相信會有數(shù)以萬計的銷售人去使用，并從中受益。

【訓練過程】