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金融產(chǎn)品營(yíng)銷提煉及呈現(xiàn)技巧

主講老師: 張一山 張一山

主講師資:張一山

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 金融產(chǎn)品營(yíng)銷提煉及呈現(xiàn)技巧關(guān)鍵在于精準(zhǔn)把握產(chǎn)品特點(diǎn),明確目標(biāo)客戶群體,運(yùn)用故事化、數(shù)據(jù)化等手法提煉賣點(diǎn)。在呈現(xiàn)時(shí),采用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言,結(jié)合視覺(jué)輔助工具,如圖表、動(dòng)畫等,直觀展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。同時(shí),注重情感共鳴,講述產(chǎn)品如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo),增強(qiáng)說(shuō)服力。通過(guò)互動(dòng)問(wèn)答、案例分享等方式,提升客戶參與度,深化產(chǎn)品印象。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2025-01-07 16:10

金融產(chǎn)品營(yíng)銷提煉及呈現(xiàn)技巧

第一部分:客戶心理篇

 

一、客戶的心為什么離我們很遠(yuǎn)?

小組研討:客戶成交率提升關(guān)鍵因素分析

 

二、客戶為什么選擇金融產(chǎn)品?

1、 客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)

2、 客戶如何通過(guò)購(gòu)買銀行產(chǎn)品解決人生的八大問(wèn)題?

3、 客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析

銀行理財(cái)經(jīng)理如何滿足客戶的利益需求

銀行理財(cái)經(jīng)理如何滿足客戶的情感需求

 

三、分析客戶行為差異,達(dá)致成功營(yíng)銷

1、心理因素、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素

2、讓理財(cái)經(jīng)理的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程匹配起來(lái)

 

四、如何有效與客戶建立信任?

1、良好的溝通技巧

2、贊美貫穿始終

 

五、客戶性格分析與銷售

1、客戶典型的四種性格解析

2、如何面對(duì)不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式

行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝通過(guò)程中應(yīng)用案

 

 

 

第二部分:金融產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉即呈現(xiàn)技巧一對(duì)一

一、 如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理?

1、 讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧

2、 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧

3、 客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧

4、 如何激發(fā)客戶的隱形需求?——SPIN模型

S:現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面,收集信息

P:難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

I:確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶分析后果

N:示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接

5、 學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

二、 FABE法則的解析和使用

1、 客戶心中的5個(gè)問(wèn)題:

“我為什么要聽(tīng)你講?”“這是什么?”“那又怎么樣?”“對(duì)我有什么好處?”“誰(shuí)這樣說(shuō)的?還有誰(shuí)買過(guò)?”

FABE推銷法定義:特征Feature】他是什么、優(yōu)勢(shì)

Advantage】他能做什么、利益【Benefit】能帶來(lái)什么好處

 FABE推銷法標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句:“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?,從而有(?yōu)勢(shì))……,對(duì)您而言(利益)……..,您看(演示)……”

FABE法則使用實(shí)例:

貴金屬、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、手機(jī)銀行、信用卡、個(gè)貸產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品

 

第三部分:場(chǎng)景演練、技能輔導(dǎo)

  每個(gè)小組的學(xué)員,根據(jù)老師下發(fā)的課題(競(jìng)賽課題預(yù)演)在小組內(nèi)演練和角色扮演,組內(nèi)其他成員負(fù)責(zé)點(diǎn)評(píng)和糾偏,瞿老師進(jìn)行各小組間的巡回指導(dǎo),每個(gè)小組派出代表演練場(chǎng)景進(jìn)行PK,老師與其他小組點(diǎn)評(píng)。

實(shí)操練習(xí)話題:

A、早上10點(diǎn)半左右,大堂經(jīng)理接待了一位女客戶,她是來(lái)辦理掛失手續(xù)的。這位女客戶大約50歲左右,頭發(fā)蓬松,穿一件中褲和寬松的上衣,略顯臃腫,趿一雙人字拖鞋,左手腕帶了一只玉手鐲,右手提了一個(gè)LV 女包。在辦理掛失的時(shí)候,看到她的存折里有12萬(wàn)元的存款,其中有8萬(wàn)元是活期存款。4萬(wàn)元是定期。請(qǐng)識(shí)別客戶資產(chǎn)狀況并進(jìn)行營(yíng)銷,請(qǐng)配置產(chǎn)品;

B、由于月初又是周一,到銀行辦理存錢、取錢、轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)的客戶特別多。退休的王阿姨像往常一樣來(lái)的銀行查詢自己和老伴的退休金是否到賬,進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳發(fā)現(xiàn)等候的客戶很多,算一算最快也要等上半個(gè)小時(shí)的時(shí)間,但是為了盡快查詢到自己和老伴的退休金到賬了沒(méi)有,她只能站著、耐心的等待??赡托氖怯邢薜模醢⒁桃呀?jīng)60多歲了,而且腿腳有毛病,站久了就覺(jué)得很痛。于是就在那里大聲嘀咕:“這是什么鬼銀行,這么多人,這么慢”。當(dāng)見(jiàn)到一柜員從儲(chǔ)蓄柜里走出來(lái),王阿姨立刻走過(guò)去,請(qǐng)?jiān)摴駟T幫忙在自助查詢機(jī)上查詢賬務(wù),可該柜員不熱情,叫王阿姨找大堂經(jīng)理幫忙。王阿姨覺(jué)得很惱怒,大聲罵道:“說(shuō)什么客戶是上帝,放屁!”大廳中等待的客戶見(jiàn)此狀況,有的也跟著起哄、符合。頓時(shí),整個(gè)營(yíng)業(yè)廳吵雜聲一片。請(qǐng)你處理投訴后進(jìn)行客戶營(yíng)銷,請(qǐng)配置產(chǎn)品;

C、劉奶奶,退休干部,每月退休金2500元左右,兒子每年給她孝敬錢2萬(wàn)元左右,除此之外,她有50多萬(wàn)元的國(guó)債及定期存款,每當(dāng)國(guó)債發(fā)行時(shí),常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢問(wèn),與你較熟。說(shuō)話語(yǔ)速較慢,做事喜歡憑自己的感覺(jué),生活節(jié)儉,不亂花錢。曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)理財(cái)推介,未接受,這一天,她又來(lái)到網(wǎng)點(diǎn),你如何配置產(chǎn)品銷售促成?

D、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)附近一家對(duì)公客戶有優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)的特殊條件,一日,該企業(yè)財(cái)務(wù)人員照舊按時(shí)來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)辦理對(duì)公轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù),大堂經(jīng)理將其引導(dǎo)至柜臺(tái)直接優(yōu)先辦理,你如抓住機(jī)會(huì)在辦理對(duì)公業(yè)務(wù)的過(guò)程中對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷:產(chǎn)品快速講解。

E、客戶帶著孩子來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù),孩子四處亂跑,同時(shí)弄倒了網(wǎng)點(diǎn)的彩頁(yè)宣傳架,你上前收拾現(xiàn)場(chǎng),客戶也來(lái)幫忙,表示歉意,你如何與客戶建立信任進(jìn)而營(yíng)銷,請(qǐng)演示場(chǎng)景并且進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷;

F、客戶在等待區(qū)等待時(shí),不停地用手機(jī)刷新股市行情,你觀察到客戶30出頭,衣著較為正式,隨身攜帶公文包,你如何識(shí)別客戶、發(fā)掘客戶理財(cái)需求并推介產(chǎn)品組合。

 

第四部分:客戶現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧之有效掌控

 

一、 先入為主,始終引導(dǎo)客戶的思維:

1、 聯(lián)想;2、強(qiáng)化;3、觀察;4、勸說(shuō)。

案例分析:如何在產(chǎn)品PPT中巧妙設(shè)計(jì)引導(dǎo)思路,包裝產(chǎn)品亮點(diǎn),自然成交

二、 呈現(xiàn)技巧:提問(wèn)與回的技巧

1、開(kāi)放式提問(wèn)

2、封閉式提問(wèn)

3、一般性提問(wèn)

4、現(xiàn)場(chǎng)一般性問(wèn)題的回答

5、現(xiàn)場(chǎng)疑難問(wèn)題的回答流程

 

第五部分:客戶現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧之有效表達(dá)

一、 充分準(zhǔn)備 、自信登臺(tái)

1、 器材設(shè)備、儀容儀表準(zhǔn)備;

2、 克服恐懼,情緒轉(zhuǎn)化

二、 開(kāi)場(chǎng)破冰、巧妙互動(dòng)

1、 鳳頭:開(kāi)場(chǎng)破冰(案例)

2、 豬肚:豐富內(nèi)容

3、 虎尾:有力結(jié)束

4、 與客戶的互動(dòng)技巧

A、有效溝通技巧

B、聆聽(tīng)技巧

C、互動(dòng)式分析與動(dòng)作

5、 突發(fā)狀況處理。

三、 風(fēng)格多樣 、善用工具

1、 產(chǎn)品講授風(fēng)格培養(yǎng):教士風(fēng)格、教練風(fēng)格、演藝風(fēng)格、學(xué)者風(fēng)格;

2、 幽默的功效;

3、 工具使用:圖標(biāo)、視頻、板書、道具

 

第六部分:客戶現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧之觀點(diǎn)講透、產(chǎn)品講火

一、 太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事物,排列組合就是創(chuàng)新

二、 大家的觀點(diǎn)、我的思路—收放自如

三、 觀念不在灌輸、而是引導(dǎo):生活化案例、大眾觀點(diǎn)

四、 高端嘉賓多用“探討”,少用“我告訴你”,多用“我們”

五、銷售無(wú)處不在

1、如何配合全場(chǎng)推動(dòng)銷售:氛圍、禮品

2、推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍技巧訓(xùn)練。

 

第七部分:場(chǎng)景演練、技能輔導(dǎo)

    每個(gè)小組的學(xué)員,根據(jù)老師下發(fā)的產(chǎn)品PPT基礎(chǔ)課件在小組內(nèi)演練和修改,瞿老師進(jìn)行各小組間的巡回指導(dǎo),每個(gè)小組派出代表宣講本組產(chǎn)品PPT課件,老師與其他小組點(diǎn)評(píng)。



 
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