場景化精準(zhǔn)營銷

場景化精準(zhǔn)營銷

落地輔導(dǎo)

一、項(xiàng)目背景

網(wǎng)格化示意圖

中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入，銀行業(yè)必須增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運(yùn)營管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。

綜上所述：隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進(jìn)程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，給中國的銀行業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，銀行業(yè)優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時期。展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底擺脫依靠“存貸利差”的盈利模式。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

二、設(shè)計(jì)思路

兩千多年前，中國最早的地圖專篇是《管子.地圖篇》，其中明確指出，凡是軍事上的指揮者，必須首先研究和熟知地圖，地圖就是指揮員的眼睛。

網(wǎng)格化是借鑒《周易》把天地分為坤、艮、坎、震、巽、離、兌、乾、這八個格子為參考基礎(chǔ)，就形成了今日《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》的設(shè)計(jì)思路與營銷工具的誕生。軍事指揮、手機(jī)定位、車載導(dǎo)航等雷達(dá)地圖已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋貍涔ぞ撸驯粡V泛地運(yùn)用于精準(zhǔn)市場拓展?fàn)I銷的活動中，在市場營銷中，采取地圖營銷、網(wǎng)格管理、精準(zhǔn)策略等，可將客戶的心理需求與其日常生活緊密地聯(lián)系起來，巧妙運(yùn)用網(wǎng)格化管理和營銷地圖，以此來實(shí)現(xiàn)客戶的營銷精準(zhǔn)度與價值提升，提高單一客戶貢獻(xiàn)值和營銷效率。同時也可以最直觀地反映市場動態(tài)，發(fā)現(xiàn)市場上的問題，有助于銀行有效地制定銷售戰(zhàn)略。

那么，銀行業(yè)也需要實(shí)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷嗎？自進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代以來，網(wǎng)格化已成為中國眾多大行業(yè)（注意：非小行業(yè)）機(jī)構(gòu)的一個營銷戰(zhàn)略手段：城市行政管理在實(shí)行網(wǎng)格化管理、郵政速遞行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化管理、IT行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化營銷、快速消費(fèi)品行業(yè)也在實(shí)行網(wǎng)格化營銷。網(wǎng)格化營銷是近年來出現(xiàn)一種新的營銷管理模式，其核心旨在幫助企業(yè)快速響應(yīng)市場需求，為用戶提供更加便捷的、專業(yè)化的貼身服務(wù)，并使企業(yè)的資源分配更加以市場變化為導(dǎo)向，以客戶為中心，固本強(qiáng)基、開拓市場、提升效益的有效手段。

綜上所述：實(shí)現(xiàn)客戶網(wǎng)格化看管、業(yè)務(wù)網(wǎng)格化適配、業(yè)績網(wǎng)格考核、資源網(wǎng)格化配置、系統(tǒng)網(wǎng)格化支撐是信用社迫切需要實(shí)行的營銷戰(zhàn)略手段。網(wǎng)格化是一種不戰(zhàn)而勝的營銷戰(zhàn)略。其重點(diǎn)不在于與競爭對手的競爭，而將重點(diǎn)放在了消費(fèi)者溝通和需求研究、與不同行業(yè)不同品牌企業(yè)的嫁接合作。

三、項(xiàng)目收益

短期收益

戰(zhàn)略層面 繪制網(wǎng)格化宣銷雷達(dá)地圖，構(gòu)建網(wǎng)格內(nèi)資源的統(tǒng)治＂政權(quán)＂

剖析網(wǎng)格內(nèi)資源綜合價值，實(shí)現(xiàn)以低成本高效率運(yùn)營模式 管理層面

執(zhí)行層面 精確掌握資源動態(tài)化管理，真正讓銀行營銷者實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對接

搜羅各行業(yè)趨勢熱點(diǎn)信息，快速實(shí)現(xiàn)信息與營銷零距離銜接 支撐層面

發(fā)展層面 挖掘并培育優(yōu)質(zhì)客戶資源，促進(jìn)網(wǎng)格內(nèi)資源結(jié)構(gòu)的互補(bǔ)性

實(shí)現(xiàn)單一客戶價值最大化，提高客戶產(chǎn)品綜合交叉綁定率 營銷層面

服務(wù)層面 解析了客戶根本需求要點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的忠誠度和滿意度粘性

培養(yǎng)員工的經(jīng)營戰(zhàn)略格局，為培養(yǎng)綜合性人才打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 人才層面

網(wǎng)格化項(xiàng)目圖示

四、項(xiàng)目特色

五、實(shí)施流程

項(xiàng)目流程 執(zhí)行主題 時間安排 執(zhí)行內(nèi)容 項(xiàng)目亮點(diǎn)

前期調(diào)研 市場調(diào)研與診斷 培訓(xùn)前10-15天 區(qū)域分析、梳理優(yōu)勢資源、軟件輔助 網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域建模

第一天

思維模式強(qiáng)植入 上午9:00-12:00 思維蛻變與網(wǎng)格化模式構(gòu)建的影響

課堂有趣有料；案例貫穿始終

下午14:00-17:00 案例剖析與網(wǎng)格區(qū)域執(zhí)行流程梳理

第二天

收集信息繪地圖 上午8:30-11:30 梳理網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)半徑的有效資源客戶，并將客戶有效信息采集、錄入、分析、評級

存量客戶激活；增量客戶固化

下午14:00-17:00

晚上17:30-19:00 網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域資源地圖繪制及客戶痛點(diǎn)剖析

第三天

解析客戶定方案 上午9:00-12:00 結(jié)合有效信息,策劃相應(yīng)的營銷活動方案 營銷方案推演；活動策劃制定

下午14:00-17:00 方案的延伸性附值,整合資源,客戶邀約

第四天

落地實(shí)踐并完善 上午9:00-12:00

精準(zhǔn)營銷方案市場試錯檢驗(yàn)，并修改完善

清“0”行動

升“V”行動

引“6”行動

下午14:00-17:00

晚上17:30-19:00 網(wǎng)格化營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)與分析、實(shí)操

第五天

復(fù)盤總結(jié)建模式 上午8:30-11:30 網(wǎng)點(diǎn)開展沙龍互動與活動策劃執(zhí)行落地 活動策劃實(shí)施；建匯報(bào)工作坊

下午13:30-16:00 復(fù)盤匯報(bào),查漏補(bǔ)缺,成果匯報(bào),鞏固

售后服務(wù)

唯有堅(jiān)持得真理 30天后第一次回訪

60天后第二次回訪

120天后第三次回訪 網(wǎng)格化建設(shè)監(jiān)控、績效匯報(bào)、落地實(shí)施策略模式匯集、數(shù)據(jù)報(bào)告解讀與分析

集中座談會

現(xiàn)場督導(dǎo)

報(bào)告撰寫

第一次回訪后由咨詢師進(jìn)行2天現(xiàn)場輔導(dǎo)

六、交付成果

七、物料準(zhǔn)備

1、訓(xùn)備品

備品名稱 內(nèi)容及用途 數(shù)量 是否準(zhǔn)備

培訓(xùn)班橫幅

（LED顯示屏） XX農(nóng)商行網(wǎng)格化營銷特訓(xùn)營——XX培訓(xùn)公司 1條

白板及白板筆

講師講解使用 白板一個，

白板筆若干

（3色）

投影、音響、電腦、連接線等電子設(shè)備 培訓(xùn)班基本設(shè)備，請?zhí)崆罢{(diào)試，確保設(shè)備可用 1套

組牌 團(tuán)隊(duì)建設(shè)及加分 根據(jù)小組數(shù)量

學(xué)員名牌 個人答疑及加分 每人1個

課程講義 方便學(xué)員學(xué)習(xí) 每人1本

大白紙（有培訓(xùn)公司LOGO） 心得墻、課程研討、方案設(shè)計(jì)等 小組數(shù)量*7

撲克牌 計(jì)分工具 2盒

十二色彩筆 用于小組研討和畫地圖使用 每組一盒

六頂思考帽（有培訓(xùn)公司LOGO） 用于營銷策略制定的研討過程 每個顏色的準(zhǔn)備10頂

便簽紙 培訓(xùn)課堂的思維收集和研討使用 每組5包

2、項(xiàng)目備品

展業(yè)包（印有銀行

的LOGO） 學(xué)員外出拓展客戶時候使用 每人一個

網(wǎng)格化金融管理員牌匾 針對營銷成功客戶進(jìn)行掛牌 每人十個

電視機(jī) 可以鏈接電腦呈現(xiàn)客戶地圖的工具 1臺

營銷策劃表 用于小組營銷策略設(shè)定的定式表格 每組2-3張