經(jīng)銷商管理

課程大綱：

第一部份、經(jīng)銷商識(shí)別與選擇

· 第一章、經(jīng)銷商選擇的重新認(rèn)知

o 第一、通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；

o 第二、購買分銷服務(wù)，引導(dǎo)經(jīng)銷商投入人、車、錢

o 第三、區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢

· 第二章、選擇經(jīng)銷商的重要性

o 第一節(jié)、不同廠家需要不同的經(jīng)銷商

§ 第一、經(jīng)銷商客戶定位要匹配；

§ 第二、經(jīng)銷商實(shí)力要匹配；

§ 第三、經(jīng)銷商數(shù)量要匹配；

· 一、影響渠道結(jié)構(gòu)的因素

· 二、有效覆蓋，開發(fā)到位，且不發(fā)生沖突，過量引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)

· 三、關(guān)注增加或減少中間商，對(duì)銷量、利潤(rùn)、成本的影響

· 四、渠道密度太大的危害

§ 第四、經(jīng)銷商意愿要匹配

· 第一、長(zhǎng)期經(jīng)營規(guī)劃

· 第二、投機(jī)經(jīng)營規(guī)劃

o 第二節(jié)、廠家不同發(fā)展階段需要不同經(jīng)銷商

§ 第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期

· 一、產(chǎn)品導(dǎo)入期的特點(diǎn)

· 二、產(chǎn)品導(dǎo)入期對(duì)經(jīng)銷商的要求

o 1、能提供大量資金，并愿意承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)；

o 2、能進(jìn)入新的、較小的市場(chǎng)、特殊渠道；

o 3、找到空白市場(chǎng)、市場(chǎng)空隙

§ 第二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期

· 一、產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)

· 二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期對(duì)經(jīng)銷商的要求

o 1、市場(chǎng)匹配

o 2、重打擊競(jìng)品

o 3、加大專銷與配送力度

o 4、及時(shí)做好市場(chǎng)行情反饋

§ 第三、產(chǎn)品成熟期

· 一、產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)

· 二、產(chǎn)品成熟期對(duì)經(jīng)銷商的要求

o 重視通路秩序

o 嚴(yán)守價(jià)格體系

o 第三節(jié)、廠家不同區(qū)域需要不同經(jīng)銷商

§ 目標(biāo)人群多大、主要分布、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)程度、媒體習(xí)慣

· 第三章、定位--經(jīng)銷商畫像

o 第一節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商老板特點(diǎn)

§ 一、子承父業(yè)型

§ 二、半路轉(zhuǎn)行型

§ 三、業(yè)務(wù)員單干型

§ 四、社會(huì)關(guān)系型

§ 五、功成名就型

§ 六. 養(yǎng)老型

o 第二節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營類型

§ 一、壟斷型經(jīng)銷商

§ 二、專業(yè)級(jí)經(jīng)銷商

§ 三、終端服務(wù)商

o 第三節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段

§ 第一、創(chuàng)業(yè)期

· 一、生存是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

o 傾向價(jià)值較低、走貨迅速、回收現(xiàn)金較快的產(chǎn)品

§ 第二、成長(zhǎng)期

· 一、增長(zhǎng)是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

§ 第三、成熟期

· 一、經(jīng)營模式是第一目標(biāo)

· 二選品特點(diǎn)

§ 第四、成功期

· 一、穩(wěn)定是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

· 第四章、經(jīng)銷商選品趨勢(shì)分析

o 第一、“唯品牌”的格局正被打破

o 第二、二三線品牌的崛起

o 第三、不良廠家將被淘汰

§ 一、甩手掌柜型

§ 二、只會(huì)埋怨型

§ 三、靠天吃飯型

§ 四、拖拖拉拉型

· 第五章、經(jīng)銷商選品關(guān)注點(diǎn)分析

o 第一、本產(chǎn)品能賺錢；

§ 一、高識(shí)別度

§ 二、品質(zhì)較好

§ 三、差異化大

§ 四、未來潛力

§ 五、價(jià)位段

o 第二、維護(hù)目前老客戶

o 第三、鍛煉經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

o 第四、協(xié)助經(jīng)銷商建渠道

o 第五、跟經(jīng)銷商對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

o 第六、本地市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)格局

第二部份、經(jīng)銷商分層分級(jí)管理

· 第一章、為什么要分級(jí)分層管理？

o 第一、公司的資源是有限的

§ 一、集中資源辦重要的事

§ 二、不能宏觀控制微觀

· 1、所有商圈、消費(fèi)者的需求不能統(tǒng)一化

· 2、追求門店的個(gè)性化經(jīng)營，不能強(qiáng)迫消費(fèi)者消費(fèi)

§ 三、實(shí)施“一商一案一策”的策略

o 第二、不同經(jīng)銷商區(qū)域差異性大

§ 1、不同行業(yè)客戶差異性大；

§ 2、經(jīng)銷商區(qū)域消費(fèi)能力差異很大

§ 3、客戶集中度差異大

§ 4、不同區(qū)域增長(zhǎng)性不同

§ 5、不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度不同

o 第三、不同經(jīng)銷商經(jīng)營能力差異大

o 第四、不同經(jīng)銷商合作程度有深有淺

§ 一、合作伙伴

§ 二、同床異夢(mèng)

· 第二章、經(jīng)銷商分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

o 第一節(jié)、10%頭部經(jīng)銷商

§ 一、抓住核心經(jīng)銷商和重點(diǎn)二級(jí)批發(fā)商

§ 二、提高核心經(jīng)銷商的掌控力，構(gòu)建防火墻

o 第二節(jié)、40%中堅(jiān)

o 第三節(jié)、20%待發(fā)展

o 第四節(jié)、15%新伙伴

o 第五節(jié)、15%待淘汰

· 第三章、分層分級(jí)管理

o 第一節(jié)、公司支持

§ 第一、價(jià)格支持

§ 第二、發(fā)貨支持

§ 第三、人員支持

§ 第四、物料支持

§ 第五、廣告支持

§ 第六、促銷支持

§ 第七、信譽(yù)支持

o 第二節(jié)、區(qū)域經(jīng)理支持

· 

第三部份、經(jīng)銷商日常拜訪

· 第一章、日常拜訪工作內(nèi)容要求

o 第一節(jié)、規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪

§ 一、每月固定時(shí)間拜訪

§ 二、不同級(jí)別經(jīng)銷商的時(shí)間分配

o 第二節(jié)、清晰拜訪目的

§ 一、客戶由不認(rèn)可產(chǎn)品到認(rèn)可產(chǎn)品

§ 二、客戶對(duì)產(chǎn)品由只是陳列到開始主推

§ 三、產(chǎn)品陳列位置由差位置到好位置

§ 四、貨品的調(diào)整

§ 五、增量目標(biāo)的設(shè)定

§ 六、增項(xiàng)目標(biāo)的設(shè)定

§ 七、客情關(guān)系的維護(hù)

o 第三節(jié)、做好終端維護(hù)

§ 一、陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查

§ 二、價(jià)格檢查

§ 三、庫存檢查

§ 四、促銷檢查

§ 五、終端網(wǎng)點(diǎn)檢查

o 第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檢查

§ 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類分析

§ 二、價(jià)格變動(dòng)幅度與頻率

§ 三、消費(fèi)者對(duì)競(jìng)品活動(dòng)的反映

o 第五節(jié)、處理經(jīng)銷商的抱怨與談判

§ 第一、抱怨處理

§ 第二、每次拜訪的談判

§ 第三、消費(fèi)顧慮

· 第二章、不同渠道對(duì)人的能力要求

o 一、憑什么能夠管理經(jīng)銷商

§ 1、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)經(jīng)銷商的客戶影響力比較大；

§ 2、與經(jīng)銷商成為真正的朋友

§ 3、和行業(yè)主管、生產(chǎn)企業(yè)有良好的關(guān)系，能在合理范圍內(nèi)爭(zhēng)取更多資源；

o 二、拜訪大經(jīng)銷商對(duì)人員的要求

o 三、拜訪小經(jīng)銷商對(duì)人員的要求

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