| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 職業(yè)技能是職場(chǎng)中不可或缺的核心能力，它涵蓋了專業(yè)知識(shí)、實(shí)踐技能、問(wèn)題解決能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多方面的素養(yǎng)。一個(gè)擁有良好職業(yè)技能的個(gè)體，不僅能夠高效完成任務(wù)，還能在復(fù)雜的工作環(huán)境中迅速適應(yīng)并成長(zhǎng)。這些技能通過(guò)持續(xù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和反思不斷提升，成為個(gè)人職業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基石。無(wú)論是初入職場(chǎng)的新人，還是經(jīng)驗(yàn)豐富的職場(chǎng)老手，都需要不斷磨礪和提升自己的職業(yè)技能，以應(yīng)對(duì)不斷變化的職場(chǎng)挑戰(zhàn)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-09 13:56 |
培訓(xùn)背景：
1. 老客戶經(jīng)常要求降價(jià)怎么辦？
2. 綜合成本上升，如何跟老客戶談漲價(jià)？
3. 如何對(duì)現(xiàn)有老客戶進(jìn)行分級(jí)管理？
4. 如何讓老客戶增加采購(gòu)量，讓老客戶成為一個(gè)客戶而不是半個(gè)客戶？
5. 如何跟老客戶談交期？減少公司生產(chǎn)部門的壓力？
6. 如何預(yù)防與挽回流失的老客戶？
7. 如何鎖住現(xiàn)有的客戶，不讓客戶“跑掉”？
培訓(xùn)收益：
1. 大幅度提高訂單的利潤(rùn)；
2. 降低公司生產(chǎn)部門的壓力；
3. 將“半個(gè)客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙粋€(gè)客戶”；
4. 將“一個(gè)客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸鄠€(gè)客戶”；
5. 將“一個(gè)業(yè)務(wù)員”裂變?yōu)椤岸鄠€(gè)業(yè)務(wù)員”
教學(xué)特點(diǎn)：
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；通過(guò)PPT補(bǔ)充；
2. 6-8人一組，每組準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，學(xué)員借助EXCEL整理落地；
3. 分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；
4. 說(shuō)了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。
適合人員：總經(jīng)理帶隊(duì)、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事，連同銷售人員參加。
課程大綱
第一部份、守價(jià)
· 第一章、為什么要守價(jià)？
§ 第一、追求利潤(rùn)
· 一、為何簽低利潤(rùn)訂單？
· 二、公司的成本是變化的
§ 第二、客戶是變化的
· 一、客戶要求更高
· 二、客戶依賴度更高
· 三、客戶希望更被重視
· 四、我們需要利潤(rùn)，而不是訂單
· 五、兌現(xiàn)合作前的承諾
§ 第三、讓客戶改變降本的方向
· 1、不漲就是降，讓客戶轉(zhuǎn)變降價(jià)對(duì)象
· 2、反客為主，無(wú)面子壓力
· 第二章、客戶壓價(jià)原因？
o 一、客戶公司要求
o 二、追求個(gè)人好處
o 三、慣性壓價(jià)
· 第三章、如何價(jià)值塑造？
o 第一節(jié)、強(qiáng)調(diào)看不見的部分
o 第二節(jié)、讓客戶無(wú)從比較
o 第三節(jié)、價(jià)值塑的要求
· 第四章、如何守價(jià)？
o 第一節(jié)、雙方代表不同立場(chǎng)
§ 第一、銷售方代表
§ 第二、客方代表
o 第二節(jié)、守價(jià)的理由越具體越真實(shí)
§ 第一、要有比較的數(shù)據(jù)
§ 第二、價(jià)格由某段時(shí)間想不想買以及是否有替代品決定
o 第三節(jié)、注意自己的表達(dá)方式
· 第五章、如何交換？
o 第一節(jié)、數(shù)量交換
o 第二節(jié)、日期交換
o 第三節(jié)、商務(wù)條款交換
· 第六章、如何進(jìn)攻？
o 第一節(jié)、轉(zhuǎn)移談判的方向
o 第二節(jié)、適當(dāng)?shù)赝涎?/span>
o 第三節(jié)、多次引導(dǎo)客戶還價(jià)
第二部份、增項(xiàng)
· 第一章、為什么設(shè)成交目標(biāo)？
o 第一節(jié)、銷售人員要增值
§ 第一、銷售中哪些行為貢獻(xiàn)非常低？
§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻(xiàn)？
o 第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價(jià)值
§ 1、創(chuàng)造增量而不是爭(zhēng)搶存量
§ 2、不要為了成交而成交
§ 3、設(shè)定談判的起點(diǎn)與方向
§ 4、避免陷入單一項(xiàng)目討價(jià)還價(jià)的困境
· 第二章、客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析？
o 第一節(jié)、客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)分類
§ 第一、確定型購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
§ 第二、半確定型購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
§ 第三、不確定型購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
· 一、客戶不知道自己要什么
· 二、客戶明確知道自己不要什么
o 1、如何讓客戶做選擇題？
o 2、如何讓客戶做減法？
o 3、如何降低客戶的“費(fèi)力度”
§ 第四、未知型購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
o 第二節(jié)、客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的影響因素
§ 第一節(jié)、客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的來(lái)源
§ 第二節(jié)、影響因素
· 第三章、第一成交目標(biāo)的設(shè)定
o 第一節(jié)、第一成交目標(biāo)的分類
§ 1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標(biāo)
§ 2、根據(jù)客戶實(shí)力設(shè)定成交目標(biāo)
§ 3、根據(jù)不同客戶的需求設(shè)定成交目標(biāo)
§ 4、根據(jù)客戶的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標(biāo)
§ 5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標(biāo)
o 第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標(biāo)？
§ 第一、必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
§ 第二、力爭(zhēng)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
§ 第三、挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
· 第四章、后續(xù)追銷目標(biāo)設(shè)定
o 第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標(biāo)？
§ 第一、客戶第一次購(gòu)買是有所保留的
§ 第二、客戶對(duì)銷售人員只是初步信任
§ 第三、客戶通常會(huì)有抱著再比較的心態(tài)
o 第二節(jié)、沖動(dòng)期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
§ 第一、沖動(dòng)期追售目標(biāo)
§ 第二、沖動(dòng)期服務(wù)內(nèi)容
o 第三節(jié)、蜜月期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
§ 第一、蜜月期銷售目標(biāo)
§ 第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容
o 第四節(jié)、成熟期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
§ 第一、成熟期銷售目標(biāo)設(shè)定
§ 第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容
· 第五章、成交目標(biāo)的讓步方式
o 第一節(jié)、讓步要量化
§ 第一、確定目標(biāo)
§ 第二、對(duì)我來(lái)講什么最重要？
§ 第三、我準(zhǔn)備在哪些方面讓步？
o 第二節(jié)、讓步的條件
第三部份、增量
· 第一章、為什么要關(guān)注客單量？
o 1、將半個(gè)客戶談成一個(gè)客戶
o 2、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單
o 3、客單量和客單價(jià)是銷售人員能力的重要因素
o 4、降低溝通、時(shí)間成本、采購(gòu)成本
· 第二章、如何增加客單量？
o 第一節(jié)、做好產(chǎn)品組合；
o 第二節(jié)、做好服務(wù)營(yíng)銷
o 第三節(jié)、情境化推銷
o 第四節(jié)、改變營(yíng)銷方式
o 第五節(jié)、做好連帶銷售話術(shù)
· 第三章、增量的分類
o 第一節(jié)、年度增量
o 第二節(jié)、單次增量
o 第三節(jié)、獨(dú)家量
第四部份、時(shí)期
· 第一章、合同時(shí)長(zhǎng)
o 第一節(jié)、為什么要跟客戶談長(zhǎng)期合同？
§ 一、短期合作行為缺點(diǎn)
§ 二、做好長(zhǎng)期合作的規(guī)劃；
o 第二節(jié)、跟客戶談長(zhǎng)期合作的方法
§ 第一步、合作的磨合期
§ 第二步，合作的蜜月期
§ 第三步、合作的熱戀期
§ 第四步、合作的恩愛期
· 第二章、采購(gòu)期限
o 一、為什么引導(dǎo)客戶談采購(gòu)時(shí)間
o 二、引導(dǎo)客戶指定下單時(shí)間的理由
· 第三章、續(xù)約時(shí)間
o 一、為什么要跟客戶談續(xù)約時(shí)間？
o 二、續(xù)約時(shí)間的分類
o 三、跟客戶談續(xù)約的理由
· 第四章、交貨期限
o 第一、為什么要跟客戶談交貨期？
o 第二、讓客戶延長(zhǎng)交期的理由有哪些？
·
第五部份、轉(zhuǎn)介紹
· 第一章、為什么做轉(zhuǎn)介紹？
o 第一、如果單純有口碑，沒(méi)有激勵(lì)，客戶推薦的動(dòng)力往往不足；
o 第二、好的產(chǎn)品需要有人證明，認(rèn)知比事實(shí)更重要
o 第三、客戶轉(zhuǎn)介紹，才是一個(gè)完整銷售的截止階段
o 第四、獲得精準(zhǔn)的商機(jī)信息，減少?gòu)澛?/span>
· 第二章、找誰(shuí)介紹？
o 第一節(jié)、根據(jù)客戶體驗(yàn)過(guò)程分類
o 第二節(jié)、根據(jù)銷售的結(jié)果
o 第三節(jié)、其他轉(zhuǎn)介紹的資源
· 第三章、怎么做轉(zhuǎn)介紹？
o 第一、貫穿整個(gè)銷售過(guò)程
o 第二、轉(zhuǎn)介紹導(dǎo)具與內(nèi)容
§ 一、轉(zhuǎn)介紹導(dǎo)具
§ 二、轉(zhuǎn)介紹內(nèi)容
o 第三、轉(zhuǎn)介紹途徑
· 第四章、如何激勵(lì)客戶轉(zhuǎn)介紹
o 第一節(jié)、為什么客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹？
o 第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹的激勵(lì)方式
·
第六部份、挽回客戶
· 第一章、為什么要挽回流失的客戶？
o 第一節(jié)、消除負(fù)面影響
o 第二節(jié)、了解行情的變化，知道自己的差距
o 第三節(jié)、提高客戶的滿意度
o 第四節(jié)、提高銷售額
o 第五節(jié)、提高公司服務(wù)水平
§ 第一、將信息資源轉(zhuǎn)化為知識(shí)資產(chǎn)
§ 第二、投訴是客戶的“求助”
· 第二章、客戶流失的原因分析
o 第一節(jié)、公司原因分析
o 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因
o 第三節(jié)、客戶自身原因
o 第四節(jié)、業(yè)務(wù)員自身原因
· 第三章、挽回流失客戶的方法
o 第一節(jié)、提高公司質(zhì)量、服務(wù)、交期水平
o 第二節(jié)、提高業(yè)務(wù)人員自身價(jià)值
o 第三節(jié)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
o 第四節(jié)、管理客戶的預(yù)期
o 第五節(jié)、挽回流失客戶的要點(diǎn)
· 第四章、客戶投訴分類
o 第一、情緒發(fā)泄型客戶
o 第二、補(bǔ)償型客戶
o 第三、表現(xiàn)型客戶
o 第四、報(bào)復(fù)型客戶
o 第五、求助型客戶
o 第六、根據(jù)投訴性質(zhì)
· 第五章、客戶投訴處理步驟
o 第一節(jié)、穩(wěn)
§ 第一步：請(qǐng)客戶到環(huán)境適宜，安靜、有水的地方坐下來(lái)
§ 第二步、鼓勵(lì)客戶發(fā)泄
§ 第三步、表達(dá)對(duì)客戶的理解
§ 第四步、道歉及感謝
o 第二節(jié)、問(wèn)
§ 第一、讓對(duì)方先提條件
· 投訴者都是帶著“預(yù)案”而來(lái)
§ 第二、判斷無(wú)責(zé)情景
· 1、因第三人造成的
· 2、因不可抗力導(dǎo)致的
· 3、因緊急避險(xiǎn)造成的
· 4、因正當(dāng)防衛(wèi)造成的
· 5、因受害人故意造成的
o 第三節(jié)、動(dòng)
§ 一、告訴客戶可能的多種解決辦法
§ 二、定出行動(dòng)計(jì)劃
o 第四節(jié)、傳
§ 1、請(qǐng)上級(jí)解決
§ 2、讓客戶感覺(jué)到受重視
o 第四節(jié)、換
§ 一、交涉中感情交換非常重要
§ 二、把話題轉(zhuǎn)移到客戶感興趣的內(nèi)容
§ 三、群體投訴處理要點(diǎn)
第七部份、對(duì)標(biāo)
· 第一章、為什么要對(duì)標(biāo)？
o 第一節(jié)、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)
§ 第一、僅考慮客戶是不夠的，很多人是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的；
· 一、客戶很少做不加對(duì)比的選擇
· 二、競(jìng)爭(zhēng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)
· 三、今天所有的痛苦都是對(duì)手導(dǎo)致的
§ 二、失敗是因?yàn)閯e人成功了，知道輸給了誰(shuí)？
· 1、任何公司只具備相對(duì)的優(yōu)勢(shì)
· 2、賣點(diǎn)是相對(duì)一個(gè)時(shí)期，一個(gè)區(qū)域，或一個(gè)領(lǐng)域，是動(dòng)態(tài)的
· 3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
§ 三、同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)
§ 四、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，提高團(tuán)隊(duì)管理水平
o 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指明了方向
§ 一、方向更明確
§ 二、市場(chǎng)預(yù)警
§ 三、市場(chǎng)的變化趨勢(shì)
o 第三節(jié)、摸清對(duì)手前，先認(rèn)清自己
§ 想要百戰(zhàn)不殆，請(qǐng)先確保找準(zhǔn)了對(duì)手
§ 想要找對(duì)對(duì)手，務(wù)必先對(duì)自己有一個(gè)清醒的認(rèn)知和定位
· 第二章、如何做市場(chǎng)預(yù)測(cè)
o 第一節(jié)、市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度
§ 一、市場(chǎng)目前的成長(zhǎng)階段
§ 二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)角逐范圍
§ 三、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況
o 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖
· 第三章、如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
o 第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類
§ 第一、直接競(jìng)爭(zhēng)者
· 一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者
· 二、實(shí)力相當(dāng)者
· 四、弱者
§ 第二、其他競(jìng)爭(zhēng)者
· 一、間接競(jìng)爭(zhēng)者
· 二、替代性競(jìng)爭(zhēng)者
· 三、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)者
· 四、時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)者
§ 第三、要求
· 站在企業(yè)的角度
· 站在客戶的角度
· 對(duì)手是變化的，要?jiǎng)討B(tài)分析
o 第二節(jié)、數(shù)據(jù)的收集途徑
· 第四章、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)收集與整理
· 第五章、如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)整
o 第一節(jié)、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)圍度的權(quán)重
o 第二節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場(chǎng)
o 第三節(jié)、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整
§ 第一、產(chǎn)品定位建議
§ 第二、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
§ 第三、產(chǎn)品組合
o 第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)策略
§ 第一、切割戰(zhàn)略
§ 第二、換道超車戰(zhàn)略
§ 第三、死磕戰(zhàn)略
·
第八部份、鎖客
· 第一章、為什么要提高客戶忠誠(chéng)度？
o 第一、追求客戶終身價(jià)值
§ 一、從追求短期利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)楂@取長(zhǎng)期關(guān)系
§ 二、不僅把客戶“拿下”還要把客戶“留住”
§ 三、單子是打出來(lái)的，客戶忠誠(chéng)度是管出來(lái)的
o 第二、市場(chǎng)行情的變化
§ 一、企業(yè)之間的差距越來(lái)越小
§ 二、客戶選擇余地越來(lái)越大
· 1、偶然關(guān)系轉(zhuǎn)化為必然關(guān)系
· 2、松散關(guān)系轉(zhuǎn)化為緊密關(guān)系
· 3、短期關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期關(guān)系
§ 三、流失的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越小
· 第二章、如何判斷客戶忠誠(chéng)度
o 第一節(jié)、客戶滿意度分布
o 第二節(jié)、找出高價(jià)值的客戶
o 第三節(jié)、如何衡量客戶忠誠(chéng)度
o 第四節(jié)、找出相對(duì)忠誠(chéng)的客戶
§ 一、連續(xù)忠誠(chéng)
§ 二、間斷忠誠(chéng)
§ 三、變化忠誠(chéng)
§ 四、分散忠誠(chéng)
· 第三章、提高客戶忠誠(chéng)度的方法
o 第一節(jié)、讓客戶不得不購(gòu)買
§ 第一、增加客戶的退出成本
§ 第二、增加客戶的轉(zhuǎn)換成本
§ 第三、增加客戶的沉沒(méi)成本
o 第二節(jié)、如何讓客戶習(xí)慣性地購(gòu)買
§ 第一、產(chǎn)品的差異由客戶決定
§ 第二、心理成本
§ 第三、交易成本
§ 第四、提高客戶自助服務(wù)能力
§ 第五、降低客戶不確定感
· 第五章、做好客戶信息管理
o 一、基本信息
o 二、購(gòu)買信息
o 三、提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶
o 四、做好產(chǎn)品關(guān)聯(lián)
o 五、信息收集
· 第六章、客戶生命周期管理
o 第一節(jié)、考察期-非核心客戶
o 第二節(jié)、形成期-重復(fù)購(gòu)買客戶
o 第三節(jié)、穩(wěn)定期-長(zhǎng)期購(gòu)買客戶
o 第四節(jié)、退化期-流失客戶
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