業(yè)績倍增——門店運營5A秘籍

課程背景：

    門店賺不賺錢，賺多少錢，可能只有老板知道，但賺錢的前提一定是增加營收。門店營收的黃金公式是：門店營收=客流量*成交率*均單值，我們從底層的數(shù)學定律出發(fā)，只要把“客流量、成交率和均單值”三個數(shù)據(jù)拉起來，門店的營收自然就起來了，逐漸進入一個良性循環(huán)。所以，我從門店的“引流、成交、擴單”三個維度來分析，幫助大家打開思路，尋找方法。而復購和促銷是門店常用的引流手段，但又不是單純的引流。復購是一個長期工程，抓的好業(yè)績有基本保障；促銷是一個短期項目，做的好能夠快速拉升一波業(yè)績。最終，構建了由“引流、成交、擴單、復購和促銷”組成的5A模型， 只要在這五個模塊深耕細作，業(yè)績一定會持續(xù)增長，倍增不是夢。

課程時間：

2天，6小時/天

課程對象：加盟商、門店經理、儲備經理、店長、儲備店長等運營人員

課程模型：

門店運營5A模型

課程收益：

● 從數(shù)學定律理解門店營收的底層邏輯，掌握一套科學的門店營收思維模型

● 打破單一的獲客思維，挖掘新得獲客渠道

● 有針對性的培訓導購，優(yōu)化產品，調整價格

● 用策略幫助員工擴單，用機制激勵員工擴單

● 重視客戶的關系維護，現(xiàn)場梳理一套落地方法

● 了解系統(tǒng)的促銷方案，理解方案中的核心元素

課程方式： 

講授式、小組討論、案例分享、頭腦風暴、現(xiàn)場作業(yè)

課程大綱

破題前言： 

1、 A的含義：

A代表第一和頂尖

2、 門店營收公式：

門店營收=客流量x進店率x在店時間x成交率x續(xù)銷率x回頭率

3、 詮釋5A模型

第一講：1A ——門店引流秘籍

一、認知客流

1、 客流是成交的前提

2、 獲得客流的五個時代

第一個時代：霸流量

第二個時代：混流量

第三個時代：吸流量

第四個時代：搶流量

第五個時代：截流量

2、 客流的渠道形態(tài)

1）原來是線狀的

2）現(xiàn)在是網狀的

3）未來是立體的

二、診斷門店客流

你的門店每周的客流是多少？

1、 發(fā)現(xiàn)問題

2、 分析原因

3、 解決辦法：拓寬渠道、深挖渠道

三、拓寬渠道

現(xiàn)場測試：測測你的渠道是否健康

1、 單渠道運作的弊端

2、 什么是多渠道運作

3、 主流渠道有哪些

1）新客自然進店

2）老客復購進店

3）朋友介紹進店

4）異業(yè)介紹進店

…

2、 拓寬渠道的方法

1）在消費路徑上，盡量往前獲取觸點

2）滲透到盡可能多的消費場景

頭腦風暴：根據(jù)門店的情況，新增2個新渠道

四、深挖渠道

現(xiàn)場作業(yè)：請寫出門店的主流渠道

小組討論：主流渠道能否做的更好，怎么做

1、 主流渠道深耕建議

1）專人專崗負責

2）制定流程和標準

3）制定獎罰措施

4）及時檢查及反饋

第二講：2A ——門店成交秘籍

一、讓客戶浸入場景

1、 引發(fā)情緒而不是傳遞信息

好吃的、好喝的、好玩的、新奇的、懷舊的…、、

二、讓客戶相信導購

1、 職業(yè)的形象

2、 飽滿的狀態(tài)

3、 熱心的服務

4、 專業(yè)的講解

5、 真誠的為人

三、讓客戶喜歡產品

1、 產品的選擇

案例：名創(chuàng)優(yōu)品的貨物調配

2、 大件產品場景化

3、 小件產品程序化

4、 產品的介紹

四、讓客戶接受價格

1、 先強化價值

品牌、產品、設計、服務、物流、安裝等

2、 再考慮優(yōu)惠

折扣、減免、贈送等

第三講：3A ——門店擴單秘籍

一、認知擴單

1、 什么是擴單

2、 擴單的重要性

二、擴單的策略

1、 單品做升級

2、 單件變多件

三、擴單的技巧

1、 制定優(yōu)惠套餐

2、 買滿贈送券

案例：買歐派櫥柜送歐派電器券

3、 買多享打折

案例：海瀾之家買兩件，第三件享受7折

頭腦風暴：還有哪些好的擴單技巧

四、擴單的機制

連單率考核、均單值考核、獎勵大單

參考資料：《擴單的獎勵機制》

第四講：4A ——門店復購秘籍

一、認知復購

1、 什么是復購

2、 復購的優(yōu)勢

成本低、效率高、成交準

3、 復購的前提

1）超越客戶預期

2）服務最難被模仿

3）讓客戶想的起

二、標準化門店服務流程

接待服務、講解服務、收銀服務、送別服務……

參考資料：《門店標準化服務流程》

三、標準化售后服務流程

安裝、使用、保養(yǎng)、維修

案例：歐派櫥柜的售后服務流程

四、客情關系方案

1、 客戶分類

A類：極度認可，熱心腸，樂于主動推薦

B類：較認可，請求后也可推薦

C類：一般認可，請求后不推薦

策略：把C類轉化成B類，把B類轉化成A類

2、 客情關系觸點

1）節(jié)假日：清明、五一、端午、國慶、中秋、元旦、春節(jié)等

2）個人情景關系：生日、婚嫁、生子、喬遷、高考、升職、生意、買車、非良性意外事件等

3）重大環(huán)境事件：自然災害、傳染病等

4）周期性網絡互動：朋友圈點贊、推送好文章等

第五講：5A ——門店促銷秘籍

一、門店促銷的目的

清理庫存、提升銷量、新品上市、提升知名度、應對競爭

二、門店促銷的目標

1、 誰來設立

2、 根據(jù)什么設立

3、 目標要分級

三、門店促銷的主題

1、 促銷需要理由嗎？

2、 促銷主題到底要傳達什么信息？

3、 一個好的主題需要四個

1）輕松讀：這句話讀起來很順口

2）易記?。哼@句話很容易被記住

3）感覺點：感覺規(guī)模大、力度大

4）兩個標題：最好有主副標題

四、門店促銷的產品

庫存產品、尾貨產品、過季產品、暢銷產品、低價產品

五、門店促銷的優(yōu)惠

1、 價格折扣是正餐

2、 獎品促銷是甜點

六、門店促銷的物料

1、 常見物料

1）天：吊旗、氣球

2）地：堆頭、地貼

3）墻：海報、三角立柱

4）門口：展架、玩偶、魔方、金粉、地毯

5）戶外：氫氣球、刀旗、桁架、條幅、帳篷、注水旗

……

2、 注意事項

風格協(xié)調/控制成本/以少為多/便于清潔

七、促銷執(zhí)行流程

1、 啟動會：宣貫、培訓、發(fā)錢

2、 過程執(zhí)行：布場、引流、銷售

3、 總結會：公布結果、總結教訓、兌現(xiàn)獎懲、經驗分享

八、促銷激勵制度

1、 常見激勵

團隊激勵、個人激勵、PK激勵

2、 激勵技巧

獎金先發(fā)、當眾發(fā)錢

九、促銷費用預算