戰(zhàn)略采購與供應商關系管理

《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》大綱

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國、電商大國地位的確立，戰(zhàn)略采購策略、供應商資源整合能力將成為企業(yè)核心競爭力。時代再次對采購業(yè)務提出了更高的要求：

2  采購業(yè)務、供應商管理業(yè)務的組織與流程，該如何搭建？具體工作內容包括哪些？

2  供應商合作策略與模式該如何規(guī)劃？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術？

2  如何制定差異化的采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術？如何開拓與創(chuàng)新新的合作模式？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧“戰(zhàn)略采購與供應商關系管理”的知識，一起探討不同行業(yè)、不同品類、不同物資的采購策略與供應商合作模式……

【培訓對象】

采購、計劃、SQE、PM、商務、財務、審計、法務等崗位，及所有與采購業(yè)務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了戰(zhàn)略采購管理、供應商資源管理的體系建設，核心框架及流程。并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注戰(zhàn)略采購與供應商關系管理的經營戰(zhàn)略，并得以從中受益：

1.   了解與掌握戰(zhàn)略采購組織、采購流程、采購策略管理的原理與方法，并能熟練運用；

2.   了解并掌握供應商評估、開發(fā)與管理的流程、策略及方法，并能熟練運用；

3.   了解并掌握采購策略、供應商管理策略與技巧，并能付諸實施。

【授課方式與特點】

1.        豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.        指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.        操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.        通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5.        氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：戰(zhàn)略采購與風險管理概述

1．戰(zhàn)略采購理念與管理概述

◇   傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇   什么是戰(zhàn)略采購管理？

◇   戰(zhàn)略采購的形式有哪些？

◇   戰(zhàn)略采購的四大原則

◇   采購戰(zhàn)略的目標設定

◇   采購戰(zhàn)略的影響因素分析

◇   采購戰(zhàn)略的類型與特點

2．戰(zhàn)略采購的組織管理介紹

◇ 戰(zhàn)略采購的決策組織與機構

◇ 戰(zhàn)略采購流程與制度建設

◇ 戰(zhàn)略采購及步驟（十四步法） 

◇ 戰(zhàn)略采購的制定過程

◇ 戰(zhàn)略采購的采購計劃管理

◇ 影響采購計劃的因素分析

◇ 戰(zhàn)略采購業(yè)務績效的衡量……

3．戰(zhàn)略供應商管理流程的設計

◇ 流程1、建立采購類別

◇ 流程2、建立供應商名單

◇ 流程3、制定采購戰(zhàn)略

◇ 流程4、選擇實施路徑

◇ 流程5、選擇供應商

◇ 流程6、與供應商進行運營整合

◇ 流程7、不斷進行供應市場基準比較

4．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇

◇   分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析，及如何選擇分散與集中的采購策略

◇   如何實現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

n  案例：“華為”戰(zhàn)略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：戰(zhàn)略供應商資源開發(fā)、評估與拓展

1．戰(zhàn)略供應商開發(fā)流程的設計原則

◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程 

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析&現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析

ü  電商(B2B)采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．戰(zhàn)略供應商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查\評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估\篩選……

4．戰(zhàn)略供應商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查\供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)

n  案例：“P&G”戰(zhàn)略供應商“三階九步”法的評估體系介紹；

n  案例：“沃爾瑪”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：供應商資質與能力評估細則與過程

1.   供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)

2.   技術及質量體系審核評估項目及要求

◇ 質量管理體系、文件要求

◇ 設計開發(fā)控制、工程技術及變更ECN

◇ PCN管控

◇ 供應商管理與來料控制

◇ 制程品質控制

◇ 最終檢驗及出貨品質控制

◇ 生產設備與儀器校驗控制

◇ 倉儲管理及物料管理控制

◇ 持續(xù)改善

◇ 客訴服務\可靠性測試

◇ RoHS有害物質管理

◇ 現(xiàn)場管理、安全及其它……

3.   商務風險體系審核評估項目及要求

◇ 合法性

◇ 經營狀況

◇ 生產地

◇ 業(yè)務支持

◇ 產品價格

◇ 產能能力

◇ 備貨能力　　　　

◇ 交期管理\庫存管理

◇ 供應商管理\發(fā)展計劃……

n  案例：系列知名企業(yè)供應商評估文件體系及模板分享；

第四部分：供應商質量體系與過程管理

1．供應商質量檢驗流程與節(jié)點

◇  判定標準

◇  如何確定抽樣容量?

◇  進貨檢驗(IQC)

◇  過程檢驗(IPQC)

◇  最終檢驗(FQC)

◇  出貨檢驗(OQC)

◇  正常檢查、加嚴檢查和放寬檢查……

2．供應商的質量控制手段

◇  供應商物料品質管制實施手法

◇  采購物料驗證方法協(xié)議

◇  樣件……

3．供應商產品質量績效改善工具與應用

◇  質量成本

◇  學習曲線

◇  機制分析

◇  價值工程

◇  零缺陷—零浪費

◇  質量改進及“8D”管理

◇  防錯防呆

◇  6西格瑪

◇  魚骨圖分析法

4．供應商質量輔導、培訓與激勵技術

◇   注意供應商的長期培養(yǎng)

◇   供應商輔導核心技巧

◇   供應商輔導前工作準備

◇   供應商輔導過程的工具運用

◇   供應商輔導的向上溝通與發(fā)問技巧

n  案例：供應商質量改進16個步驟與能力培訓系列案例；

n  案例：“中興”生產企業(yè)供應商質量管理系列工具與模板分享。

第五部分：品類差異化的采購策略與風險管理

1.   采購與供應商管理戰(zhàn)略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略4：第三方采購

◇ 策略5：電子商務采購

◇ 策略6：標桿化招標……

2.   品類差異化的供應商采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術1：通用性的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術2：雜項物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術3：貴重物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術6：配套物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術7：服務類的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術8：工程類物資的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術9：設備類物資的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術10：備品備件類產品的采購策略與風險控制……

3.   合作模式的分析與風險評估

◇  電子商務的合作模式評估

◇  標準訂單的合作模式評估

◇  一攬子訂單的合作模式評估

◇  VMI\Milk-Run

◇  JIT的合作模式評估

◇  訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇  “糖果人”的合作模式評估

◇  第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4.   如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n  案例：互聯(lián)網(wǎng)及電子商務時代的戰(zhàn)略采購模式分析（“戴爾、小米”）。

n  案例：“宜家”、“迪卡儂”等連鎖商超采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

第六部分：供應商關系差異化的的采購策略與風險管理

1.   供應商管理的原則與目標設計

◇   獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務

◇   以最低的成本獲得產品或服務

◇   確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇   發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇   開發(fā)與儲備潛在的供應商……

◇   供應商績效體系的設計與發(fā)展

2.   供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDC

ü  5R……

◇   計劃交付率

◇   成本優(yōu)勢

◇   商品合格率（PPM）

◇   批次合格率

◇   整體配合度與服務水平

◇   如何對供應商進行評級管理？

◇   如何按績效與等級分配訂單？

◇   淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3.   供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇   傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇   現(xiàn)代供應商關系管理策略與風險控制

üSRM： 供應商關系圖譜分析與合作策略管理

üSRM2：供應定位模型分析與合作策略管理

üSRM3：供應商感知模型分析與合作策略管理

üSRM4：供應商能力模型分析與合作策略管理

üSRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略與風險控制

üSRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與風險控制

üSRM7：均勢的管理策略與風險控制……

4.   供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇   供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升

◇   供應商績效評估與訂單比例分配

◇   供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？

◇   如何對供應商進行評級管理？

◇   如何按績效與等級分配訂單？……

n  案例：“麥德龍”、“家樂?！钡壬坛炭冃c關系評估體系解讀；

n  案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。

第七部分：物資計劃、供應模式與庫存管理

1．需求預測策略介紹

2．需求預測的維度（6種維度）

3．需求預測的方式（3種方式）

4．需求計劃的方法（6種方法）

◇    一線人員意見法

◇    專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

◇    市場測試法

◇    定量分析法

◇    基于計算機的物料計劃系統(tǒng)(DRP……）

◇    訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）……

5．物資計劃策略與模式分析

◇    推式計劃管理

◇    拉式計劃管理

◇    戰(zhàn)略儲備管理

◇    基于網(wǎng)絡的采購計劃管理

◇    基于電商的采購計劃管理……

6．物資計劃方法分析

◇    一般計劃方法

◇    物料采購計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇    訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇    TOC計劃分析（邏輯及方法）

◇    戰(zhàn)略儲備計劃

◇    柔性計劃法……

7．如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

8．如何從策略上保證物料及時齊套供應？

9．供應鏈管理環(huán)境下的庫存控制方法

◇  定期\定量庫存控制

◇  庫存分類管理

◇  產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用）

◇  VMI、JIT、“糖果人“等模式

◇  其它庫存控制方法與策略

ü  縮短提前期

ü  批量調整

ü  寄售管理

ü  按經濟批量訂購

ü  加強預測

ü  庫存物料標準化

ü  及時處理呆滯物料……

10．     如何做好庫存結構分析與監(jiān)控？

n  案例：“三一重工”、“中聯(lián)重科”計劃策略與供應模式介紹；

n  案例：汽車制造業(yè)20余種庫存控制方法案例講解；

第八部分：供應商績效評估模型與方案設計

1.   供應商管理的原則與目標設計

◇   獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務

◇   以最低的成本獲得產品或服務

◇   確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇   發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇   開發(fā)與儲備潛在的供應商……

◇   供應商績效體系的設計與發(fā)展

2.   供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？

◇   供應商績效評估模型的設計

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDCESS

ü  5R……

◇   及時交付率

◇   成本優(yōu)勢

◇   材料合格率（PPM）

◇   批次合格率

◇   整體配合度與服務水平

◇   淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3.   供應商配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇   如何對供應商進行評級管理？

◇   如何按績效與等級分配訂單？

◇   供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升

◇   供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？

◇   如何對供應商進行評級管理？

◇   淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

n  案例：“華為”供應商、合作商考核體系與績效指標分析；

n  經驗分享：現(xiàn)場答疑與經驗交流