主講老師: | 方存 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-11-04 13:03 |
2021開門紅旺季營銷產(chǎn)能提升策略
課程背景:
近年來隨著經(jīng)濟發(fā)展增速放緩,互聯(lián)網(wǎng)金融強勢崛起,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重,不管面對同業(yè)或新型競爭對手,各家銀行在業(yè)務發(fā)展上的壓力急劇增強,因此全面增強現(xiàn)有一線網(wǎng)點的營銷效能、提高業(yè)績產(chǎn)能成為當務之急。針對網(wǎng)點營銷時遇到成效甚微的尷尬局面,具體的分析了原因并給出了有效的解決方案。
課程目標:
1、 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點
2、 分析旺季營銷的增量來源分析,引入體系化的特色客群開發(fā)方法論,幫助網(wǎng)點快速精準地找到自身網(wǎng)點的特色客群定位。
3、深入分析旺季營銷主打客群的非金融需求,指引網(wǎng)點掌握各類特色客群的促銷活動組合
4、 針對增量客戶需求把脈,制定針對性的旺季營銷策劃方案
5、 強化團隊協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動,提振營銷團隊戰(zhàn)斗力
第一講:當前銀行開門紅痛點
一、銀行內(nèi)外部環(huán)境分析
(一)外部環(huán)境分析
1、金融脫媒加劇
2、監(jiān)管更加規(guī)范
3、 資產(chǎn)去儲蓄化
4、消費需求轉變
5、競爭模式?jīng)_擊
(二)內(nèi)部環(huán)境分析
1、網(wǎng)點到訪客戶越來越少
2、客戶存款挽留越來越差
3、客戶活動效果越來越弱
4、客戶維護管理越來越艱
5、片區(qū)客戶開發(fā)越來越難
二、開門紅痛點分析
(一)考核指標的痛點
1、存貸款業(yè)務難做
2、中高端客戶流失
3、新生代客群缺失
(二)銷售策略的痛點
1、過分依賴與禮品回饋
2、沙龍活動缺乏系統(tǒng)性
3、員工積極性不高
第二講:開門紅困局破解
一、開門紅期間網(wǎng)點基礎數(shù)據(jù)分析
(一)存量客戶分析
1、 存量客戶結構分析
1)降級客戶提升
2)存量客戶盤活
3)MGM策略
(二)片區(qū)客戶開發(fā)
1、網(wǎng)點競爭形勢分析
2、片區(qū)潛在客戶分析
3、重點客群及經(jīng)營策略
二、目標制定、分解與活動量管理
(一)目標管理
1、設定工作目標
2、 目標分解
3、考核評估
4、對員工激勵、反饋和輔導
(二)制定活動量目標
1、制定活動量目標原則
2、設定活動量目標的步驟
1)目標分解到客群
2)目標分解到行動策略
3)目標分解到時間
3、如何制定活動量總目標
4、從目標到過程的診斷、分析
5、案例分析:量身定制員工的績效改進計劃
第三講:開門紅產(chǎn)能提升策略
一、營銷效能提升三力模式
(一)銷售力
(二)維護力
(三)開拓力
二、陣地營銷效能提升問題及策略
(一)缺乏主題營銷意識
解決措施:確定營銷主題-學習產(chǎn)品知識
案例:1、主要節(jié)日及營銷主題
2、根據(jù)不同的主題匹配最合適的主題產(chǎn)品
(二)兩個不知道
1、不知道說什么,對產(chǎn)品知識不夠了解,介紹起來沒有底氣。除了業(yè)務無事可聊
2、不知道怎么說,無產(chǎn)品推薦話術,不知道如何有效應對客戶異議
解決措施:設計產(chǎn)品話術----進行產(chǎn)品輔銷
富蘭克林法:營銷需要一個說服對方的理由
(三)缺乏營銷輔助物料
解決措施:動線管理---觸點打造及工具使用
(四)崗位營銷鏈條缺失
解決措施:組建營銷鏈條----實現(xiàn)網(wǎng)點各崗位的聯(lián)動營銷
(五)無階段性總結提升
解決措施:及時反饋總結---實現(xiàn)網(wǎng)點陣地營銷自循環(huán)體系建設
三、存量客戶盤活策略
(一) 電話營銷盤活內(nèi)容
1、客戶信息梳理
2、邀約見面促成
3、客戶感情聯(lián)絡
(二)電話盤活流程
1、分析客戶的基本情況
2、低風險的電話激活流程
3、電話邀約關鍵點
4、約見準備流程
案例分析:讓客戶期待我們的電話——預熱技巧
四、微信營銷提升策略
(一)維信營銷必懂的規(guī)則
1、微信營銷的規(guī)律
1)朋友圈和微信群的運營規(guī)則
2)微信營銷的流程
3)微信營銷變現(xiàn)需要具備的五大條件
2、微信營銷的六大雷區(qū)
1)拒絕誘導性分享
2)傳播負能量
3)發(fā)很多鏈接
4)頻發(fā)廣告
5)刷屏
6)不展示真實的自己
(二)微信營銷實戰(zhàn)秘籍
1、朋友圈運營的八大秘訣
1)如何進行定位
2)通過提供價值,吸引更多人關注你
3)視頻分享,更具視覺沖擊力
4)分享生活,讓別人了解更真實的你
5)堅持原創(chuàng),更好體現(xiàn)你的價值
6)學會借力,一兩撥千金
7)互動使粉絲活躍
8)互動游戲引爆朋友圈
2、內(nèi)容編輯技巧
3、朋友圈內(nèi)容推送技巧
4、如何把你的朋友圈做活
5、如何在朋友圈建立強大的關系網(wǎng)
五、外拓營銷技巧
(一)外拓營銷存在的問題及對策
1、外拓營銷過程中,如何結合網(wǎng)點情況進行區(qū)域劃分
2、外拓營銷過程中常見的問題及解決方案
(二)外拓營銷的關鍵流程與客戶分析
1、外拓區(qū)域劃分的兩大核心原則
2、案例分析:區(qū)域排查的核心內(nèi)容分析
3、外拓營銷的流程分析
4、獲取客戶信息的八大途徑
5、外拓營銷中客戶的典型表象及識別
6、客戶的應對策略解析及話術設計要點
第四講:開門紅客戶價值提升策略
一、價值提升思路
(一)分層管理
(二)分群經(jīng)營
(三)分級維護
如何增加營銷后的附加值
A.招商銀行的銀行網(wǎng)點的差異化服務管理
B.光大銀行的網(wǎng)點“金融早市”和“理財夜市”
C.廣發(fā)銀行以銀行網(wǎng)點為中心的信用卡銷售影響
二、交叉銷售與資產(chǎn)配置
交叉營銷案例分析-富國銀行的經(jīng)營
綁定客戶的四大產(chǎn)品
資產(chǎn)配置技巧
a)有效介紹產(chǎn)品體驗展示法則
b)利用四個實戰(zhàn)理財工具,有效引導客戶,而非說服
c)與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
專業(yè)術語口語化
有效互動
遭到拒絕后的藝術處理
過程中讓客戶有成就感
銀行產(chǎn)品賣點梳理與話術提煉
從賣點到買點,如何站在客戶的角度講產(chǎn)品
演練:定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導
京公網(wǎng)安備 11011502001314號