開門紅營銷之客群開發(fā)與服務營銷雙主動

開門紅營銷之客群開發(fā)與服務營銷雙主動

課程背景：

隨著金融市場的不斷發(fā)展和開放，銀行業(yè)的競爭日益激烈。在新的市場環(huán)境下，銀行需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化營銷策略，以吸引新客戶、鞏固老客戶，提升市場份額和業(yè)務規(guī)模。開門紅作為銀行全年業(yè)務發(fā)展的重要起點，對于實現全年經營目標具有至關重要的意義。

客戶的金融需求日益多元化和個性化，對于銀行的服務品質、產品創(chuàng)新和營銷方式提出了更高的要求。與此同時，市場環(huán)境的變化，如利率市場化、互聯網金融的崛起等，也對銀行的傳統(tǒng)業(yè)務模式和營銷方式帶來了挑戰(zhàn)。銀行需要深入了解客戶需求，精準定位目標客群，開發(fā)個性化的金融產品和服務，以滿足客戶的需求和期望。

銀行營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)和營銷能力直接影響銀行的業(yè)務發(fā)展和市場競爭力。本課程志在提升營銷人員的專業(yè)知識和技能，培養(yǎng)創(chuàng)新思維和營銷意識，打造一支高素質、專業(yè)化的營銷團隊，為銀行的業(yè)務發(fā)展提供有力的人才支持。

課程收益：

1、理解經濟新形勢與開門紅變化：學會厘清當前經濟新形勢，掌握開門紅的三個新變化，包括經濟大環(huán)境的變化、銀行業(yè)務的變化以及客戶要求的變化，調整營銷策略，更好地應對市場挑戰(zhàn)；

2、掌握開門紅營銷節(jié)奏與目標規(guī)劃：學會如何在開門紅營銷中設定節(jié)奏和規(guī)劃目標，包括準備與計劃階段、蓄客階段、獲金階段和守城階段；

3、解析銀行主要客群需求：掌握對銀行主要客群的金融與非金融需求的深度解析方法，幫助理財經理更深入地理解客戶，從而提供更精準的服務和產品推薦，增強客戶滿意度和忠誠度；

4、掌握觸達客戶的多種途徑與方法：學會觸達客戶的多種途徑與方法，包括電訪、面訪、社區(qū)活動、商戶走訪等。廣泛地接觸和吸引客戶，提升客戶獲取和維護的效率；

5、策劃與組織開門紅營銷活動：學會策劃和組織開門紅營銷活動，包括情感互動類、健康主題類和惠民類活動策劃，提升客戶參與度，增強客戶體驗，從而促進客戶關系和業(yè)務增長；

6、掌握廳堂陣地服務營銷的關鍵：掌握廳堂陣地服務營銷的六個關鍵，優(yōu)化廳堂服務，提升客戶服務體驗，增強客戶粘性；

7、學會電訪營銷與外拓宣傳的方法：學會開門紅階段電訪營銷的技巧與外拓宣傳的方法，包括話術設計、客戶維護策略和宣傳物料設計。幫助學員在電訪和外拓過程中更有效地與客戶溝通，提升營銷效果。

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：銀行網點負責人、理財經理、外拓經理、營銷骨干

課程方式：

1、重互動、重演練：幫助學員參與到課程中

2、重案例、重話術：啟發(fā)學員學習與工作實踐相結合，給學員拿來就能用的營銷話術

3、重實戰(zhàn)、重高效：課程內容源于老師12年銀行咨詢實踐，問題來自一線、經驗來自一線、方法用于一線。

課程大綱

第一講：新形勢下銀行開門紅解析

一、最新開門紅形勢與背景剖析

1. 時代變了

1）經濟大環(huán)境變了，老百姓賺錢越來越難

2）銀行變了，對公與個貸業(yè)務利潤大幅收窄，財富業(yè)務發(fā)展壓力增大

3）客戶變了，面對各家銀行層出不窮的營銷策略客戶的要求越來越高

2. 從競爭視角剖析我行開門紅的優(yōu)劣勢

互動提問：我行的最大競爭對手是誰？他們的優(yōu)劣勢分別是什么？

討論：我行歷年開門紅營銷中最成功的經驗是什么？

3. 銀行開門紅營銷發(fā)展的三個階段解析

1）自然增長階段：不用費力、不請自來

2）攬儲營銷階段：發(fā)揮人脈、到處求人

3）活動營銷階段：拼盡全力、想盡辦法

討論：開門紅有沒有可能再回到從前那個“最自然的階段”？

二、銀行開門紅營銷的瓶頸問題剖析

1. 經營端問題剖析

1）目標客戶不明確

2）客戶開發(fā)的抓手不明確

3）圍繞VIP以上的重點客戶面訪工作不扎實

2. 營銷端的問題剖析

1）宣傳重點不突出

2）重營銷獲金、輕服務感受

3）重理性營銷、輕心理營銷

3. 管理端的問題剖析

1）太依靠個人貢獻

2）工作目標及責任未明確到人與時間點

3）忽視隊伍的狀態(tài)和員工的思想、情緒問題

三、銀行開門紅營銷的節(jié)奏安排

1. 準備與計劃階段

1）開門紅目標設定

2）網點存量客戶與周邊客戶摸排

3）近3年開紅紅營銷經驗萃取與關鍵問題梳理

4）總行與上級行開門紅工作重點與考核方案的深度學習理解

2. 網點開門紅作戰(zhàn)方案制定

1）開門紅目標分解

2）目標客群鎖定與分析

3）重點營銷工作計劃

4）網點開門紅管控與激勵措施制定

5）網點動員與開門紅策略共識

3. 開門紅蓄客階段

1）超大客戶的差異化維護工作

2）VIP以上客戶的聯絡與面訪工作

3）到期客戶的名單制定與話術設計

4）重點社區(qū)、村組的關鍵人建聯與獲客獲信活動的開展

5）周邊商戶的的走訪與開門紅預熱

4. 開門紅獲金階段

1）爆點獲金活動的執(zhí)行

2）線上線下一體化鋪天蓋地的宣傳

3）超大客戶的跟進促獲金

4）蓄客資金的到賬

5）廳堂陣地營銷之服務營銷雙主動

5. 開門紅“守城”階段

1）盤點開門紅各項指標的達成情況

2）圍繞缺口目標執(zhí)行營銷方案

3）圍繞有流失風險的客戶進行上門維護

4）儲備關鍵客戶，隨時準備補“窟窿”

第二講：銀行開門紅之蓄客為王

一、銀行開門紅之蓄客思路

1. 存量客戶蓄客

1）超大客戶的差異化客情維護策略

策略一：確定維護人，領導層面陪訪

策略二：讓客戶感受到我行對他的重視

策略三：為客戶提供差異化的價值

策略四：坦誠表達我們的訴求，要客戶一個承諾

話術分享：超大客戶約訪電訪話術與面談話術

2）到期客戶的一對一觸達

策略一：嚴格執(zhí)行731維護策略

策略二：電訪人通關731標準話術，提升轉存成功率

策略三：到期金額較大的客戶的要提前設置由頭面訪預熱

策略四：轉存時要意識的策劃客戶他行到期資金

話術分享：標準731到期電訪話術

3）VIP客戶見上面送上禮

策略一：選擇有心意，成本可控的見面禮

策略二：準備行長親筆簽名的致客戶的一封信

策略三：邀約面訪客戶，寒暄鋪墊提升好感度

策略四：坦誠相見，表達訴求，要客戶一個承諾

4）粉絲客戶MGM助力網點蓄新客

策略一：優(yōu)選粉絲（認可我行、有實力、有圈子）

策略二：策劃有吸引力的粉絲活動，實現老帶新

策略三：見面會通過宣講和老粉絲現身說話，凸顯我行產品優(yōu)勢和客戶權益優(yōu)勢

策略四：活動后持續(xù)跟進，鎖定意向客戶

案例分享：河北某銀行網點靠粉絲見面會新增100萬級新客3名

2. 增量外拓蓄客

1）商戶多輪走訪雙熟

策略一：第一批重點走訪我行的合作商戶，了解客戶滿意度與訴求，提升雙方好感度

策略二：以樣板合作商戶為中心，周邊進行新商戶拓展，了解客戶金融訴求，找準合作切入點

策略三：每1-2周圍繞新商戶進行一輪走訪，多輪走訪促雙熟，為開門紅蓄客蓄資金

案例分享：山東某網點重點發(fā)力沿街商戶、市場商戶，開門紅存款新增破億。

2）重點小區(qū)居民獲客雙熟

策略一：優(yōu)選距離網點近、存量客戶占比高、中老年客戶多的小區(qū)

策略二：以健康檢查、幸運套圈、優(yōu)惠購雞蛋等噱頭組織社區(qū)活動和廳堂活動，引流新客

策略三：以預約存款送驚喜鎖定意向客戶

3）重點村居民獲客雙熟

策略一：優(yōu)選有征地、拆遷和有產業(yè)的大村富村

策略二：在重點村發(fā)展關鍵人，了解村民情況

策略三：組織2-3輪進村活動，與客戶認識建聯

策略四：突出我行產品優(yōu)勢和活動優(yōu)勢，鎖定意向客戶。

二、銀行開門紅之活動策劃組織

1. 情感互動類活動策劃組織

1）確定目標人群：如親子客群、女性客群、商貿客群

2）找準切入點：如冬至、感恩節(jié)、女性美容、老年客戶生日會等

3）設置活動流程：簽到、陪聊、宣講、互動、抽獎、回訪，每個細節(jié)都考慮到位

案例分享：河南濮陽某銀行網點邀請曲藝協會到網點演出，火爆出圈獲客吸金。

2. 健康主題類活動策劃組織

1）確定目標人群：中老年客群

2）設置好活動主題：如名醫(yī)面對面，養(yǎng)生知識講座，健康飲食餐譜分享等

3）設置好活動流程：簽到、陪聊、宣講、互動、抽獎、回訪，每個細節(jié)都考慮到位

案例分享：廣東工行某網點與中醫(yī)館聯合組織中醫(yī)按摩體驗活動，好評滿滿

3. 惠民類活動策劃組織

1）確定目標人群：居民類客戶（抓住占便宜的心理）

2）設置好活動主題：如雞蛋優(yōu)惠購、白菜一元購、香蕉一元購等等

3）設置好活動流程：簽到、攀談、購物、加微信、回訪、產品與活動宣傳等

第三講：銀行開門紅之獲金策略

一、會員日獲金活動策劃與組織

1. 獲金活動策劃的五個關鍵

1）聚焦活動日期

2）設定3-7天宣傳期（無宣傳不活動）

3）設計濃烈的活動氛圍

4）設計產品或者積分有明顯優(yōu)勢和稀缺性

5）嵌套趣味活動提升客戶參與樂趣

2. 會員日獲金活動的線上宣傳

要點：拍攝15秒宣傳視頻，借助抖音與微信視頻號擴散

要點：視頻內容要符合合規(guī)要求，突出一到兩個吸引力點即可

3. 會員日獲金活動的線下宣傳

二、廳堂致勝之服務營銷雙主動

1. 大堂經理的服務營銷要點

1）打造第一印象：來由迎聲、走有送聲

2）創(chuàng)造溝通契機：送上一杯茶、開上一場微沙、送上一份幸運

2. 柜面人員的服務營銷要點

1）規(guī)范服務是基礎：迎客、問好、速辦、送別

2）客戶感受要照顧：久等說抱歉、時長要告知、稱謂要親切、笑容掛臉上

3）一句話營銷：100%開口、時機很重要、服務是前提

4）客戶轉介記心間

3. 網點負責人、理財經理的廳堂服務營銷要點

1）大客戶到訪：迎接、業(yè)務處理幫協調

2）高峰時段廳堂站，協同服務多宣傳

三、廳堂致勝之視覺化宣傳

1. 廳堂視覺化營銷之動線管理

——優(yōu)化廳堂動線設計，確定黃金宣傳位置

5大宣傳區(qū)：禮品展示區(qū)、橫幅宣傳區(qū)、背景墻區(qū)、趣味活動區(qū)、爆炸貼區(qū)

2. 視覺化營銷的原則

1）字越大越好、字越少越好

2）禮品重復整齊有沖擊力

3）背景墻、KT板、紅包墻要紅紅火火有節(jié)日喜慶感

案例分享：令人震撼的禮品展柜

3. 伴手禮、宣傳單的設計原則

1）伴手禮：家家戶戶能用到，小成本大用處（如掛歷、圍裙、抽紙盒等）

2）文字凸顯：品牌宣傳語、代言人形象宣傳、網點位置宣傳

3）廳堂宣傳手繪版本更有視覺沖擊力

第四講：銀行開門紅之管理推動

一、市縣兩級管理層的角色認知

1. 開門紅推動管理端六大痛點剖析

1）主動擔責、主動作為的支撐意識缺失

2）業(yè)務發(fā)展無節(jié)奏，個個都是重點就是沒有重點

3）缺乏對市場、對客戶的近距離認識與分析

4）恐懼情緒蔓延導致信心缺失

5）榮譽感與文化建設缺失

6）對員工內生動力建設束手無策

2. 開門紅管理推動“十二字方針”

1）認清形勢

2）實事求是

3）真抓實干

3. 管理者角色認知與定位

1）方向問題：干什么

2）方法問題：怎么干

3）執(zhí)行力問題：如何讓員工愿意干、真干

4. 管理“管什么”與“理什么”

1）管的是人，管人管的是氛圍

2）理的是事，理事最重要的是節(jié)奏

二、市縣兩級管理層的四大重點工作

1. 方向問題：策略制定

2. 方法問題：資源整合

3. 有效執(zhí)行力問題：設計事件等級

案例分享：郭臺銘談如何管理80萬人的企業(yè)

4. 火車跑得快全靠車頭帶：領導是隊伍的大腦

案例分享：縣行一把手劉行長親自爬梯子拉橫幅，全縣網點負責人開現場會

案例分享：柳傳志的管理智慧-復盤