三量齊發(fā)：后疫情時(shí)代零售銀行的“吸客、活客與增客”

三量齊發(fā)：后疫情時(shí)代零售銀行的“吸客、活客與增客”

主講：常久

【授課對(duì)象】

銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理層；支行長、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人；銀行營銷骨干（客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營人員等）

【課程簡介】

本課程圍繞后疫情時(shí)代的市場與客戶變化，從“流量、存量、增量”三個(gè)維度，探討客戶營銷與經(jīng)營的創(chuàng)新方法，為銀行零售業(yè)務(wù)營銷提出行之有效的轉(zhuǎn)型措施。

本課程授課人現(xiàn)為領(lǐng)先的全國性股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、一級(jí)管轄行行長，總行產(chǎn)品專家顧問團(tuán)專家，總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師。具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗(yàn)，長期主管零售業(yè)務(wù)，在客戶綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉銀行同業(yè)現(xiàn)狀，多年來為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開展過零售營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

一、后疫情時(shí)代營銷思維的轉(zhuǎn)型

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷思維轉(zhuǎn)型

1、互聯(lián)網(wǎng)思維

2、非金融需求

3、場景化營銷

（二）銀行人的互聯(lián)網(wǎng)思維

1、得“長尾”者得天下

2、得“眼球”者得天下

3、得“粉絲”者得天下

4、得“鳥人”者得天下

二、如何吸引新客戶：“流量”營銷“四步曲”

（一）銀行“私域流量”營銷策略

1、主體“人格化”

2、場景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

（二）線上“引流”四步曲

1、四大主題，求關(guān)注

（1）有情感，有共鳴

（2）有趣味，有互動(dòng)

（3）有價(jià)值，有用處

（4）有品味，有關(guān)聯(lián)

2、挖掘由頭，會(huì)搭訕

（1）挖掘客戶信息

（2）誘導(dǎo)客戶私人互動(dòng)

3、巧設(shè)誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤款

（2）銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計(jì)

4、利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（三）網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入策略

1、主題網(wǎng)點(diǎn)打造

2、網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

三、如何盤活老客戶：“存量”挖潛“四分法”

（一）分層：客戶立體分層與臨界提升

1、客戶“價(jià)值-關(guān)系”矩陣

2、產(chǎn)品“額度-頻率”矩陣

3、臨界客戶提升

4、客戶“分層”營銷實(shí)戰(zhàn)案例探析

（二）分群：目標(biāo)客群的差異化營銷

1、客戶畫像與客戶特征分析

2、不同客群主打產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

3、客戶線上分群與營銷的方法

4、客戶線下分群案例探析

（三）分片：網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶的網(wǎng)格化營銷

1、畫地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入

2、挖墻角：他行客戶策反

3、學(xué)傳銷：客戶人脈營銷

（四）分序：銷售活動(dòng)的流程優(yōu)化

1、產(chǎn)品銷售的順序

2、生客與熟客

四、如何創(chuàng)造新產(chǎn)能：“增量”營銷“五策略”

（一）管理策：營銷過程的自我管理

1、營銷過程管理的套路

（1）日常工作“流程化”

（2）結(jié)果目標(biāo)“過程化”

（3）日常行為“標(biāo)準(zhǔn)化”

2、營銷人員的時(shí)間管理

3、常用工具與手段

（二）產(chǎn)品策：傳統(tǒng)產(chǎn)品的整合包裝

1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取名字”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“組套餐”

（三）促銷策：促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)

1、網(wǎng)點(diǎn)“微沙龍”的組織

2、網(wǎng)點(diǎn)的“入門”促銷

3、網(wǎng)點(diǎn)的“維穩(wěn)”促銷

4、網(wǎng)點(diǎn)的“升級(jí)”促銷

5、周期性禮品的設(shè)計(jì)

（四）方法策：診斷式營銷法

1、向醫(yī)生學(xué)習(xí)：診斷式營銷探析

2、基金產(chǎn)品營銷案例分享

3、保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷案例分享

4、信用卡產(chǎn)品營銷案例分享

5、存款產(chǎn)品營銷案例分享

6、貸款客戶挖潛營銷案例分享

（五）工具策：營銷工具的運(yùn)用

1、營銷工具“展業(yè)夾”詳述

2、配套營銷話術(shù)的優(yōu)化

3、互聯(lián)網(wǎng)營銷工具介紹