廳堂致勝--廳堂精準(zhǔn)營銷與抗拒處理話術(shù)訓(xùn)練

廳堂致勝——廳堂精準(zhǔn)營銷與抗拒處理話術(shù)訓(xùn)練

〖課程背景〗

在銀行智能化轉(zhuǎn)型時(shí)代，銀行已經(jīng)轉(zhuǎn)變，客戶需求在變，服務(wù)場景在變，營銷的方式也在變。員工在服務(wù)和營銷中還是會(huì)碰到很多問題，處理不妥善時(shí)，不僅沒有結(jié)果還會(huì)對員工自信心有影響，如何客戶刁蠻、不講理、素質(zhì)低、更會(huì)對我們員工情緒產(chǎn)生影響。事實(shí)上，同樣的這些難處理、難溝通、很抗拒的客戶，遇到優(yōu)秀的服務(wù)營銷人員時(shí)，就會(huì)把問題處理很合適，銷售完成很不錯(cuò),客戶還非常滿意。因此處理問題的方法、方式和話術(shù)顯得格外的重要。

〖課程特色〗

 （1）側(cè)重訓(xùn)練：培訓(xùn)不在于學(xué)員聽了多少，而在于他會(huì)了多少，所以內(nèi)容不在多，而在于學(xué)員要掌握，光聽是不可能掌握的，需要經(jīng)過強(qiáng)化訓(xùn)練（當(dāng)然還需要訓(xùn)后的復(fù)習(xí)及應(yīng)用）。因此本次課程內(nèi)容盡量精簡，避免過多的理論講解，把更多的時(shí)間用在訓(xùn)練和輔導(dǎo)學(xué)員對技能的掌握。

（2）解決問題：培訓(xùn)的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問題。本次課程將把工作中實(shí)際碰到的棘手問題擺在桌面，在訓(xùn)練導(dǎo)師的專業(yè)引導(dǎo)和激發(fā)下，利用團(tuán)隊(duì)智慧，為這些問題找到解決之道。

（3）方便記憶：如果學(xué)員記不住，再好的培訓(xùn)也等于零，本次課程為便于學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的記憶，特意將許多知識(shí)點(diǎn)歸納成朗朗上口的口訣和話術(shù)。

（4）便于復(fù)習(xí)：培訓(xùn)結(jié)束才是真正的開始，學(xué)員如果不去復(fù)習(xí)/回憶所學(xué)內(nèi)容，就更不會(huì)去應(yīng)用，現(xiàn)場會(huì)將培訓(xùn)內(nèi)容整理成便于記憶的話術(shù)分享給學(xué)員。

〖課程收益〗

2  找到客戶購買產(chǎn)品真正的目的

2  挖掘客戶需求引導(dǎo)客戶的需求

2  運(yùn)用潛在的利益或好處給客戶

2  學(xué)會(huì)巧妙說話把營銷做到無聲

〖課程對象〗

柜員/客戶服務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、運(yùn)營主管

〖課程對象〗：6H

〖課程大綱〗

前言：用對方法、創(chuàng)造價(jià)值

1、通過數(shù)據(jù)找方向

2、網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圈分析

3、廳堂致勝的四個(gè)一致性----產(chǎn)品/活動(dòng)/話術(shù)/聯(lián)動(dòng)

第一部分：客戶購買影響因素分析——話要投機(jī)

1、案例盤點(diǎn)   理解抗拒『賣產(chǎn)品不如賣人品！』——喬·吉拉德

2  你們有什么產(chǎn)品

2  你們利率多少

2  你們有貴賓卡嗎

2、案例帶給我們那些啟示

2  如何面對客戶的抗拒

2  客戶抗拒的原因都有哪些

2  客戶抗拒是否都可以解除

3、客戶選擇，全憑感覺

2  客戶選擇你的理由一：除了你他別無選擇

2  客戶選擇你的理由二：你讓他感覺信任與愉悅

2  客戶選擇你的理由三：你的產(chǎn)品更符合他的要求

4、影響力六大開關(guān)

5、客戶識(shí)別技巧

2   工具識(shí)別

2  業(yè)務(wù)識(shí)別

2  客戶形象識(shí)別

2  溝通信息識(shí)別

第二部分：廳堂營銷技巧工具與話術(shù)——話繁為簡

『如何將營銷做到“恰似無聲勝有聲”是每一個(gè)營銷人必殺技』

1、營銷禁忌詞語：比較/還可以。。。。。。

2、快速營銷的“三”字要點(diǎn)

2  營銷黃金法則—真誠

2  營銷白金法則—尊重

2  營銷鉆石法則—同理心    

3、妙語秒殺，營銷到家

2  從星巴克話術(shù)拆分網(wǎng)點(diǎn)營銷話術(shù)

2  “FABE”----產(chǎn)品推介技巧

2  30秒講產(chǎn)品----金字塔原理

2  復(fù)雜類產(chǎn)品----說事實(shí)

4、抗拒處理，話到錢來

2  客戶習(xí)慣性拒絕&y有準(zhǔn)備應(yīng)對

2  客戶的拒絕不光是因?yàn)楫a(chǎn)品

2  化解客戶拒絕技巧

第三部分：場景營銷中話術(shù)模擬演練——話到錢來

1、現(xiàn)場產(chǎn)出——網(wǎng)點(diǎn)常用服務(wù)轉(zhuǎn)營銷的話術(shù)提煉

2  柜面主動(dòng)營銷話術(shù)

2  活期轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù)

2  我有200萬轉(zhuǎn)到你們行有什么活動(dòng)啊

2  你們這邊開戶怎么開啊

2  保險(xiǎn)都是騙人的

2  你們有保本保息的產(chǎn)品嗎

2  信用卡用著還行，就是沒什么優(yōu)惠

2  一位寶媽來辦理手機(jī)號(hào)碼更改

2  你們理財(cái)這么低啊

2、總結(jié)分享，現(xiàn)場提煉

3、通關(guān)演練