主講老師: | 羅朝平 | |
課時安排: | 1-2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | “最可怕的士兵就是又蠢又勤快的”,在銷售策略與思路沒有理清前,銷售人員盲目的采取銷售行為,往往有害無利,甚至南轅北轍。大項目的銷售,銷售策略比技巧更加重要! | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2025-01-08 14:16 |
《關(guān)鍵客戶銷售策略》
【課程引言】
2 “你覺得這個項目,有多大把握拿下?”
2 “你的銷售思路與策略是什么?”
2 “現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)?”
2 “你覺得這個項目,后面要怎么操作呢?”
2 “你估計這個項目多久能簽合同呢?”
上述問題,當銷售主管問到客戶經(jīng)理的時候,經(jīng)常得到的模糊的答案。
重大的銷售項目經(jīng)常面臨客戶需求復雜、銷售周期長、決策人多元化等問題,導致銷售管理和自我評估的時候,經(jīng)常出現(xiàn)對項目狀態(tài)失控的情況。
“最可怕的士兵就是又蠢又勤快的”,在銷售策略與思路沒有理清前,銷售人員盲目的采取銷售行為,往往有害無利,甚至南轅北轍。大項目的銷售,銷售策略比技巧更加重要!
【主講老師】羅朝平
【課程大綱】
導入案例:西風企業(yè)制造集團的營銷案例
中國西北地區(qū)西風汽車制造集團,為知名的國產(chǎn)卡車制造集團,其生產(chǎn)卡車目前在國內(nèi)國產(chǎn)卡車的市場占有率約為第三位,銷售渠道也覆蓋了全國各地。因為其生產(chǎn)的卡車因為較高的性價比,尤其在價格方面有一定的優(yōu)勢,所以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)尤其是中西部地區(qū)具有很高的知名度和市場占有率。
該集團卡車的牽引部件用的是國產(chǎn)某品牌,使用情況比較正常,西風集團與原有供應(yīng)商合作也一直較為良好,我司一直沒有和該集團開展商務(wù)合作。
而我司的神風代理商和西風集團客戶關(guān)系較好,你覺得可能有機會和西風集團開展業(yè)務(wù)合作。如果你是客戶經(jīng)理,下階段的工作你覺得該如何開展?并完成現(xiàn)場的拜訪情景? |
第一篇. 基于客戶需求階段的關(guān)鍵銷售策略
一、 重新認知你的銷售項目
1. 重大項目和一般項目的區(qū)別分析
2. 目前重大項目銷售存在的問題
2 項目狀態(tài)往往比較模糊
2 客戶容易習慣性拖延導致銷售周期不可控
2 客戶經(jīng)理營銷思路不清晰,而更多關(guān)注技巧
二、 基于客戶需求階段的關(guān)鍵策略
階段一、客戶無察覺自己有問題
【客戶表現(xiàn)特征】
u 客戶不知道自己有問題
u 客戶不認為有問題存在
u 銷售主動和客戶談及問題,客戶表現(xiàn)出反感或抗拒
【銷售關(guān)鍵動作】
階段二、客戶有潛在問題
【客戶表現(xiàn)特征】
u 客戶沒有積極解決問題的企圖
u 客戶不知道有解決方案
【銷售關(guān)鍵動作】
階段三、客戶承認有問題
【客戶表現(xiàn)特征】
u 客戶承認有問題或困難存在
u 客戶愿意討論其存在的問題
【銷售關(guān)鍵動作】
階段四、客戶企圖解決問題
【客戶表現(xiàn)特征】
u 客戶主動開始接觸賣方尋找解決問題的辦法與方案
u 客戶希望或者愿意付出成本,在一定時間解決問題
【銷售關(guān)鍵動作】
階段五、客戶在評估解決辦法
【客戶表現(xiàn)特征】
u 權(quán)威人物在推動評估
u 對于問題有了清晰的定義
u 已經(jīng)有了書面的需求
【銷售關(guān)鍵動作】
階段六、客戶明確解決辦法
【客戶表現(xiàn)特征】
u 客戶對各賣方有了充分接觸
u 客戶有了對方案的價值標準
【銷售關(guān)鍵動作】
三、 銷售策略的關(guān)鍵技術(shù)
1. 銷售策略制定的四步驟
2. 選擇合適的營銷時機
3. 如何對對方高層領(lǐng)導溝通
4. 正確理解客戶的需求
5. 刺激客戶需求的常見方法
第二篇. 銷售項目的管理工具
一、 C139銷售管理工具應(yīng)用
1. 如何判斷銷售的成功概率?
2. 如何引導銷售人員的下個銷售動作?
3. 如何幫助銷售管理進行銷售掌控?
二、 贏單的關(guān)鍵:如何實現(xiàn)趨贏力指標?
F1:最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認為我們的價值匹配度最高
1. 一般項目的客戶價值排序
2 客戶對不同需求的重要性排序
2 客戶采購對采購標準的重要性排序
2 我司產(chǎn)品的功能重點、優(yōu)劣勢等內(nèi)容與客戶上述排序的匹配程度
2. 最高決策者的價值排序引導流程
3. 最高決策者的價值排序引導的關(guān)鍵性技術(shù)
2 如何規(guī)避客戶經(jīng)理和客戶的價值沖突?
2 如何有效的給客戶“洗腦”?
2 如何有效引導客戶的價值排序有利于我司?
F2:決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人物主動協(xié)助我們策劃
1. 尋找突破點:客戶協(xié)助的三大心理學理由
2 行為動機:從客戶的動機尋找協(xié)助點
2 沉沒成本:讓客戶意識到之前的協(xié)助內(nèi)容
2 承諾一致:讓客戶保持言行一致
2. 明確內(nèi)容點:讓客戶協(xié)助的內(nèi)容
2 了解客戶能幫助我們做什么策劃?
2 協(xié)助內(nèi)容的差異性決定了F2的質(zhì)量
3. 施加著力點:如何讓客戶開展協(xié)助?
2 讓客戶協(xié)助你的七大方法
2 如何消除客戶協(xié)助過程中的四大顧慮
F3:實施項目獲取過程決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
1. 對我們有利的局面:鞏固戰(zhàn)果、向前推進
2. 對我們不利的局面:擴大范圍、裹挾民意
3. 不明朗的局面:借力打力、以點帶面
三、 如何尋求客戶最高決策者的支持?
1. 最高決策者為什么不支持我們?
2. 影響客戶最高決策者的關(guān)鍵技術(shù)
第三篇. 雙贏商務(wù)談判技巧
一、 正確的認識談判
二、 雙贏商務(wù)談判進程控制
(一) 客戶經(jīng)理談判的金字塔模型
(二) 談判中的需求探尋
1. 建立信任關(guān)系
2. 獲取關(guān)鍵信息
3. 創(chuàng)造談判籌碼
(三) 談判準備階段
1. 報價的準備:如何為后繼談判贏得空間?
2. 讓步策略的準備
3. 籌碼的準備
(四) 談判進程控制
1. 報價的技巧:各類產(chǎn)品報價技巧
ü 安全報價技巧:讓客戶有贏的感覺
ü 報價單中的誘餌效應(yīng):如何進行資費套餐報價?
ü 搭配報價技巧:如何進行信息化產(chǎn)品報價?
2. 談判中讓步的技巧
ü 評判是否有籌碼交換
ü 每次讓步必須換來對方的利益
ü 談判讓步中的抖空技巧
3. 應(yīng)對突發(fā)情況
(五) 談判跟進階段
三、 談判中的博弈戰(zhàn)術(shù)的情景應(yīng)用
1. 如何應(yīng)對客戶要求退出談判
2. 如何應(yīng)對客戶拖延戰(zhàn)術(shù)?
3. 如何看待競爭對手接入?
4. 客戶一味壓價時該如何處理
5. 黑臉和紅臉的戰(zhàn)術(shù)使用
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