推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

關(guān)鍵客戶銷售策略

主講老師: 羅朝平 羅朝平

主講師資:羅朝平

課時安排: 1-2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: “最可怕的士兵就是又蠢又勤快的”,在銷售策略與思路沒有理清前,銷售人員盲目的采取銷售行為,往往有害無利,甚至南轅北轍。大項目的銷售,銷售策略比技巧更加重要!
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2025-01-08 14:16

關(guān)鍵客戶銷售策略》

【課程引言】

2  “你覺得這個項目,有多大把握拿下?”

2  “你的銷售思路與策略是什么?” 

2  “現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)?”

2  “你覺得這個項目,后面要怎么操作呢?”

2  “你估計這個項目多久能簽合同呢?”

上述問題,當銷售主管問到客戶經(jīng)理的時候,經(jīng)常得到的模糊的答案。

重大的銷售項目經(jīng)常面臨客戶需求復雜、銷售周期長、決策人多元化等問題,導致銷售管理和自我評估的時候,經(jīng)常出現(xiàn)對項目狀態(tài)失控的情況。

       “最可怕的士兵就是又蠢又勤快的”,在銷售策略與思路沒有理清前,銷售人員盲目的采取銷售行為,往往有害無利,甚至南轅北轍。大項目的銷售,銷售策略比技巧更加重要!

【主講老師】羅朝平

【課程大綱】

導入案例:西風企業(yè)制造集團的營銷案例


中國西北地區(qū)西風汽車制造集團,為知名的國產(chǎn)卡車制造集團,其生產(chǎn)卡車目前在國內(nèi)國產(chǎn)卡車的市場占有率約為第三位,銷售渠道也覆蓋了全國各地。因為其生產(chǎn)的卡車因為較高的性價比,尤其在價格方面有一定的優(yōu)勢,所以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)尤其是中西部地區(qū)具有很高的知名度和市場占有率。    

 

該集團卡車的牽引部件用的是國產(chǎn)某品牌,使用情況比較正常,西風集團與原有供應(yīng)商合作也一直較為良好,我司一直沒有和該集團開展商務(wù)合作。

 

而我司的神風代理商和西風集團客戶關(guān)系較好,你覺得可能有機會和西風集團開展業(yè)務(wù)合作。如果你是客戶經(jīng)理,下階段的工作你覺得該如何開展?并完成現(xiàn)場的拜訪情景?


第一篇.   基于客戶需求階段的關(guān)鍵銷售策略

一、   重新認知你的銷售項目

1.      重大項目和一般項目的區(qū)別分析

2.      目前重大項目銷售存在的問題

2  項目狀態(tài)往往比較模糊

2  客戶容易習慣性拖延導致銷售周期不可控

2  客戶經(jīng)理營銷思路不清晰,而更多關(guān)注技巧

二、   基于客戶需求階段的關(guān)鍵策略

階段一、客戶無察覺自己有問題

                     【客戶表現(xiàn)特征】

u  客戶不知道自己有問題

u  客戶不認為有問題存在

u  銷售主動和客戶談及問題,客戶表現(xiàn)出反感或抗拒

                     【銷售關(guān)鍵動作】

階段二、客戶有潛在問題

【客戶表現(xiàn)特征】

u  客戶沒有積極解決問題的企圖

u  客戶不知道有解決方案

                     【銷售關(guān)鍵動作】

階段三、客戶承認有問題

【客戶表現(xiàn)特征】

u  客戶承認有問題或困難存在

u  客戶愿意討論其存在的問題

                     【銷售關(guān)鍵動作】

階段四、客戶企圖解決問題

【客戶表現(xiàn)特征】

u  客戶主動開始接觸賣方尋找解決問題的辦法與方案

u  客戶希望或者愿意付出成本,在一定時間解決問題

                     【銷售關(guān)鍵動作】

階段五、客戶在評估解決辦法

【客戶表現(xiàn)特征】

u  權(quán)威人物在推動評估

u  對于問題有了清晰的定義

u  已經(jīng)有了書面的需求

                     【銷售關(guān)鍵動作】

階段六、客戶明確解決辦法

【客戶表現(xiàn)特征】

u  客戶對各賣方有了充分接觸

u  客戶有了對方案的價值標準

                     【銷售關(guān)鍵動作】

三、   銷售策略的關(guān)鍵技術(shù)

1.       銷售策略制定的四步驟

2.       選擇合適的營銷時機

3.       如何對對方高層領(lǐng)導溝通

4.       正確理解客戶的需求

5.       刺激客戶需求的常見方法

 

第二篇.    銷售項目的管理工具 

一、   C139銷售管理工具應(yīng)用

1.      如何判斷銷售的成功概率?

2.      如何引導銷售人員的下個銷售動作?

3.      如何幫助銷售管理進行銷售掌控?

二、   贏單的關(guān)鍵:如何實現(xiàn)趨贏力指標?

F1:最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認為我們的價值匹配度最高

1.      一般項目的客戶價值排序

2  客戶對不同需求的重要性排序

2  客戶采購對采購標準的重要性排序

2  我司產(chǎn)品的功能重點、優(yōu)劣勢等內(nèi)容與客戶上述排序的匹配程度

2.      最高決策者的價值排序引導流程

3.      最高決策者的價值排序引導的關(guān)鍵性技術(shù)

2  如何規(guī)避客戶經(jīng)理和客戶的價值沖突?

2  如何有效的給客戶“洗腦”?

2  如何有效引導客戶的價值排序有利于我司?

F2:決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人物主動協(xié)助我們策劃

1.      尋找突破點:客戶協(xié)助的三大心理學理由

2  行為動機:從客戶的動機尋找協(xié)助點

2  沉沒成本:讓客戶意識到之前的協(xié)助內(nèi)容

2  承諾一致:讓客戶保持言行一致

2.      明確內(nèi)容點:讓客戶協(xié)助的內(nèi)容

2  了解客戶能幫助我們做什么策劃?

2  協(xié)助內(nèi)容的差異性決定了F2的質(zhì)量

3.      施加著力點:如何讓客戶開展協(xié)助?

2  讓客戶協(xié)助你的七大方法

2  如何消除客戶協(xié)助過程中的四大顧慮

F3:實施項目獲取過程決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們

1.      對我們有利的局面:鞏固戰(zhàn)果、向前推進

2.      對我們不利的局面:擴大范圍、裹挾民意

3.      不明朗的局面:借力打力、以點帶面

三、   如何尋求客戶最高決策者的支持?

1.      最高決策者為什么不支持我們?

2.      影響客戶最高決策者的關(guān)鍵技術(shù)

 

第三篇.   雙贏商務(wù)談判技巧 

一、         正確的認識談判

二、         雙贏商務(wù)談判進程控制

(一)     客戶經(jīng)理談判的金字塔模型

(二)     談判中的需求探尋

1.       建立信任關(guān)系

2.       獲取關(guān)鍵信息

3.       創(chuàng)造談判籌碼

(三)     談判準備階段

1.       報價的準備:如何為后繼談判贏得空間?

2.       讓步策略的準備

3.       籌碼的準備

(四)     談判進程控制

1.     報價的技巧:各類產(chǎn)品報價技巧

ü  安全報價技巧:讓客戶有贏的感覺

ü  報價單中的誘餌效應(yīng):如何進行資費套餐報價?

ü  搭配報價技巧:如何進行信息化產(chǎn)品報價?

2.      談判中讓步的技巧

ü  評判是否有籌碼交換

ü  每次讓步必須換來對方的利益

ü  談判讓步中的抖空技巧

3.      應(yīng)對突發(fā)情況

(五)     談判跟進階段

三、         談判中的博弈戰(zhàn)術(shù)的情景應(yīng)用

1.          如何應(yīng)對客戶要求退出談判

2.          如何應(yīng)對客戶拖延戰(zhàn)術(shù)?

3.          如何看待競爭對手接入?

4.          客戶一味壓價時該如何處理

5.          黑臉和紅臉的戰(zhàn)術(shù)使用

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與關(guān)鍵客戶銷售策略相關(guān)內(nèi)訓課
關(guān)鍵客戶銷售策略 公司客戶經(jīng)理專業(yè)談判能力提升 銀行對公客戶經(jīng)理范式—拓客與挖潛技能提升 工作中的柔性語言技巧 讓工作變得游刃有余--個人效能管理與提升 高效溝通與影響力 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下的公私聯(lián)動營銷 支行長-網(wǎng)點營銷精細化管理
羅朝平老師介紹>羅朝平老師其它課程
關(guān)鍵客戶銷售策略 工作中的柔性語言技巧 讓工作變得游刃有余--個人效能管理與提升 高效溝通與影響力
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25