對公企業(yè)客戶需求挖掘和營銷技巧

對公企業(yè)客戶需求挖掘和營銷技巧

講師：王偉良

【課程導(dǎo)言】

隨著國家金融改革的深入，監(jiān)管力度的不斷強化，對銀行公司業(yè)務(wù)拓展要求越來越高。大部分商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)由信貸向交易結(jié)算轉(zhuǎn)型，如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理能高效準確的找到潛力交易結(jié)算客戶并促成長期穩(wěn)定的合作，成了各商業(yè)銀行的公司轉(zhuǎn)型重點。

該課程是針對對公客戶經(jīng)理設(shè)計，緊跟國內(nèi)先進銀行的崗位設(shè)置和職能要求，采用實戰(zhàn)經(jīng)驗理論授課、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解。課堂所有案例是講師在各大銀行對公客戶營銷維護、過程管理的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套營銷方法、管理手段。

【授課對象】對公客戶經(jīng)理、團隊長

【授課時間】2天12H

【課程收益】

打動對公客戶的方法

對公客戶獲客渠道分析

對公客戶關(guān)系維護策略

對公客戶需求分析技巧

對公客戶營銷技巧及案例分析

第一模塊：對公客戶經(jīng)理新形勢下工作思維

一、打動對公客戶的三大要點

1、高效精準極致的服務(wù)

2、個性化的專享業(yè)務(wù)

3、全面的顧問服務(wù)

【案例】 疫情下幫助企業(yè)復(fù)工的案例

二、對公客戶獲客渠道分析

1、渠道分析

2、潛在客戶識別

3、辦理業(yè)務(wù)類型識別

【案例】真實案例分享-要銷戶的企業(yè)

三、存量客戶維護/挖潛范式流程

1、管戶的首要動作

2、提升關(guān)系緊密度的維護和挖潛流程

【案例】真實案例分享-武漢某汽車零部件制造商的困惑

第二模塊：對公客戶需求分析技巧

一、對公客戶需求分析

1、企業(yè)需求的冰山理論

2、萬變不離其宗的五大核心需求

【案例】真實案例分享：如何引發(fā)需求

3、SPIN提問式引發(fā)需求

二、企業(yè)三類人物的博弈策略

1、決策者思維

2、影響者思維

3、使用者思維

【案例】案例分享：某醫(yī)療器械研發(fā)制造商的貸款之殤

第三模塊：對公客戶經(jīng)理營銷技巧

一、接觸客戶前的準備工作

1、選對的客戶做足預(yù)案

【案例】真實案例分享：如何在見面前認識客戶

2、提升氣場的方法

【案例】陌拜案例分享

二、營銷客戶就是與客戶同步的過程

1、如何做到與客戶同頻

2、寒暄贊美的技巧

【案例】真實案例分享：化尷尬為神奇