存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練

課程大綱：

一、銀行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1. 國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)狀

2. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的金融沖擊

3. 高價(jià)值客戶獲取的三種途徑

4. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升四件事

5. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能營(yíng)銷常見誤區(qū)

6. 重建與深挖：建立三量思維，跳出廳堂看網(wǎng)點(diǎn)

步驟一：市場(chǎng)分析與資源盤點(diǎn)

步驟二：SWOT分析

步驟三：業(yè)績(jī)提升抓手與目標(biāo)分解

步驟四：方案落地計(jì)劃與措施制定

二、存量客戶資源挖掘

1. 客戶分層分類管理思維

對(duì)高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)想念

對(duì)潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通

對(duì)大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕

對(duì)潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)

例子：一位支行長(zhǎng)從忙、茫、盲到營(yíng)、贏、影的轉(zhuǎn)變！

2. 客戶分類電話營(yíng)銷

電話營(yíng)銷重點(diǎn)對(duì)象選擇

電話營(yíng)銷分類話術(shù)演練

電話營(yíng)銷1+2工作法

電話營(yíng)銷工作計(jì)劃與執(zhí)行

三、廳堂存量挖潛營(yíng)銷

1、廳堂氛圍營(yíng)造

臨街：讓客戶愿意來(lái)

入口：讓客戶愿意買

廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)

柜面：讓客戶愿意辦

貴賓區(qū)：讓客戶貴起來(lái)

2、廳堂一句話營(yíng)銷與廳堂協(xié)銷

客戶價(jià)值生命周期與客戶識(shí)別

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷柜員識(shí)別推薦流程

大堂經(jīng)理一句話營(yíng)銷

廳堂策反

3、廳堂營(yíng)銷活動(dòng)策劃

（1）節(jié)慶活動(dòng)策劃

（2）抽獎(jiǎng)紅包類活動(dòng)策劃

（3）專屬客戶回饋活動(dòng)策劃

（4）臨界提升活動(dòng)策劃

（5）特色客群專項(xiàng)活動(dòng)策劃

√ 老年客群

√ 親子客群 

 √ 商貿(mào)客群 

√ 外出務(wù)工客群 

 √ 外來(lái)務(wù)工客群 

 √ 種養(yǎng)殖客群 

 √ 有車一族客群 

四、存量外拓挖潛營(yíng)銷

1. 外拓客戶選擇

（1）有新增潛力

（2）天時(shí)、地利、人和

2. 外拓工作計(jì)劃

（1）業(yè)績(jī)計(jì)劃

（2）人員計(jì)劃

（3）行動(dòng)計(jì)劃

3. 外拓營(yíng)銷六步法

需求挖掘

產(chǎn)品（活動(dòng)）介紹

異議處理

促成

贊美客戶的決定

請(qǐng)求轉(zhuǎn)介

4. 形象禮儀

5. 外拓營(yíng)銷物資準(zhǔn)備