差異化網(wǎng)點營銷與管理體系建設

差異化網(wǎng)點營銷與管理體系建設

同質(zhì)化競爭網(wǎng)點破局之道

從簡單銷售產(chǎn)品到真正經(jīng)營客戶

如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 商業(yè)銀行同步案例，全程營銷案例動作分解

? 提升海量存量客戶貢獻價值管理策略

? 提升基于網(wǎng)點的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力

? 基于網(wǎng)點的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會邀約策略

? 加強高端客戶的開發(fā)與把握能力

? 提升客戶經(jīng)理營銷策劃與目標分解技能

前言：管理為什么如此困難？

? 如何用好手中的團隊人員？

2 價值觀如何表達與確立？

2 如何有效激勵團隊的工作意愿？

2 個人與團隊的目標達成如何形成統(tǒng)一？

2 年輕員工的針對性管理方式

模塊一：依托網(wǎng)點的客戶開發(fā)與業(yè)務管理

? 新客戶的開發(fā)與跟進策略

2 最初級標準化產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵因素

ü 概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作

ü 服務：如何利用服務提升客戶的營銷配合度

ü 技巧：如何利用技巧引導需求和客戶的價值觀

ü 研討：為什么初期產(chǎn)品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？

ü 案例分析：建行如此出色的個貸產(chǎn)品，為什么對自己潛在優(yōu)質(zhì)客戶，卻找不到下家？網(wǎng)點如何在潛在客戶中變得立體和透明

? 應對現(xiàn)場銷售中的常見異議

2 理財產(chǎn)品的對比難題

2 基金產(chǎn)品的可靠性難題

2 保險產(chǎn)品的抗拒性難題

2 余額寶等新型產(chǎn)品的沖擊問題

2 案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預期回報率產(chǎn)品，如何留下500萬級別的個人客戶？

2 產(chǎn)品初次銷售與客戶經(jīng)營黏性的提升

ü 確立標準化產(chǎn)品推廣次序

ü 初次產(chǎn)品推薦的營銷跟進策略

n 分析：為什么從高到低，從難到易是最有效的產(chǎn)品推廣次序

n 掌握需要了解的客戶信息

n 提升二次邀約的可能性

n 將客戶進行分類整理

ü 引導客戶的價值觀與需求

ü 電子產(chǎn)品同步率的提升與后期客戶經(jīng)營難度的降低

ü 案例：黏性的建立-民生銀行社區(qū)銀行的開卡后20分鐘重點操作

ü 案例2：客戶經(jīng)營維護的過程量化策略-為什么高產(chǎn)品密度金葵花客戶會資金歸集到民生銀行？

? 存量客戶的邀約與業(yè)務推進

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產(chǎn)品興趣不足

2 動作分解：策略上如何實現(xiàn)已分類客戶的批量邀約

? 營銷策劃與執(zhí)行步驟

2 案例呈現(xiàn)：理財經(jīng)理個人組織的現(xiàn)場認購承諾超過70%的小型產(chǎn)品推廣會

ü 介紹案例銀行與客戶經(jīng)理背景

ü 分析如何確立每期推廣會的主題

ü 分析如何獲取推廣會的各種資源

ü 分析如何激發(fā)被邀約客戶的興趣

ü 分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認購率能超過70%

模塊二：新營銷渠道的定位和開發(fā)思路

? 網(wǎng)點局限性的思考：再好的產(chǎn)品，客戶不來，就一點辦法都沒有嗎？

? 如何選擇新的營銷渠道

2 哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點來？

2 哪些客戶是成批量的存在于某個市場？

2 哪些新渠道我們拜訪與跟進成本最低廉？

2 哪些客戶可以實現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷？

? 新營銷渠道的分類與營銷的價值

2 商圈、市場、寫字間、大學、社區(qū)的營銷利弊分析

2 廣西興業(yè)的做法-如何借助微信和線下的協(xié)作，開展更多的營銷渠道

2 失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應該有的結(jié)果？

2 成功案例重現(xiàn)：

ü 中國銀行平洲支行-平洲玉器街拓展營銷項目

ü XX銀行芳村支行-芳村國際茶城二期的商圈營銷

ü 案例復盤：民生一個支行如何在物流行業(yè)做聯(lián)動交叉，15個月沉淀出66億的存款

ü 案例復盤：網(wǎng)點客戶經(jīng)理的商業(yè)思維-如何通過一則報紙新聞，做下魯能出租車公司1000個司機的開卡生意

模塊三：高端客戶的開發(fā)與業(yè)績突破

? 高端客戶的來源

2 來自成交客戶與社會關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹

ü 現(xiàn)有客戶價值的再次利用

ü 如何促使客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿

2 行里對公條線的現(xiàn)有資源

ü 分析資源的價值

ü 公私業(yè)務的聯(lián)動

2 其他行業(yè)渠道的置換

ü 基金公司與證券公司

ü 新思路：從行內(nèi)本身供應鏈找到突破口

2 其他觸點的介紹

? 高端客戶的操作思路

2 高端客戶核心銷售理念：手中沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品

2 客戶信任的基礎

ü 從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域（個人）

ü 專業(yè)性與嚴謹性

ü 不主動回避本身的某些不足

ü 個人形象符合金融行業(yè)要求

2 入手方式

ü 從基本建立信任，到關(guān)系的遞進

ü 從財富人生的理念介入產(chǎn)品銷售

1. 高端客戶需要了解的個人基本資料

2. 如何從現(xiàn)在的無需求狀態(tài)，引導入未來有需求狀態(tài)

3. 如何從銀行角度確立客戶的理財概念

模塊四：海量存量客戶的營銷貢獻度管理

? 客戶關(guān)系的管理目標方向-客戶經(jīng)營三度管理

2 客戶黏度的加強

ü 持久客戶感性體驗的塑造

ü 客戶經(jīng)理個人專業(yè)形象的建立

ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移

ü 批量維護中運用的服務峰終原理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 產(chǎn)品同步率對結(jié)算和信貸業(yè)務產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢產(chǎn)品導入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機

ü 案例：民生銀行的寫字間個人金融產(chǎn)品遞進策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎的判斷與提升

ü 客戶貢獻值與周期業(yè)績管理

2 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關(guān)系推動策略

ü 資源維護策略

ü 復盤演示：基于不同資產(chǎn)級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關(guān)系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊五：課程答疑與總結(jié)