項目談判技巧 職業(yè)項目經(jīng)理人的必修課III

課程背景：

在項目管理中，各種資源短缺、公司支持不足、團(tuán)隊配合欠佳、工作理念差異、客戶要求混亂、技術(shù)工作與管理工作方法矛盾……這些都是工作常態(tài)。管理技巧當(dāng)然是很好的解決途徑，但并不是所有問題都可以通過管理技巧解決，也許談判技巧是個好選擇。

不同于銷售談判，項目談判很少出現(xiàn)一錐子買賣，無論說得多好，后期執(zhí)行和信任培養(yǎng)仍舊對談判收效起決定影響。項目談判更注重長期合作，更注重贏得信任，信任才是合作的堅實基礎(chǔ)。

在《項目談判技巧》課程中，我們不設(shè)模式，沒有具體原則，通過一輪輪的模擬談判，我們將不約而同親身將各種談判技巧演繹一遍，通過場內(nèi)所有人的討論探索，共同發(fā)現(xiàn)最簡捷有效的項目談判技巧，一切課程精華都來自我們的共同合作，每一次總結(jié)都將形成我們?nèi)蘸髤⒂玫膹?qiáng)大工具，通過兩天的課程，你將迅速成為擁有全局視角的項目談判高手。

課程收益：

● 幫助學(xué)員樹立每個項目管理者必要的談判觀念

● 引導(dǎo)學(xué)員從模擬演練中掌握贏得各方支持和幫助的技能

● 增進(jìn)項目團(tuán)隊在談判過程中的團(tuán)隊意識

● 提升學(xué)員辨識談判角色的認(rèn)知能力

● 學(xué)習(xí)各項目談判進(jìn)程應(yīng)起到的作用和原理

● 幫助學(xué)員探索有效項目談判的核心原則

● 幫助企業(yè)客觀評價自身管理機(jī)制及團(tuán)隊長短板

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：項目經(jīng)理、企業(yè)高管、技術(shù)負(fù)責(zé)人、其他項目團(tuán)隊成員

人數(shù)要求：40人

課程方式：講授式、小組討論、模擬游戲、案例分享、焦點(diǎn)研討、現(xiàn)場演練、頭腦風(fēng)暴、市場對標(biāo)、教練技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)等，具體實施形式可能根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)風(fēng)格來做相應(yīng)的調(diào)整。

課程特色：

● 模擬實戰(zhàn)，引導(dǎo)學(xué)員營造項目真實情境

● 目標(biāo)遞進(jìn)，精心設(shè)計還原項目發(fā)展進(jìn)程

● 分享觀點(diǎn)，創(chuàng)造公平交流想法的安全環(huán)境

● 層層剖析，揭示項目談判核心要素及執(zhí)行技巧

● 游戲?qū)W習(xí)，積極試錯輕松掌握專業(yè)技能

課程大綱

引導(dǎo)活動：眾志成城

一、了解項目

1. 時限

2. 獨(dú)特

3. 循序漸進(jìn)

二、教練輔導(dǎo)：項目談判核心問題

1. 要什么？

2. 為什么要？

3. 有什么代價？

第一輪：初入談判場

案例分享：華爾街IPO

頭腦風(fēng)暴：確認(rèn)談判目標(biāo)（現(xiàn)場確定談判主題）

模擬談判（5ⅹ2輪）

一、引導(dǎo)技術(shù)：360°評價

1. 優(yōu)勢團(tuán)隊

2. 劣勢團(tuán)隊

3. 團(tuán)隊影響

4. 有待調(diào)整

二、全員分析：“透明性分析”

1. 優(yōu)勢來源

2. 劣勢來源

3. 團(tuán)隊支持

4. 個人支持

三、模擬總結(jié)

1. 優(yōu)勢談判的特質(zhì)

2. 劣勢談判的特質(zhì)

四、項目談判知識引導(dǎo)

1. 項目談判三要素

1）主體

2）客體

3）目標(biāo)

2. 項目談判四原則

1）客觀性

2）互惠性

3）選擇性

4）獨(dú)立性

五、項目團(tuán)隊變更

第二輪：進(jìn)階談判

案例分享：買菜

談判目標(biāo)：上一輪目標(biāo)升級

模擬談判（5ⅹ2輪）

一、引導(dǎo)技術(shù)：360°評價

1. 優(yōu)勢團(tuán)隊

2. 劣勢團(tuán)隊

3. 團(tuán)隊影響

4. 有待調(diào)整

二、全員分析：“透明性分析”

1. 優(yōu)勢來源

2. 劣勢來源

3. 團(tuán)隊支持

4. 個人支持

三、模擬總結(jié)

1. 優(yōu)勢談判的特質(zhì)

2. 劣勢談判的特質(zhì)

四、項目談判知識引導(dǎo)

1. 團(tuán)隊風(fēng)格

1）強(qiáng)勢型

2）妥協(xié)型

3）邏輯型

4）感性型

2. 團(tuán)隊分工

1）負(fù)責(zé)人

2）協(xié)調(diào)人

3）技術(shù)者

4）評判者

五、項目團(tuán)隊變更

第三輪：戰(zhàn)略談判

案例分享：WTO

談判目標(biāo)：上一輪情境變化

模擬談判（5ⅹ2輪）

一、引導(dǎo)技術(shù)：360°評價

1. 優(yōu)勢團(tuán)隊

2. 劣勢團(tuán)隊

3. 團(tuán)隊影響

4. 有待調(diào)整

二、全員分析：“透明性分析”

1. 優(yōu)勢來源

2. 劣勢來源

3. 團(tuán)隊支持

4. 個人支持

三、模擬總結(jié)

1. 優(yōu)勢談判的特質(zhì)

2. 劣勢談判的特質(zhì)

四、項目談判知識引導(dǎo)

1. 項目談判進(jìn)程

1）開場

2）詢價

3）交鋒

4）收尾

2. 項目談判策略

1）主體分析

2）條件設(shè)計

3）補(bǔ)償措施

五、項目團(tuán)隊變更

互動引導(dǎo)：

1. 項目談判終極目標(biāo)

2. 項目談判必殺技

收尾：課程總結(jié)

1. 重點(diǎn)回顧

2. 課后任務(wù)

3. 結(jié)束語