消費(fèi)心理學(xué)

【課程背景】

消費(fèi)心理學(xué)的重點(diǎn)在于研究消費(fèi)者在購物過程中的行為和心理變化，從而引用到提高銷售能力，最終達(dá)到企業(yè)盈利的目標(biāo)。這里包括線下也有線上獲客的不同，也有大眾顧客和精準(zhǔn)市場的區(qū)別，但是許多基本的原理和行為特征都有比較多的相近之處。消費(fèi)者的心理狀態(tài)本身就包括了理性和感性的部分，而每個人都有不同的偏好，只要用對溝通手法，再加上負(fù)責(zé)的技巧，對提升成交機(jī)會有明顯的提高。

要成交，首先就要知道客戶的思考方法，制定營銷手法，滿足心理需要，如何更好分析客戶，從不同角度入手，吸引客戶、良好互動和加速決定，就變得非常重要。

課程里，梁老師透過實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，由了解顧客需求作為開始，把消費(fèi)心理學(xué)應(yīng)用在不同的消費(fèi)情景中，包括顧客的顯性和隱性需求，觀察和了解的話術(shù)，人類五個感元的溝通方法，務(wù)求最精準(zhǔn)的給與顧客適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)推薦。梁老師結(jié)合多年心得，把增高銷售流程做了分解，對每一個階段顧客的心理需求作分析，有幫助與銷售人員制定良好的營銷策略。最后，利益消費(fèi)行為的六大類型，有效結(jié)合理論和實(shí)際例子。梁老師憑借16年一線培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深厚的營銷管理理論基礎(chǔ)，和獲得的國際認(rèn)證資質(zhì)，為學(xué)員講解心理學(xué)在銷售的應(yīng)用。

課程的特色是實(shí)戰(zhàn)例子和顧客消費(fèi)行為的結(jié)合，這樣有助于學(xué)員真正學(xué)習(xí)到具體的工具、方法和應(yīng)用在實(shí)質(zhì)工作環(huán)境中。讓學(xué)員樂于在工作時使用，也懂得如何按部就班的實(shí)施。

【課程收益】

?   明白消費(fèi)心理學(xué)如何解釋消費(fèi)行為和其中的重要性；

?   了解如何營造消費(fèi)的基礎(chǔ)氛圍，提高成果銷售率；

?   分解增高消費(fèi)流程和顧客心理的變化，差異恰當(dāng)?shù)匿N售方法；

?   注意到根據(jù)顧客需求和分析，給與精準(zhǔn)的推薦；

?   學(xué)習(xí)針對顧客六大消費(fèi)類型，采用適合的銷售手段；

【課程特色】

?   實(shí)操性強(qiáng)，以線上和線下的銷售案例為討論

?   避免過多理論，多從具體的方式方法出發(fā)，解決問題

?   銷售過程分解明細(xì)，有效代入客戶心理

?   豐富的課堂練習(xí)和點(diǎn)評，改善銷售盲點(diǎn)

?   結(jié)合消費(fèi)的真實(shí)案例，增加實(shí)戰(zhàn)性

【課程對象】高級到中級的營銷管理人員

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、消費(fèi)心理學(xué)給到我們什么意義？

1、消費(fèi)心理學(xué)定義

2、顧客的個性心理特征、購買階梯

3、顧客購買過程的心理的過程

4、顧客消費(fèi)動機(jī)：心理和實(shí)際需求

5、顧客的消費(fèi)潛能與逐利心態(tài)

6、消費(fèi)者卷入度對消費(fèi)行為的影響

二、有什么的消費(fèi)氛圍有助于營造消費(fèi)？

1、人類感官的范圍和對消費(fèi)的影響

2、視覺、味覺、聽覺、嗅覺、觸覺的影響技巧例子

3、不同感觀偏向的溝通和銷售技巧

4、VAK觸動消費(fèi)的案例和討論

三、如何把握顧客消費(fèi)心理，有效提高成交？

1. 建立初步判斷

（1）要善于察言觀色

（2）留意顧客的表情和態(tài)度（首因效因、從眾效應(yīng)）

（3）初步判斷力

2. 擴(kuò)大顧客價值需求

（1）分析顧客需求：顯性、隱性

（2）聆聽與挖掘的技巧

（3）需求的歸類：

A.       求變、求是、求新、求利、求名

B.       仿效、偏好、自尊、安全、稱心

3. 顧客防火墻的心理和應(yīng)對

（1）對顧客心理的安撫

（2）對防火墻的辨別：能力和意愿分析

（3）提升產(chǎn)品的價值和專業(yè)的對比：回應(yīng)心理訴求

4. 捕抓成交信號

（1）顧客成交的心理

（2）購買意欲的外部呈現(xiàn)

（3）加速成交的技巧 （假設(shè)成交、總計(jì)成交、訂單成交、隱喻成交、對比成交、建議成交）

四、顧客的消費(fèi)心理有什么類別和應(yīng)對方法？

1、沉默型（善于提問并等他回答）；

2、冷淡型（熱情和真誠）；

3、慎重型（需要態(tài)度和耐心）

4、沒主見型 （給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh）

5、主導(dǎo)型（要附和要稱贊，找適度機(jī)會介紹）

6、博學(xué)型（要請教把他當(dāng)老師）