做時(shí)間的朋友-后疫情時(shí)代的保險(xiǎn)營銷意識養(yǎng)成

【課程背景】            

三年的疫情反復(fù)，對于人們的工作、生活都產(chǎn)生了顛覆性的影響，對于每一位客戶看待財(cái)富的觀念也發(fā)生了巨大的變化。從長遠(yuǎn)看，人口紅利的逐步消失，中國高速發(fā)展的時(shí)代一去不復(fù)返。從廣度來看，美聯(lián)儲的持續(xù)降息，俄烏沖突帶來的政治風(fēng)險(xiǎn)也將左右中國發(fā)展的外部環(huán)境?；诖?，我們每名保險(xiǎn)從業(yè)者的營銷意識也要隨之發(fā)生變化，才能跟客戶產(chǎn)生共振。

從市場角度來看，養(yǎng)老儲蓄相關(guān)產(chǎn)品是后疫情時(shí)代最有價(jià)值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險(xiǎn)種是年金險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)，但如果重疾險(xiǎn)和年金險(xiǎn)只能選擇其一，我會選擇年金險(xiǎn)。畢竟重疾險(xiǎn)應(yīng)對的是不確定風(fēng)險(xiǎn)，是意外，是小概率事件，而年金險(xiǎn)是為確定的未來做財(cái)務(wù)儲備。意外是有概率的，而未來必然會到來，年金險(xiǎn)才是每個(gè)人的剛需。

當(dāng)然養(yǎng)老險(xiǎn)在銷售過程中，面臨最大的挑戰(zhàn)就是客戶對養(yǎng)老問題的認(rèn)知偏差。

我們都知道保險(xiǎn)這種產(chǎn)品越早買越好，但年輕客戶對養(yǎng)老險(xiǎn)就比較難接受了，比如，現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng)，如果有人讓他買養(yǎng)老險(xiǎn)，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家還年輕啊，離養(yǎng)老還遠(yuǎn)著呢。

我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦：“客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機(jī)會，他們覺得有社保就夠了，再加上年輕人即時(shí)滿足、及時(shí)行樂的生活觀念，就更難說動了；還有，養(yǎng)老險(xiǎn)的銷售人群劃在45歲以下，可很多人都快退休了，才想起買，為時(shí)已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識到養(yǎng)老的重要性呢？”

根源問題在于，大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員并沒有把客戶購買養(yǎng)老險(xiǎn)的真正價(jià)值解釋清楚，其實(shí)普通家庭購買保險(xiǎn)最大的價(jià)值在于增加了一條穩(wěn)定且與生命等長的現(xiàn)金流。

我會帶領(lǐng)大家從理念上，徹底打通學(xué)員對于養(yǎng)老金產(chǎn)品的為難情緒，期限長，收益低，不靈活這些普遍認(rèn)為是產(chǎn)品缺點(diǎn)的，我們根據(jù)客戶的需求通通轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢與賣點(diǎn)。

從方法上，很多保險(xiǎn)銷售人員過度強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老金產(chǎn)品的收益性，最終讓客戶陷入到產(chǎn)品比較的惡性循環(huán)中，而我根據(jù)自己的團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)，梳理出三大步驟，利用場景營銷的心法，總結(jié)出了預(yù)演未來，找到缺口和客戶追蹤。

我提供6大高效成交方法，適合不同特點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員，通過大量演練，搭建最適合自己的成交模型框架。

【課程收益】

1、 熟練掌握為客戶做規(guī)劃的3點(diǎn)3期規(guī)劃法

2、 了解為客戶建立風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知的3個(gè)步驟

3、 熟練掌握保險(xiǎn)高效成交的6個(gè)方法

4、 掌握提高保險(xiǎn)計(jì)劃書命中的4個(gè)步驟

5、 逐漸養(yǎng)成思考家庭保單配置的習(xí)慣

6、 高度認(rèn)同養(yǎng)老金產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的意義

7、 提供一套在養(yǎng)老金銷售中最大挑戰(zhàn)的解決方案

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強(qiáng)，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動性強(qiáng)：大量個(gè)人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。

【課程對象】

銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)／天）

【課程大綱】

第一部分 理念篇 疫情顛覆了我們哪些財(cái)富認(rèn)知？

1、 現(xiàn)金流是生存之本

2、 從收支入手分析現(xiàn)金流

3、 用保險(xiǎn)解決現(xiàn)金流問題

4、 年金險(xiǎn)到底好在哪

第二部分 規(guī)劃篇 如何幫助客戶解決現(xiàn)金流問題？

1、 投資不可能三角形

2、 三點(diǎn)三期規(guī)劃法

3、 PSD：定制個(gè)性化解決方案

第三部分 成交篇 如何找到自己最適合的成交方法

1、 需求成交法 你是替客戶解決問題的

2、 信任成交法 不成交等于不信任

3、 價(jià)值成交法 讓客戶看懂保險(xiǎn)才會買保險(xiǎn)

4、 對比成交法：用一張A4紙促進(jìn)客戶下單

5、 故事成交法：講一個(gè)打動客戶的好故事

6、 服務(wù)成交法：滿足和超出客戶預(yù)期

分組研討：每個(gè)人需要總結(jié)整理出適合自己的成交框架

第四部分 預(yù)案篇 如何提高保險(xiǎn)建議書的命中率？

1、 給客戶分層

2、 設(shè)計(jì)高、中、低三檔方案

3、 精準(zhǔn)定位客戶需求

4、 沿著主線拓展建議書內(nèi)容

第五部分 挑戰(zhàn)篇 如何說服一個(gè)30歲的人購買養(yǎng)老金？

1、 預(yù)演未來 場景營銷

2、 找到缺口 放大需求

3、 客戶追蹤 錨定核心訴求

場景演練：如何利用三大步驟說服不同家庭狀況的客戶

第六部分 說服篇 怎么解決客戶下單前的疑問？

1、 有效發(fā)問+場景化描述

2、 不站在客戶對立面，不預(yù)設(shè)答案