| 主講老師： | 高云鵬 |  |
| 課時(shí)安排： | 6天集中訓(xùn)練 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時(shí)代背景下的營(yíng)銷環(huán)境，時(shí)刻圍繞ROI這一重要指標(biāo)，從合作共贏角度出發(fā)，從消費(fèi)者洞察入手，從市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與終端管理營(yíng)銷創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)與推廣、銷售管理與經(jīng)銷商管理三個(gè)維度，為快銷品企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)打造了一套行之有效的創(chuàng)新營(yíng)銷課程，尋全新的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，旨在和企業(yè)一同打造營(yíng)銷體系“硬核戰(zhàn)斗力”。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-17 09:28 |
【課程背景】
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代巨浪的推波助瀾下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式不斷被挑戰(zhàn)，銷售渠道出現(xiàn)了多元化的趨勢(shì)，消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在發(fā)生巨變。大多數(shù)快消品企業(yè)，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場(chǎng)精耕”后，仍無(wú)法逃避銷量不振、市場(chǎng)萎靡、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、利潤(rùn)空間不斷下行等一系列生意增產(chǎn)瓶頸。
競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)格局下，是否還有一片生意增長(zhǎng)的藍(lán)海？如何借勢(shì)營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，如何通過(guò)高效的新產(chǎn)品開發(fā)與推廣提升業(yè)績(jī)與市場(chǎng)占有，如何打造一支既有戰(zhàn)斗力，又有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商體系，成為了一些列備受快消品企業(yè)關(guān)注的話題。
本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時(shí)代背景下的營(yíng)銷環(huán)境，時(shí)刻圍繞ROI這一重要指標(biāo)，從合作共贏角度出發(fā)，從消費(fèi)者洞察入手，從市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與終端管理營(yíng)銷創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)與推廣、銷售管理與經(jīng)銷商管理三個(gè)維度，為快銷品企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)打造了一套行之有效的創(chuàng)新營(yíng)銷課程，尋全新的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，旨在和企業(yè)一同打造營(yíng)銷體系“硬核戰(zhàn)斗力”。
【課程收益】
? 具備市場(chǎng)布局與戰(zhàn)略規(guī)劃能力
? 系統(tǒng)掌握終端管理技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新方法
? 熟悉新產(chǎn)品開發(fā)流程與方法
? 能夠制定有效的新產(chǎn)品推廣方案
? 全面提升銷售管理能力
? 升級(jí)經(jīng)銷商管理水平
? 整體提升營(yíng)銷管理能力，通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷拉動(dòng)生意增長(zhǎng)
【課程特色】
? 融會(huì)貫通、通俗易懂
? 以實(shí)戰(zhàn)落地為導(dǎo)向，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)研討，實(shí)戰(zhàn)操作的方式，在課堂上就能產(chǎn)出營(yíng)銷成果，可直接應(yīng)用到營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)中
? 深入剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，啟發(fā)學(xué)員更加寬闊的思維視角
? 大量使用引導(dǎo)技術(shù)，激發(fā)學(xué)員潛能，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)能力提升空間，自主尋找營(yíng)銷創(chuàng)新之路
? 給到學(xué)員幾個(gè)拿來(lái)就能馬上落地應(yīng)用的實(shí)戰(zhàn)工具
【課程對(duì)象】
? 本課程適合營(yíng)銷體系相關(guān)人員：
市場(chǎng)部總監(jiān)、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、主管等中層
銷售部總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、區(qū)域主管、渠道經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、主管等中層
【課程時(shí)間】6天集中訓(xùn)練
【課程體系】
? 模塊A：終端生意提升策略——區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與終端管理創(chuàng)新（授課時(shí)長(zhǎng)2.5天）
? 模塊B：新產(chǎn)品 新機(jī)遇——新產(chǎn)品開發(fā)管理與上市推廣（授課時(shí)長(zhǎng)2.5天）
? 模塊C：打造戰(zhàn)斗力 提升凝聚力——銷售團(tuán)隊(duì)管理/經(jīng)銷商管理（授課時(shí)長(zhǎng)1天）
【課程大綱】
模塊A：終端生意提升策略——區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與終端管理創(chuàng)新（授課時(shí)長(zhǎng)2.5天）
課程章節(jié) | 培訓(xùn)內(nèi)容 |
第一天（6.5 H）贏在布局——區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃 | |
終端生意管理的核心準(zhǔn)則和作用 | n 終端生意提升的核心目標(biāo) l ROI n 終端生意提升的核心準(zhǔn)則 l 購(gòu)物者 l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 |
終端生意提升 五步法 | n 第一步：選戰(zhàn)場(chǎng) l 系統(tǒng)容量分析 l 選擇潛力系統(tǒng) l 選擇潛力門店 案例：企業(yè)某區(qū)域現(xiàn)代/傳統(tǒng)通路的選擇戰(zhàn)場(chǎng)之道。（需根據(jù)客戶實(shí)際情況調(diào)研產(chǎn)出案例） 實(shí)戰(zhàn)演練：依據(jù)課程所授方法及工具，選擇你的終端戰(zhàn)場(chǎng) n 第二步：找機(jī)會(huì) l 找出潛力品類 l 找出主推單品 l 分析4指標(biāo)8要素 n 第三步：定戰(zhàn)術(shù) l 客流量 l 攔截率 l 成交率 l 客單價(jià) 實(shí)戰(zhàn)演練：你的生意增長(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合 n 第四步：抓執(zhí)行 l 負(fù)責(zé)人 l 標(biāo)準(zhǔn) l 里程碑 實(shí)戰(zhàn)演練：終端生意增長(zhǎng)一盤棋計(jì)劃 n 第五步：盯產(chǎn)出 l 看報(bào)表 l 走市場(chǎng) l 開好會(huì) 實(shí)戰(zhàn)演練：制定你負(fù)責(zé)渠道的終端生意提升策略 |
第二天（6.5 H）決勝終端——門店終端管理的營(yíng)銷創(chuàng)新 | |
分銷 | n 分銷的定義和重要性 n 如何制定分銷組合 l 從購(gòu)物者需求出發(fā) l 制定分銷組合工具：決策樹 l 從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型 l 從門店類型出發(fā)：重點(diǎn)門店、優(yōu)勢(shì)門店、潛力門店、一般門店 n 如何選擇SKU進(jìn)店 |
位置 | n 位置的定義和類型 n 占據(jù)店內(nèi)有利位置 實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置 選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具 |
陳列 | n 陳列產(chǎn)品 練習(xí)：哪個(gè)產(chǎn)品是主角？ n 陳列方法 l 常規(guī)陳列柜臺(tái) l 異型陳列柜臺(tái) l 節(jié)慶、新品主題陳列 l 陳列燈箱 l 體驗(yàn)臺(tái)陳列 l 產(chǎn)品組合的陳列 n 陳列位置 l 購(gòu)物者方向 l 走廊寬度 n 陳列空間 l 銷售表現(xiàn)決定陳列空間 案例：某飲料品牌廠商陳列標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬 |
價(jià)格 | n 價(jià)格問(wèn)題的本質(zhì) n 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè) l 為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè) l 怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè) n 讓價(jià)格看起來(lái)更便宜 l 利用認(rèn)知錯(cuò)覺 l 利用價(jià)格心理 l 利用消費(fèi)心理 實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓你所在企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格看起來(lái)更“便宜”？ |
庫(kù)存 | n 如何減少脫銷斷檔 l 客戶服務(wù)指標(biāo) l 安全庫(kù)存指標(biāo) n 如何減少庫(kù)存資金占用 l 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 l 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 實(shí)戰(zhàn)演練：庫(kù)存計(jì)算 |
助銷 | n 助銷品的類型和用途 l 品牌宣傳 l 產(chǎn)品教育 l 輔助銷售 n 助銷使用原則 l 統(tǒng)一性 l 規(guī)模性 l 針對(duì)性 l 靈活性 l 生動(dòng)性 n 助銷ROI分析 案例：三大知名飲料品牌的終端助銷品執(zhí)行分享 |
促銷 | n 促銷的目的 l 促銷的方式 n 促銷活動(dòng)的品牌規(guī)范 l 品牌露出元素規(guī)范 l 產(chǎn)品溝通信息規(guī)范 n 促銷前準(zhǔn)備 實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問(wèn)題 |
導(dǎo)購(gòu) | n 導(dǎo)購(gòu)管理常見問(wèn)題 l 態(tài)度 l 知識(shí) l 技能 n 導(dǎo)購(gòu)該怎么做 l 導(dǎo)購(gòu)與競(jìng)品 l 導(dǎo)購(gòu)與購(gòu)物者 |
第三天（3.0H）復(fù)盤實(shí)戰(zhàn) | |
學(xué)以致用總結(jié)分享 | n 講師帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行2天的課程復(fù)盤總結(jié) n 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)整理總結(jié)分享 n 結(jié)合各個(gè)區(qū)域自身實(shí)際，制定本區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃藍(lán)圖與實(shí)戰(zhàn) 落地指南，并分組呈現(xiàn) |
【主要模型與思考地圖】
模塊B：新產(chǎn)品 新機(jī)遇——新產(chǎn)品開發(fā)管理與上市推廣（授課時(shí)長(zhǎng)2.5天）
課程章節(jié) | 培訓(xùn)內(nèi)容 |
第三天（3.5 H）新產(chǎn)品上市成敗的關(guān)鍵要素 | |
企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)與規(guī)劃過(guò)程中存在的問(wèn)題與挑戰(zhàn) | n 企業(yè)真正的營(yíng)銷活動(dòng)是從哪里開始的？ l 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的最大成本是什么 l 市場(chǎng)與消費(fèi)者的分析關(guān)乎生死 l 研發(fā)實(shí)力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響 l 盈利模式?jīng)Q定產(chǎn)品績(jī)效 n 產(chǎn)品開發(fā)與戰(zhàn)略規(guī)劃方面存在的典型問(wèn)題和原因 l 新產(chǎn)品開發(fā)失敗率為何高居不下？ l 高失敗率背后的新產(chǎn)品項(xiàng)目遞減曲線 l 新產(chǎn)品失敗的主要原因是什么 案例：某快消品新產(chǎn)品上市失敗案例剖析 |
新產(chǎn)品開發(fā)與上市推廣10要素 導(dǎo)入 | n 新產(chǎn)品開發(fā)與上市推廣10要素 互動(dòng)分析：你眼中成功的競(jìng)品新品，具有哪些特質(zhì) |
第四天（6.5 H）新產(chǎn)品開發(fā)與上市推廣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合 | |
新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略與方法創(chuàng)新 | n 第一步：明確新產(chǎn)品的概念 l 完全創(chuàng)新產(chǎn)品（引領(lǐng)） l 換代革新產(chǎn)品（升級(jí)） l 仿制成功競(jìng)品（跟隨） n 第二步：新產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃 l 產(chǎn)品規(guī)劃3C模型 l 產(chǎn)品生命周期管理 n 第三步：改善新產(chǎn)品績(jī)效的有效途徑 l 改善產(chǎn)品績(jī)效的途徑 l 三大基礎(chǔ)要素 n 第四步：重新解構(gòu)“產(chǎn)品” l 客戶價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值 l 產(chǎn)品的五層次 l 評(píng)價(jià)合格新產(chǎn)品的指針 l 新產(chǎn)品開發(fā)流程管理 案例分析：對(duì)標(biāo)核心競(jìng)品，尋找優(yōu)越屬性 n 第五步：新產(chǎn)品構(gòu)想的市場(chǎng)研究方法 l 利益點(diǎn)構(gòu)造分析法 l 問(wèn)題點(diǎn)調(diào)查法 n 第六步：消費(fèi)者需求的深度洞察 l 消費(fèi)者的清晰界定與畫像 l 需求的深入洞察 l 消費(fèi)者購(gòu)買心理的決策機(jī)制 n 第七步：定義新產(chǎn)品 l 產(chǎn)品概念與產(chǎn)品定位的區(qū)別 l 產(chǎn)品定位五步法 l 產(chǎn)品定位策略 n 第八步：產(chǎn)品的賣點(diǎn) 核心吸引力 l 包裝吸引力 l 功能吸引力 l 情懷吸引力 n 第九步：產(chǎn)品的定價(jià)策略 l 定價(jià)策略 l 定價(jià)方法 n 第十步：品牌與商標(biāo)策略 l 品牌與商標(biāo)設(shè)計(jì) l 品牌保護(hù)與維權(quán) l 品牌影響力五要素 案例研討：如何打造一款爆款產(chǎn)品
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新產(chǎn)品上市推廣 ——上市前傳播 | n 品牌傳播戰(zhàn)略 l 如何建立品牌區(qū)隔 l 如何建立品牌聯(lián)想 l 如何建立品牌印象 n 傳播戰(zhàn)術(shù)制定 l 上市前傳播形式 l 宣傳戰(zhàn)術(shù)組合 l 新媒體營(yíng)銷 l 口碑管理 l 渠道商的上市前預(yù)熱 |
第五天（6.5 H）新產(chǎn)品上市推廣與營(yíng)銷體系協(xié)同 | |
上市前準(zhǔn)備 | n 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇 n 新產(chǎn)品的上市前測(cè)試 n 新產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的制定 l 市場(chǎng)背景評(píng)估與形勢(shì)分析 l 新產(chǎn)品上市營(yíng)銷計(jì)劃的制定 l 市場(chǎng)部與銷售部的上市前協(xié)同 實(shí)戰(zhàn)討論：新品上市推廣計(jì)劃制定與實(shí)施過(guò)程中，市場(chǎng)部與銷售部門的分歧有哪些，因何形成，如何化解？ |
新產(chǎn)品上市推廣 | n 區(qū)域劃分 n 渠道定位 l 渠道策略 l 渠道選擇與目標(biāo)制定 l 渠道資源配置 n 鋪市計(jì)劃 l 時(shí)間排期 l 營(yíng)銷落地政策 l 渠道/終端價(jià)格策略 l 競(jìng)爭(zhēng)策略 l 推廣方案 l 物流配合 案例分析：一個(gè)完美的飲品上市推廣計(jì)劃 n 人員配備 l 區(qū)域人力配備調(diào)整 l 專職推新人員 l 階段性外援 n 經(jīng)銷商協(xié)同 l 經(jīng)銷商政策 l 協(xié)同要點(diǎn) n 推廣激勵(lì) l 個(gè)人激勵(lì) l 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) n 追蹤考核 n 市場(chǎng)預(yù)算 工具：市場(chǎng)預(yù)算管理套表 |
新品上市協(xié)同演練 | 實(shí)戰(zhàn)演練：市場(chǎng)部與銷售部同事協(xié)同配合，尋找一個(gè)全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)一款新產(chǎn)品并制定出可行的新品上市計(jì)劃與推廣方案
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產(chǎn)品戰(zhàn)略3C模型 新產(chǎn)品績(jī)效管理模型
產(chǎn)品戰(zhàn)略定位決策模型
模塊C：打造戰(zhàn)斗力 提升凝聚力——銷售團(tuán)隊(duì)管理/經(jīng)銷商管理（授課時(shí)長(zhǎng)1天）
課程章節(jié) | 培訓(xùn)內(nèi)容 |
第六天（6.5 H）銷售團(tuán)隊(duì)管理/經(jīng)銷商管理 | |
銷售管理者的自我定位與自我管理 | n 銷售管理是什么 l 計(jì)劃 l 組織 l 指揮 l 協(xié)調(diào) l 控制 n 銷售管理者必備的五大能力 l 目標(biāo)管理能力 l 高效執(zhí)行能力 l 領(lǐng)導(dǎo)管理能力 l 溝通協(xié)調(diào)能力 l 時(shí)間管理能力 n 銷售管理者常見的十種管理問(wèn)題 |
銷售人員的管理與培養(yǎng) | n 銷售人才選拔 l 優(yōu)秀銷售的勝任力分析 l 銷售管理梯隊(duì)建設(shè) 案例：兩種高效的銷售人才選拔方法 n 銷售人才培育 l 入職培訓(xùn)關(guān)鍵要素 l 如何為銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能 l 高效的銷售培訓(xùn)如何開展 n 銷售團(tuán)隊(duì)管理 l 數(shù)據(jù)分析，如何做好業(yè)務(wù)報(bào)表管理 l 開好例會(huì)，如何提升溝通效率 l 客戶拜訪，如何深入挖掘銷售機(jī)會(huì) l 目標(biāo)分解，如何做好目標(biāo)與過(guò)程管理 n 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì) l 如何做好績(jī)效面談 l 如何用好激勵(lì)這把雙刃劍 實(shí)戰(zhàn)分析：傳統(tǒng)KPI不再管用？90后銷售人才如何激勵(lì)才有效？ |
經(jīng)銷商管理 | n 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃JBP l 什么是 JBP l JBP 的特點(diǎn) l JBP 的核心目的:Sell l JBP 的機(jī)會(huì)點(diǎn):時(shí)間、產(chǎn)品相關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目 練習(xí):將自己的利益轉(zhuǎn)化為對(duì)方的利益 n 關(guān)注經(jīng)銷商需求 l 生存的需求 l 經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求 l 銷量指標(biāo) l 庫(kù)存指標(biāo) l 毛利指標(biāo) l 費(fèi)用指標(biāo) l 競(jìng)爭(zhēng)的需求 l 合作的需求 n 經(jīng)銷商的合作與管理 l 制定計(jì)劃 l 銷售賣入 l 跟進(jìn)追蹤 l 考核機(jī)制如何開啟 案例分析：伊利經(jīng)銷商高效管理案例 |
【主要模型與思考地圖】
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)