| 主講老師： | 高云鵬 |  |
| 課時(shí)安排： | 可根據(jù)企業(yè)要求進(jìn)行定制 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入洞悉客戶需求，幫助營(yíng)銷精英、銷售體系負(fù)責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，全面提升銷售技能，為業(yè)績(jī)提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-17 09:30 |
【課程背景】
對(duì)于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開(kāi)疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場(chǎng)建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是營(yíng)銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護(hù)，是業(yè)績(jī)提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入洞悉客戶需求，幫助營(yíng)銷精英、銷售體系負(fù)責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，全面提升銷售技能，為業(yè)績(jī)提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
【課程受眾】
營(yíng)銷系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲(chǔ)備人才、業(yè)務(wù)一線銷售精英
【課程大綱】
核心課程模塊：客戶關(guān)系管理/銷售溝通技巧/談判技術(shù)
一、客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力
1、銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
2、客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型
3、客戶關(guān)系管理的五個(gè)維度
案例拆解：客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)
二、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
1、從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系
2、客戶的核心需求到底是什么
3、企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)
l 成長(zhǎng)階段及特點(diǎn)
l 不同階段的合作要義
u 互動(dòng)：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
l 合作意愿與能力模型
3、客戶開(kāi)發(fā)策略
4、客戶關(guān)系維護(hù)戰(zhàn)略
l 客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)
l 客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個(gè)原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長(zhǎng)原則
u 互動(dòng)：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個(gè)段位
三、客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)操
1、客情維護(hù)方法論——日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的五步法
2、跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的六種客情維護(hù)方法
3、銷售信任如何建立
4、互動(dòng)：設(shè)計(jì)你的客情改進(jìn)方案
四、銷售溝通技巧
1、銷售溝通必須清楚的四個(gè)前提
l 銷售過(guò)程中銷的是什么？
l 銷售過(guò)程中售的是什么？
l 買(mǎi)賣過(guò)程中買(mǎi)的是什么？
l 買(mǎi)賣過(guò)程中賣的是什么？
u 互動(dòng)討論：“四個(gè)前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中
2、客戶購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力背后的六大心理問(wèn)題
l 你是誰(shuí)？
l 我為什么要買(mǎi)？
l 我為什么在你這買(mǎi)？
l 我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
l 我為什么要現(xiàn)在就買(mǎi)？
l 我為什么要在你這里再買(mǎi)？
u 練習(xí)：尋找購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力
3、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
l DISC模型
l 老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
l 孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
l 貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
l 考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
4、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
l 如何破冰開(kāi)局
l 如何正確傾聽(tīng)
l 如何讓客戶喜歡你
l 正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值
l 消除客戶疑慮——找出客戶說(shuō)“不”的原因
l 互動(dòng)：FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
l 如何讓溝通更加高效
l 如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)
5、爭(zhēng)議處理——如何化解問(wèn)題與沖突
l 爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因
l 常見(jiàn)分歧類型與處理對(duì)策
l 如何做到精準(zhǔn)的聆聽(tīng)與反饋
l 如何提出有建設(shè)性的意見(jiàn)
l 如何實(shí)現(xiàn)求同存異
l 如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)
u 快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭(zhēng)議處理案例分析
五、商務(wù)禮儀
1、互動(dòng)：畫(huà)像——你眼中優(yōu)秀的銷售人員該有的樣子
2、得體的舉止，是銷售的第一步（儀容儀表篇）
3、商務(wù)著裝禮儀
4、商務(wù)會(huì)議與接待禮儀
5、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀
6、日常拜訪禮儀規(guī)范
DAY2 客戶拜訪與商務(wù)談判
核心課程模塊：客戶拜訪技術(shù)/商務(wù)談判實(shí)務(wù)
一、客戶拜訪計(jì)劃
1、所有銷售變量里，唯一不變的是什么
2、拜訪目的三個(gè)層次
3、客戶分級(jí)管理
4、拜訪目標(biāo)設(shè)定
5、拜訪動(dòng)線
二、拜訪準(zhǔn)備
1、理解客戶的期望
2、拜訪承諾目標(biāo)（底牌計(jì)劃）
3、拜訪的心理預(yù)案
三、零售終端客戶拜訪（B、C、D類門(mén)店客戶）
快消經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：拜訪八步驟
1、準(zhǔn)備工作
2、檢查戶外廣告
3、和客戶打招呼
4、做終端生動(dòng)化
5、檢查庫(kù)存
6、進(jìn)行銷售拜訪
7、訂貨
8、向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間
四、企業(yè)客戶、大客戶拜訪技巧
1、大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
l B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
l 銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
2. 大客戶銷售目標(biāo)制定
l 什么是銷售目標(biāo)？
l 互動(dòng)研討：銷售目標(biāo)如何制定
l 影響銷售目標(biāo)的6大指標(biāo)
3、大客戶項(xiàng)目中的三要素
l 大客戶的銷售事項(xiàng)
l 大客戶銷售流程
l 大客戶關(guān)鍵人
u 互動(dòng)研討：思考三要素的不同組合的影響
4、大客戶銷售的六步法
l 寒暄與話題切入
l 證明公司及自己
l 溝通風(fēng)格調(diào)整
l 了解內(nèi)核需求
l 方案確認(rèn)呈現(xiàn)
l 晉級(jí)/承諾
五、商務(wù)談判實(shí)務(wù)
1、商務(wù)談判基礎(chǔ)
l 了解你的客戶
l 談判目的金字塔模型
l 商務(wù)談判的三大誤區(qū)
l 基于雙贏的談判策略
2、明確策略
l 常用的五大談判策略
l 明確談判目標(biāo)
l 談判的底牌邏輯
3、了解需求
l 了解客戶想要什么？
l 收集關(guān)鍵信息
l 了解客戶真正需求
l 了解客戶的內(nèi)部角色
4、談判準(zhǔn)備
l 工具包
l 談判分工
l 深挖賣點(diǎn)與價(jià)值塑造
l 準(zhǔn)備方案4步驟
5、談判流程
l 談判的節(jié)奏
l 商務(wù)談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
l 談判中降阻力的三種方法
l 談判中化解問(wèn)題的四種手段
l 求同存異 達(dá)成共識(shí)
7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)
8、談判總結(jié)復(fù)盤(pán)與跟進(jìn)
六、實(shí)戰(zhàn)模擬與經(jīng)驗(yàn)分享（第二天下午）
1、課題：高效客戶拜訪
2、形式：根據(jù)不同客戶類型場(chǎng)景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進(jìn)行準(zhǔn)備），以舞臺(tái)劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪與溝通談判場(chǎng)景。其他小組觀摩，評(píng)委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
l 每一小組展示時(shí)長(zhǎng)為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）
l A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)需求自行劃分
l 將課堂所學(xué)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)真實(shí)性
l 合理設(shè)計(jì)劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對(duì)
l 根據(jù)劇情需要自行準(zhǔn)備物料
（過(guò)往案例：華致酒行、金六福銷售實(shí)戰(zhàn)案例圖）
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