銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升

課程目標(biāo)：

了解營(yíng)銷的基本理念，提升營(yíng)銷工作的興趣；

掌握營(yíng)銷的基本流程，尋求本銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)；

做好營(yíng)銷的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象；

強(qiáng)化目標(biāo)、責(zé)任意識(shí)，逐步打造為營(yíng)銷精英。

授課時(shí)間：1—2天

授課對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、營(yíng)銷相關(guān)人員

課程綱要：

一、銀行營(yíng)銷基本理念

1．營(yíng)銷的演變

2 策略演變：生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、關(guān)系營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷

2 思維轉(zhuǎn)變：把你想要的變成對(duì)方的需求

2．營(yíng)銷的三要素

2 整體營(yíng)銷、客戶滿意、客戶導(dǎo)向

3．銷售的兩個(gè)通路

2 媒體通路、銷售通路

4．滿足需求、超越競(jìng)爭(zhēng)

2 營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)——超越競(jìng)爭(zhēng)

2 營(yíng)銷的本質(zhì)——滿足需求

5．兩個(gè)導(dǎo)向

2 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：

2 客戶導(dǎo)向：

6．銀行五種個(gè)人客戶類型

2 保守型

2 防御型

2 穩(wěn)健型

2 積極型

2 激進(jìn)型

二、主動(dòng)營(yíng)銷基本流程

1．主動(dòng)營(yíng)銷八大流程

2 引導(dǎo)

2 分流

2 等待

2 輔導(dǎo)

2 針對(duì)

2 挖掘

2 掌握

2 決策

2 跟蹤

2．開發(fā)客戶技巧

2 客戶常規(guī)分析（個(gè)人與企業(yè)）

2 六項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2 五個(gè)基本方法

2 尋找客戶六個(gè)方法

2 挑選客戶六種方法

2 挖掘客戶法則（SPIN技巧）

2 授信審批人員喜歡的客戶類型

三、銀行客戶經(jīng)理能力提升

1．營(yíng)銷人員ASK模型

2 知識(shí)：精通各項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)

2 技巧：正確的營(yíng)銷方法

2 態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績(jī)

2．營(yíng)銷人員四大類型

2 術(shù)語型、運(yùn)氣型、忽悠型、顧問型

3、營(yíng)銷人員必備五大心態(tài)

4．客戶經(jīng)理發(fā)展途徑

2 迷茫階段：獨(dú)上西樓，望盡天涯路

2 成長(zhǎng)階段：為伊消得人憔悴

2 成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處

5．市場(chǎng)開拓與客戶管理

2 客戶對(duì)服務(wù)的觀點(diǎn)

2 客戶的滿意度

2 客戶關(guān)系的建立和維護(hù)

2 客戶關(guān)系發(fā)展模型

2 真正的銷售始于售后

注：上述課程大綱為銀行課程通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、銀行特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。