主講老師: | 付剛 | |
課時安排: | 1天/5小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-04-14 10:27 |
課程背景:
客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
客戶的變化:具備了更多的產(chǎn)品知識;在作購買決定時,變得更善于分析和更有系統(tǒng);所作的購買決定,更得到內(nèi)部高層人士的同意;對需求的產(chǎn)品有更高的要求;更樂于和銷售人員分享信息。
銷售人員銷售方法的改變:不單推銷產(chǎn)品,更要推銷解決的策略和方案;要向更高層和更廣層面的決策者推銷;要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異:在計劃、研究的分析上更為周詳;準(zhǔn)備工作做得更好;更為主動;工作更勤奮;在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟;優(yōu)秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣,只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧,而且運用的更好。
培訓(xùn)時間:1天(5小時)
課程目的:
2 客戶的購買心理分析
2 如何實現(xiàn)顧問式銷售
2 如何進行積極、有效的開場白
2 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
2 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
2 如何把握時機采取行動達成協(xié)議
2 如何面對客戶的冷遇
2 如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向
2 如何面對銷售過程中客戶的懷疑
2 如何面對客戶不現(xiàn)實的需求,消除誤解
2 如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點
2 如何讓客戶做出購買決策
課程特點:
課程是以滿足客戶的需求為出發(fā)點,通過尋問來了解客戶的需要,并在此基礎(chǔ)上有針對性地對客戶進行說服最終實現(xiàn)成交。
該課程是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程,它包括開場白、尋問、說服和達成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對客戶的冷遇和異議的問題,理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過大量的情景訓(xùn)練,較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會的現(xiàn)象,避免了學(xué)員培訓(xùn)時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶銷售所必須的銷售技巧,并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法,提高銷售業(yè)績。
課程大綱
一、導(dǎo)言:大客戶銷售的思維與層次
1、什么是銷售?
2、銷售邏輯思維
3、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對比
4、銷售層次和境界
5、銷售的核心心態(tài)
6、客戶的核心心態(tài)
7、如何針對客戶核心心態(tài)有的放矢
8、 優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識與技能
二、關(guān)鍵節(jié)點一、拜訪前的準(zhǔn)備
1、為拜訪設(shè)定目標(biāo)
2、 準(zhǔn)備好你的問題
3、準(zhǔn)備你的溝通要點
A、我要讓他了解什么?
B、我要了解他的什么?
4、輔助物料的準(zhǔn)備
5、子彈要省著用,為下次拜訪留伏筆
6、個人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)
三、關(guān)節(jié)節(jié)點二、拉近距離的開場白設(shè)計
1、相互認識
2、寒暄開場
3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4、迅速獲得對方認同與好感的技巧
5、介紹自己,說明拜訪的原因與目的(怎樣令對方印象深刻)
6、如何預(yù)約---善用你的電話(什么是合適的時間)
7、 如何第一時間找到關(guān)鍵人
8、 十個方法幫你繞障礙
(課堂練習(xí):設(shè)計讓你記住你的開場白)
四、關(guān)鍵節(jié)點三、探尋客戶的需求
1、望聞問切
2、探尋需求的問題
---事實、態(tài)度、期望、動機
3、問問題的流程(FABE法則的應(yīng)用)
---特點、優(yōu)點、利益的含義
---特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用
4、 期望值管理
5、在拜訪前設(shè)計你的問題引導(dǎo)
---工具問題準(zhǔn)備表(66個問題鎖定你的客戶)
6、不同的問話方式帶來不同的結(jié)果
---傾聽、回應(yīng)、沉默
(課堂練習(xí):設(shè)計你的問話流程)
五、關(guān)鍵節(jié)點四、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1、介紹產(chǎn)品的常見問題――強調(diào)產(chǎn)品特點
2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則
3、客戶購買利益分析
—- 每個特點對應(yīng)多個利益
---利益需要挖掘
---在復(fù)雜的銷售中的運用,
—- 從人性的角度出發(fā)
4、 通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢
---同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
---找到差異化的項目,并完善它
5、SPIN法則的運用
練習(xí):每個人通過SPIN法則設(shè)計引導(dǎo)客戶需求的問話方式
六、關(guān)鍵節(jié)點五、化解客戶的異議
1、 異議與異議的內(nèi)在動機
2、 異議產(chǎn)生的原因
A、客戶-不需要、客戶的擔(dān)憂、沒有購買能力
B、產(chǎn)品與服務(wù)
C、銷售人員
3、異議對銷售工作的作用
A、了解客戶的狀態(tài)
B、發(fā)現(xiàn)問題,
C、明確行動方向
4、異議處理的要點
A、站在對方的角度來思考
B、多種手段探尋對方異議的動機
C、異議處理的五個原則
D、異議處理的六個方法
七、關(guān)鍵節(jié)點六、臨門一腳的成交技巧
1、如何識別客戶的購買信號
2、購買信號的分類
3、嘗試成交的五個技巧
4、成交并不意味著結(jié)束
5、為二次成交做準(zhǔn)備
6、成交的談判小妙招
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