步步為贏--關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的大客戶營(yíng)銷與自我轉(zhuǎn)變

課程背景：

   客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。

銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

課程目的：

2  客戶的購(gòu)買心理分析

2  如何實(shí)現(xiàn)顧問式銷售

2  如何進(jìn)行積極、有效的開場(chǎng)白

2  如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要

2  如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益

2  如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議

2  如何面對(duì)客戶的冷遇

2  如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向

2  如何面對(duì)銷售過程中客戶的懷疑

2  如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解

2  如何面對(duì)銷售過程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)

2  如何讓客戶做出購(gòu)買決策

課程特點(diǎn)：

  課程是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行說服最終實(shí)現(xiàn)成交。

  該課程是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷售技巧課程，它包括開場(chǎng)白、尋問、說服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對(duì)客戶的冷遇和異議的問題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績(jī)。

    在大量授課過程中，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人員除了技巧欠缺之外還有心態(tài)的問題，老銷售吃老本不愿跑新客戶，新銷售不會(huì)跑客戶總是收效甚微，因此課程除了解決營(yíng)銷、談判技巧之外，先要解決心態(tài)問題，提升營(yíng)銷意識(shí)，沖向市場(chǎng)減少“行業(yè)”內(nèi)卷。

課程大綱

階段一：全面提升營(yíng)銷意識(shí)

前言：營(yíng)銷人員心態(tài)的轉(zhuǎn)變

1、 職業(yè)選擇很多，為什么做銷售？

2、 馬斯洛需求理論分析

3、 尋找自我激勵(lì)點(diǎn)

4、 心態(tài)不同，結(jié)果不同

5、 10張圖學(xué)會(huì)打破思維定式

6、 三大目標(biāo)、三大煩惱的界定

7、 營(yíng)銷需要做狼而不是羊

一、 建立服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)

1、 什么是營(yíng)銷？

2、為什么要有全面服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)

3、通?？蛻羰窃鯓邮サ?/span>

4、客戶要什么——營(yíng)銷的關(guān)鍵因素

5、案例分析：多一步的服務(wù)帶來的營(yíng)銷結(jié)果

6、服務(wù)的價(jià)值是什么

7、客戶投訴更是營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

8、價(jià)值和價(jià)格的取向

二、客戶銷售的思維與層次

1、銷售邏輯思維

2、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對(duì)比

3、銷售層次和境界

4、銷售的核心心態(tài)

5、客戶的核心心態(tài)

6、如何針對(duì)客戶核心心態(tài)有的放矢

7、 優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能

8、反向思維帶來的變化

階段二：營(yíng)銷策略與技巧

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（一）、營(yíng)銷前的準(zhǔn)備

1、為營(yíng)銷設(shè)定目標(biāo)

2、 準(zhǔn)備好你的問題

3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準(zhǔn)備

5、子彈要省著用，為下次見面留伏筆

6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)

關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)（二）、拉近距離的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

1、相互認(rèn)識(shí)

2、寒暄開場(chǎng)

3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡

4、迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧

5、介紹自己，說明拜訪的原因與目的（怎樣令對(duì)方印象深刻）

6、如何預(yù)約---善用你的電話（什么是合適的時(shí)間）

7、 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人

8、 十個(gè)方法幫你繞障礙

（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)讓你記住你的開場(chǎng)白）

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（三）、探尋客戶的需求

1、望聞問切

2、探尋需求的問題

---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)

3、問問題的流程（FABE法則的應(yīng)用）

  ---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

4、 期望值管理

5、在拜訪前設(shè)計(jì)你的問題引導(dǎo)

---工具問題準(zhǔn)備表（66個(gè)問題鎖定你的客戶）

6、不同的問話方式帶來不同的結(jié)果

---傾聽、回應(yīng)、沉默

（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問話流程，話術(shù)的準(zhǔn)備）

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1、介紹產(chǎn)品的常見問題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則

3、客戶購(gòu)買利益分析

—- 每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益

---利益需要挖掘

---在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，

—- 從人性的角度出發(fā)

4、 通過差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它

5、SPIN法則的運(yùn)用

  練習(xí)：每個(gè)人通過SPIN法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶需求的問話方式

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五、化解客戶的異議

1、 異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)

2、 異議產(chǎn)生的原因

A、客戶－不需要、客戶的擔(dān)憂、沒有購(gòu)買能力

B、產(chǎn)品與服務(wù)

C、銷售人員

3、異議對(duì)銷售工作的作用

A、了解客戶的狀態(tài)

B、發(fā)現(xiàn)問題，

C、明確行動(dòng)方向

4、異議處理的要點(diǎn)

A、站在對(duì)方的角度來思考

B、多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)

C、異議處理的五個(gè)原則

D、異議處理的六個(gè)方法

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六、臨門一腳的成交技巧

   1、如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)

 2、購(gòu)買信號(hào)的分類

 3、嘗試成交的五個(gè)技巧

   4、成交并不意味著結(jié)束

   5、為二次成交做準(zhǔn)備

   6、成交談判十個(gè)小妙招