課程目標(biāo)

ü 明確銷售工作目標(biāo)與未來(lái)發(fā)展路徑

ü 積極主動(dòng)的工作習(xí)慣：如何從被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)行動(dòng)

ü 結(jié)果導(dǎo)向的目標(biāo)管理：如何能從結(jié)果出發(fā)思考問(wèn)題，而且不僅要結(jié)果還要過(guò)程

ü 角色轉(zhuǎn)化的談判技巧：學(xué)會(huì)多維度溝通技巧，多層次看待問(wèn)題

ü 效率加倍的時(shí)間規(guī)劃：學(xué)會(huì)充分利用時(shí)間，深度理解時(shí)間利用率

ü 卓越銷售的迭代能力：知識(shí)以每6個(gè)月迭代一次的速度在進(jìn)化

適合對(duì)象

ü 優(yōu)秀銷售人員，儲(chǔ)備管理人才

課程設(shè)置

ü 時(shí)長(zhǎng)：1天(6小時(shí))

ü 人數(shù)：

教學(xué)方法

ü 封閉訓(xùn)練、講學(xué)互動(dòng)

ü 游戲體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽

ü 分析診斷、實(shí)戰(zhàn)答疑

ü 小組研討、心得分享

課程大綱

1 前言：明確銷售工作目標(biāo)與未來(lái)發(fā)展路徑

1.1 銷售工作的目的到底是什么

1.2 職業(yè)品牌的塑造

1.3 工作觀念的轉(zhuǎn)變是發(fā)展路徑的基礎(chǔ)

1.3.1 觀念（思維）管理

1.3.2 態(tài)度（情緒）管理

1.3.3 行為（結(jié)果）管理

? 重要知識(shí)點(diǎn)：個(gè)人職業(yè)品牌，銷售觀念的轉(zhuǎn)變

2 第一項(xiàng)修煉：如何從被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)行動(dòng)？

2.1 別做職場(chǎng)“植物人”

2.2 打破主動(dòng)魔咒

2.2.1   小組討論：自我反思不主動(dòng)的原因？

2.2.2  用內(nèi)因+外力破除不主動(dòng)

2.3 主動(dòng)行動(dòng)的方法

2.3.1   思考先行

2.3.2  備選方案

2.3.3   高速迭代

2.3.4   匯報(bào)溝通

? 重要知識(shí)點(diǎn)：反思被動(dòng)的核心原因，學(xué)會(huì)主動(dòng)行動(dòng)的方法

3 第二項(xiàng)修煉：從結(jié)果出發(fā)，明確過(guò)程，收獲結(jié)果

3.1 結(jié)果和過(guò)程是人的大腦和心臟

3.2 從結(jié)果開(kāi)始思考問(wèn)題

3.2.1 責(zé)任意識(shí)：敢承諾，敢擔(dān)責(zé)

3.2.2 資源意識(shí)：沒(méi)有做不成的事，只有不夠的資源

3.2.3 聚焦意識(shí)：力出一孔的爆破力

3.3 如何做好業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

3.3.1 首先明白目標(biāo)是什么？

3.3.2 目標(biāo)管理的Smart原則？

3.3.3 目標(biāo)的樹形管理？

3.3.4 如何做目標(biāo)切分及梳理

3.4 業(yè)績(jī)障礙識(shí)別

3.4.1 意愿障礙？

3.4.2 技能障礙？

3.4.3 客觀障礙？

3.5 小游戲：雙輪CPU法則——隨時(shí)檢測(cè)我的目標(biāo)是否能達(dá)成

? 重要知識(shí)點(diǎn)：結(jié)果為先的思考方式，如何做好目標(biāo)管理。

4 第三項(xiàng)修煉：知彼解己的換位溝通能力

4.1 溝通到底是什么

4.1.1 聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)的三位一體

4.1.2 能說(shuō)會(huì)道并不是溝通好

4.2 三層溝通的不同心態(tài)

4.2.1 向上有膽

4.2.2 平級(jí)有肺

4.2.3 跨界有心

4.3 頂級(jí)銷售是如何量化溝通的

4.3.1 雙螺旋銷售溝通模型

4.3.2 4P→Disc的優(yōu)劣應(yīng)用

4.3.3 IBM的核心法寶——雙心原則

? 重要知識(shí)點(diǎn)：換位思考的知彼解己，因人而異的溝通談判方式

5 第四項(xiàng)修煉：如何讓自己不加班還能超額完成工作？

5.1 時(shí)間管理的誤區(qū)

5.1.1 新名詞——時(shí)間顆粒度

5.1.2 時(shí)間的利用率才是時(shí)間管理的核心

5.2 實(shí)用的利用時(shí)間方式

5.2.1 二維四象限圖

5.2.2 工作時(shí)間軸

5.2.3 番茄鐘

5.2.4 深度工作法

5.3 提升效率能力的方法

5.3.1 電梯法則

5.3.2 速讀及學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)

5.3.3 復(fù)盤反思

? 重要知識(shí)點(diǎn)：最新的時(shí)間管理概念，七種管理時(shí)間及提升效率方法

6 第五項(xiàng)修煉：如何快速迭代自己的知識(shí)

6.1 銷售能力問(wèn)題的本質(zhì)是知識(shí)儲(chǔ)備的問(wèn)題

6.1.1 賣牛肉的如何成為賣紅酒的第一名？

6.1.2 在你看不到的地方2年如何做到30億？

6.2 如何建立自己的學(xué)習(xí)飛輪

6.2.1 學(xué)習(xí)不僅是看書讀報(bào)

6.2.2 建立自己的銷售體系

6.2.3 銷售進(jìn)化論

6.3 銷售模型的迭代效應(yīng)

6.3.1 為什么你會(huì)覺(jué)得東西不好賣了？

6.3.2 市場(chǎng)不斷切割的重組效應(yīng)

6.3.3 從銷售者到營(yíng)銷人的跨越式轉(zhuǎn)身

6.4 游戲：《你是誰(shuí)》—關(guān)于自我認(rèn)識(shí)的游戲

? 重要知識(shí)點(diǎn)：迭代銷售思維，更細(xì)銷售模式，理解銷售工作未來(lái)發(fā)展方向