注：因培訓(xùn)需求各異，以下內(nèi)容僅供參考，實(shí)際內(nèi)容會(huì)根據(jù)企業(yè)調(diào)研時(shí)的需求，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

【課程背景】

管理這個(gè)在歷史發(fā)展中扮演著重要角色的人類行為，其內(nèi)核始終如一，萬變不離其宗。常規(guī)的銷售管理者，往往是半路出家，基于在基層專業(yè)崗位的工作的時(shí)候，有良好的工作表現(xiàn)，擁有不錯(cuò)的技術(shù)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)也不乏工作的熱情，從而被提拔上來，委以重任。

從員工轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚呒茸屓伺d奮，也充滿著挑戰(zhàn)，員工被提拔到管理崗位上之后，就不得不面臨著角色轉(zhuǎn)換的問題。

· 原來只需要管好自己就可以了，現(xiàn)在需要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)；

· 原來只要做好一件事情，現(xiàn)在需要帶著團(tuán)隊(duì)做好一系列事情；

· 原來聽人指揮就好，現(xiàn)在需要不斷的向上請(qǐng)求，與同級(jí)商量，協(xié)調(diào)下級(jí)……

這些易于被忽略的大轉(zhuǎn)變，常常會(huì)讓他們?cè)诼殬I(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上掙扎，甚至持續(xù)數(shù)年之久。管理者的角色認(rèn)知，通常決定了管理者的工作成效，進(jìn)而影響到管理者打造團(tuán)隊(duì)的效率。尤其是，銷售管理者通常會(huì)面臨如下的困境：

· 依靠個(gè)人努力完成任務(wù)，喜歡抓具體業(yè)務(wù)；

· 事無巨細(xì)，不善于授權(quán)；

· 雖有目標(biāo)，但缺乏目標(biāo)控制；

· 不善于不習(xí)慣做計(jì)劃；

· 救火現(xiàn)象普遍；

· 未接受系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn)；

· 認(rèn)為對(duì)人的管理是人事部門的事，無法準(zhǔn)確選、用、育、留；

· 無法建立有效的工作團(tuán)隊(duì)和工作網(wǎng)絡(luò)；

【本課程將幫助銷售管理者】

· 清楚意識(shí)到其管理角色的轉(zhuǎn)變；

· 減少管理下屬所帶來的壓力；

· 與下屬建立真誠、信任的關(guān)系；

· 找到合適的與領(lǐng)導(dǎo)、同僚、下屬溝通的方式。

【培訓(xùn)對(duì)象】

中基層管理者

【課程用時(shí)】2天/12H

【課程大綱】

導(dǎo)入單元：阿里營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展史

1.1 阿里的管理如何從粗放到精細(xì)的

1.2 我與阿里的緣分

1.2.1 在阿里收獲了什么

1.2.2 我是如何成為7/1000入選者的

第一章——角色的定位及轉(zhuǎn)變

1 管理者角色轉(zhuǎn)變的對(duì)比

2 骨干員工與管理者的區(qū)別

3 角色轉(zhuǎn)變困難的4個(gè)原因

4 中基層管理者常見的角色錯(cuò)位

5 中基層管理者常見的兩種病癥

6 管理者常見的兩難現(xiàn)象

? 重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)：管理者責(zé)權(quán)邊界，管理者定位及科學(xué)準(zhǔn)則

? 重點(diǎn)解決：管理者能清晰知曉工作邊界。管理工作中80%的工作問題都是由管理者并不能清晰知道管理是什么造成。

第二章——團(tuán)隊(duì)的凝聚及文化

1  銷售文化的作用

2  銷售文化的分類及落地

3  如何讓銷售文化易于接受

4  用銷售文化給團(tuán)隊(duì)升級(jí)

5  如何讓營銷團(tuán)隊(duì)變得有狼性

? 重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)：學(xué)會(huì)建立團(tuán)隊(duì)文化的方法，避免口號(hào)文化，建立銷售的進(jìn)攻性。

? 重點(diǎn)解決：如何讓銷售團(tuán)隊(duì)建立有效的狼性文化。面對(duì)年輕化的團(tuán)隊(duì)，狼性的定義已經(jīng)進(jìn)化。

第三章——會(huì)議的控制與執(zhí)行

1 早、晚、周、月4會(huì)的區(qū)分

2 開會(huì)的角色分配

3 會(huì)議的籌備

4 有效會(huì)議的流程

? 重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)：四種會(huì)議法則，復(fù)盤的意義及方法。

? 重點(diǎn)解決：讓管理成本最高的管理動(dòng)作變得高效。

第四章——?jiǎng)恿Φ尿?qū)動(dòng)與保持

1  激勵(lì)的誤區(qū)

2  有效激勵(lì)包含的五種原則

3  設(shè)計(jì)有效激勵(lì)的策略和方法

4  用好團(tuán)建這個(gè)激勵(lì)方法

5  思考題：如何不花錢卻能做人人向往的激勵(lì)？

? 重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)：激勵(lì)五種原則，好激勵(lì)和花大錢沒關(guān)系，激勵(lì)的底層邏輯

? 重點(diǎn)解決：如何在權(quán)限內(nèi)花小錢辦大事，如何能做到“激勵(lì)到位”。

第五章——雙向的支持與協(xié)助

1. 阿里的政委體系到底是一種什么樣的存在？

2. 政委和HRBP是一回事嗎？

3. 銷售鐵軍的軍功章政委占一半

4. 阿里政委體系的成功造就阿里管理的成功

? 重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)：阿里是如何構(gòu)建政委體系的，政委需要做什么及如何支持業(yè)務(wù)。

? 重點(diǎn)解決：如何雙向管理團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)發(fā)展更加穩(wěn)健且持續(xù)。

第六章——年輕的需求與理解

1 為什么常用的管理手段今天都失效了

2 團(tuán)隊(duì)離職率的困惑

3 用數(shù)據(jù)看看新生代的營銷團(tuán)隊(duì)

4 新生代營銷團(tuán)隊(duì)的管理策略

5 管理者應(yīng)該理解的管理時(shí)代背景

? 重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)：用數(shù)據(jù)看年輕化團(tuán)隊(duì)，理解年輕團(tuán)隊(duì)的社交、工作及消費(fèi)訴求。

? 重點(diǎn)解決：如何讓管理與時(shí)俱進(jìn)，很多看不懂的現(xiàn)象是沒有理解底層邏輯。

第七章——服務(wù)的思考與理解

1  我們和客戶到底是什么關(guān)系？

2  你的服務(wù)有目標(biāo)嗎？

3  客戶滿意度越高客戶就越容易買單嗎？

4  如何讓客戶“心滿意足”的購買？

5  如何讓服務(wù)意識(shí)貫穿團(tuán)隊(duì)

? 重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)：客戶讓渡價(jià)值，客戶滿意度模型

? 重點(diǎn)解決：如何在現(xiàn)有條件下，讓客戶更滿意，更愿意購買及介紹客戶。