精英銷(xiāo)售形象管理與高效識(shí)人應(yīng)對(duì)能力提升

【課程背景】

成交高于一切：贏得客戶(hù)的信任，是銷(xiāo)售成功的根本所在。

接觸客戶(hù)容易，走進(jìn)客戶(hù)心里就很難。銷(xiāo)售工作從和客戶(hù)見(jiàn)面、交談到成交，乃至售后等有數(shù)不清的繁瑣細(xì)節(jié)。一個(gè)細(xì)節(jié)就有可能感動(dòng)客戶(hù)、促成交易；一個(gè)細(xì)節(jié)也有可能引起客戶(hù)反感，甚至失去客戶(hù)。細(xì)節(jié)決定成敗！

怎么打造一個(gè)值得客戶(hù)信賴(lài)的完美形象？

怎么和客戶(hù)互動(dòng)，營(yíng)造出親和的溝通氛圍？

如何迅速引起客戶(hù)的注意力及興趣，引發(fā)好感，激發(fā)行動(dòng)？

如何提升談判效率？贏得銷(xiāo)售與服務(wù)的機(jī)會(huì)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

銷(xiāo)售不光拼勤奮，更要拼技巧。本次課程從銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)困境入手，顛覆刻板認(rèn)知、重塑銷(xiāo)售服務(wù)思路、打造銷(xiāo)售IP形象，運(yùn)用DISC高效識(shí)人工具，提升銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)能力，從而促進(jìn)銷(xiāo)售工作更加得心應(yīng)手。

【課程收益】

1. 掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的實(shí)踐運(yùn)用，提升員工在銷(xiāo)售場(chǎng)景為人處事的魅力。

2. 指導(dǎo)學(xué)員做好形象管理，細(xì)節(jié)管理，提升品牌形象，打造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3. 提高審美力與銷(xiāo)售談資，掌握與不同客戶(hù)在商務(wù)交流、接待等溝通技巧。

【課程時(shí)間】1天，6課時(shí)/天

【授課方式】理論講授+示范講解+情景模擬演練+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)答疑

【課程特色】

1. 體驗(yàn)式內(nèi)訓(xùn)課堂，幫助學(xué)員及時(shí)消化理論知識(shí)、掌握技巧；

2. 課堂氣氛輕松活躍，現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)解答實(shí)際疑難，讓學(xué)習(xí)更加快樂(lè)有效；

3. 視需要設(shè)定當(dāng)場(chǎng)考核環(huán)節(jié)，鞏固學(xué)員學(xué)習(xí)成果并加深記憶。

【課程方式】課堂講授＋頭腦風(fēng)暴＋視頻案例教學(xué)＋游戲活動(dòng)＋課堂分組練習(xí)

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：影響銷(xiāo)售成果的最大敵人

一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基石

1. 禮儀增值論：重塑你的品牌與產(chǎn)品的價(jià)值

2. 個(gè)人形象與企業(yè)形象的99=0服務(wù)理論

3. 讓客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)與好感的MOT服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻

二、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的六項(xiàng)基本

1. 客戶(hù)接觸面

2. 言語(yǔ)表達(dá)

3. 產(chǎn)品質(zhì)量

4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)

5. 企業(yè)形象 

6. 客戶(hù)關(guān)系 

第一部分：形象管理—建立高價(jià)值客戶(hù)關(guān)系的敲門(mén)磚

一、客戶(hù)眼中的你：首因效應(yīng)7年影響力

1. 儀容篇：銷(xiāo)售精英的儀容打造

2. 銷(xiāo)售著裝四等級(jí)：權(quán)威型職場(chǎng)、傳統(tǒng)型職場(chǎng)、創(chuàng)意型職場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)型職場(chǎng)

二、銷(xiāo)售精英的穿衣口訣：得體而不失身份

1. 銷(xiāo)售場(chǎng)景堅(jiān)決不能穿的衣服

2. 出門(mén)前“衣檢”的習(xí)慣

3. 優(yōu)化衣柜，內(nèi)部控制

4. 大客戶(hù)銷(xiāo)售必備基礎(chǔ)款

三、與客戶(hù)品味對(duì)等的技巧：如何穿得對(duì)花的少顯得貴

1. 銷(xiāo)售精英的高品質(zhì)單品

2. 減少裝飾，降低出錯(cuò)幾率

3. 個(gè)人氣質(zhì)和姿態(tài)加分

四、成為銷(xiāo)售達(dá)人：銷(xiāo)售精英個(gè)人形象與自我品牌的定位

1. 個(gè)人社交媒體形象定位

2. 銷(xiāo)售人設(shè)及IP的打造

五、銷(xiāo)售精英交往魅力提升——高效能銷(xiāo)售員的秘密武器

1. 高規(guī)格接待：展現(xiàn)誠(chéng)意

2. 低規(guī)格接待：提升信賴(lài)感

3. 銷(xiāo)售禮儀的距離：親和感練習(xí)

4. 引領(lǐng)互動(dòng)禮儀：非語(yǔ)言技巧實(shí)用

5. 接待參觀禮儀：給客戶(hù)賓至如歸的體驗(yàn)感

6. 客戶(hù)間介紹禮儀：小細(xì)節(jié)換來(lái)大滿(mǎn)意

7. 手勢(shì)禮儀：遞接物品及銷(xiāo)售溝通常用手勢(shì)禮儀規(guī)范

8. 握手禮儀：用你的手握出經(jīng)濟(jì)效益

9. 名片禮儀：讓客戶(hù)高看你的名片

10. 聯(lián)絡(luò)禮儀：善用微信及電話(huà)溝通提升業(yè)績(jī)

11. 交往誠(chéng)信禮儀：遵守承諾，不過(guò)分承諾

第二部分：高效識(shí)人——用好DISC，做頂尖銷(xiāo)售

導(dǎo)入：精準(zhǔn)識(shí)人，如何迅速識(shí)別不同行為風(fēng)格類(lèi)型的客戶(hù)

一、DISC性格分析解讀：D型指揮者

1. 行為特點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)、目標(biāo)、毅力

2. 行為缺點(diǎn)：外歸因、情感冷漠

3. 喜歡的環(huán)境：權(quán)力、挑戰(zhàn)

4. 情緒特點(diǎn)：憤怒、冷漠

5. 案例：電影《家有喜事主人公——余珠》

二、DISC性格分析解讀： I型影響者

1. 行為特點(diǎn)：熱情、表現(xiàn)欲、愛(ài)好廣、話(huà)多

2. 行為缺點(diǎn)：粗心、缺毅力、感性

3. 喜歡的環(huán)境：有舞臺(tái)、能表現(xiàn)

4. 情緒特點(diǎn)：熱情

5. 案例：電影《游龍戲鳳主人公——米萊》

三、DISC性格分析解讀：S型支持者

1. 行為特點(diǎn)：脾氣好、對(duì)服務(wù)意識(shí)要求高、穩(wěn)重、執(zhí)行力強(qiáng)、韌勁

2. 行為缺點(diǎn)：決策慢、不興奮、回避壓力

3. 喜歡的環(huán)境：穩(wěn)定的

4. 情緒特點(diǎn)：壓抑

5. 案例：電視劇《命中注定我愛(ài)你——陳欣怡》

四、DISC性格分析解讀：C型謹(jǐn)慎者

1. 行為特點(diǎn)：追求完美、關(guān)注細(xì)節(jié)、挑剔

2. 行為缺點(diǎn)：消極、悲觀、自慚形穢

3. 喜歡的環(huán)境：有序的

    4.  情緒特點(diǎn)：悲觀

    5. 案例：電影《女人不壞——?dú)W泛泛》

五、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景訓(xùn)練：針對(duì)四種不同行為風(fēng)格客戶(hù)的銷(xiāo)售技能提升

1. 針對(duì)DISC四種客戶(hù)，如何傾聽(tīng)才能贏得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？

2. 與DISC不同類(lèi)型客戶(hù)溝通時(shí)增加好感的身體語(yǔ)言

3. 如何講解產(chǎn)品才能贏得DISC不同類(lèi)型客戶(hù)的信任？

4. 與DISC不同類(lèi)型客戶(hù)銷(xiāo)售談判與異議處理的技術(shù)

總結(jié)：課程整體復(fù)盤(pán)與答疑環(huán)節(jié)