廳堂主動(dòng)服務(wù)營銷與溝通技巧

授課對(duì)象：廳堂營銷人員

第一單元   服務(wù)營銷理念的認(rèn)知

               1 什么是營銷？

                 為什么橫掃半個(gè)世紀(jì)的4P營銷理念最終走向了4C理論？

                2、以“客戶需求”為導(dǎo)向的營銷才會(huì)做得更好

                3、 雙“S”理論——“服務(wù)營銷”的最佳詮釋

                4、廳堂營銷的四大流程及六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

  第二單元  客戶的需求判斷與溝通

目標(biāo)客戶的識(shí)別——

關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶的價(jià)值判斷

1、客戶分層的二八原則

2、客戶可分為三種不同的類型：

——現(xiàn)在貴賓客戶、潛在貴賓客戶  普通客戶

                  3、識(shí)別客戶的三個(gè)時(shí)刻點(diǎn)：

                     進(jìn)門時(shí)的識(shí)別、咨詢時(shí)的識(shí)別、等待時(shí)的識(shí)別

                  4、三種表現(xiàn)分析客戶的購買意圖

關(guān)鍵點(diǎn)之二：獲得銷售機(jī)會(huì)

1、打造完美第一印象

                      身體語言  自信心  態(tài)度熱情

2、信念的力量

營銷由精神需求產(chǎn)生的，是一種情感的轉(zhuǎn)移

3、熟悉并熱愛自己的產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)之三：高效溝通技巧

高效溝通技巧

—“聽”的技巧

表示興趣 積極回應(yīng)

話外之意 理解重點(diǎn)

—“說”的技巧

Fore的原則——

先于客戶表達(dá)熱情、

創(chuàng)造主動(dòng)表達(dá)的契機(jī)

接近客戶距離的八大切入點(diǎn)  

— 不同類型客戶溝通技巧

 鴿子型  孔雀型 貓頭鷹型 老鷹型

第三單元   產(chǎn)品組合營銷與促進(jìn)成交

 關(guān)鍵點(diǎn)之四：產(chǎn)品營銷技巧

1、產(chǎn)品展示技巧：視覺營銷

黃金陳列點(diǎn)、渲染主題  吸引眼球  

突出爆點(diǎn)  驚艷的熒光屏  精選產(chǎn)品

2、產(chǎn)品介紹技巧——Fabe法則

解答客戶心中看成不見的問號(hào)

3、產(chǎn)品分類組合營銷技巧

渠道類  理財(cái)類  服務(wù)類  融資類產(chǎn)品如何組合才能最大滿足客戶需求？

關(guān)鍵點(diǎn)之五——反對(duì)意見的處理

1、 當(dāng)客戶說：手續(xù)費(fèi)太貴時(shí)

2、 當(dāng)客戶說：不，我不要時(shí)

3、 當(dāng)客戶……

六大技巧與“真誠、專業(yè)“融為一體，

營銷可先贏客戶的“心“

關(guān)鍵點(diǎn)之六——促進(jìn)成交法

直接成交法 假設(shè)成交法  二選一成效法

不確定成交法 最后期限成交法 絕地反擊成交法