市場營銷管理實戰(zhàn)技巧

課程背景

在市場競爭白熱化的今天，如何在全國特別是在區(qū)域市場結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場競爭的先機，能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務，都要求企業(yè)熟悉所在市場情況，制定實戰(zhàn)的市場營銷策略，具有確保執(zhí)行落實到位的能力，能有效的開拓市場和激勵及管理營銷團隊。

營銷工作要求企業(yè)必須以客戶需求為中心，傾聽顧客的心聲，建立和推進客戶關(guān)系，設(shè)計和傳遞優(yōu)質(zhì)服務和產(chǎn)品，切實履行服務承諾，并能在出現(xiàn)服務瑕疵的時候提供正確的服務補救，這就對企業(yè)提出了更高的要求，今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售和服務人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇。客戶希望企業(yè)的員工有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的。

本課程提煉市場營銷管理精髓，為引起銷售人員困惑的種種問題提供完整的解決方案，幫助學員在工作中能進行卓有成效的市場營銷管理，并且將學習和掌握的技能及實踐經(jīng)驗帶回工作崗位，帶領(lǐng)團隊取得突破性業(yè)績，成為企業(yè)亟需的銷售精英。

課程目標

? 提升學員收集、整理、分析、使用市場信息的能力，清晰和了解所在市場情況，根據(jù)科學的步驟和流程制定正確的營銷策略；

? 掌握營銷策略制定的基本原則和方法，設(shè)定挑戰(zhàn)性營銷目標，為達成這一目標尋找方法和制定切實可行的營銷計劃。

? 提升洽談能力，有效推進客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；

? 找到提高客戶滿意度和忠誠度的方法，有效推進和維護客戶關(guān)系。

培訓用時

2天（每天6小時）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改變心智模式，從而成為企業(yè)需要的卓越職業(yè)精英。

課程大綱

一、市場營銷分析

1、成功營銷都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合

1）什么是營銷分析

2）沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

3）無視數(shù)據(jù)帶來的惡果

4）營銷情報的來源

內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)報告系統(tǒng)、營銷情報收集系統(tǒng)、營銷情報調(diào)研系統(tǒng)

2、市場營銷分析

1）產(chǎn)品市場分析

2）產(chǎn)業(yè)情況分析

3）國家政策分析

4）產(chǎn)能品質(zhì)分析

5）企業(yè)競爭力分析

演練：SWOT分析

3、市場細分與目標客戶選定

1）預估市場需求

選定預估市場、估算當前需求、估算未來需求

2）確定細分市場

3）選擇目標客戶

演練：你有多少目標客戶

4、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關(guān)鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3）客戶采購標準流程

4）繪制干系人圖譜

二、營銷策略制定與規(guī)劃

1、營銷策略制定的原則——營銷的4P與4C

1）經(jīng)典的營銷組合4P

產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）

2）拉近客戶距離的4C

客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）

3）產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略

2、營銷策略的擬定方向

1）營銷策略的六大要素

選擇、順序、定位、預測、計劃、模式

2）銷售前要問的幾個問題

3）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略

4）可采用的競爭策略

精耕細作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事

整合資源夯實基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務的事

5）差異化競爭策略

3、市場營銷的核心——滿足與引導客戶需求

1）需求和需要的區(qū)別

2）客戶的購買心理

3）客戶的采購流程

4）FABE——賣點和買點提煉

品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應能力、付款條件、管理水平、商譽、領(lǐng)導魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準

演練：FABE提煉

5）FABE提煉卡

4、營銷目標設(shè)定與計劃

1）以終為始——制定營銷目標的七大原則

2）營銷目標制定的程序

3）設(shè)立KPI銷售指標

KRA——KPF——KPI

4）銷售計劃制定的要素

市場分析、目標設(shè)定、競爭策略、行動計劃

5）銷售計劃制定的步驟

三、銷售渠道建設(shè)與管理

1、得渠道者得天下——營銷網(wǎng)絡(luò)布局與建立

1）痛則不通——渠道的意義

2）內(nèi)渠道和外渠道

3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益

4）導致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因

5）渠道層級和渠道成員

6）渠道和廠家的關(guān)系分析

2、營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計

1）銷售的渠道運作模式

1.1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟

1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品

2）確定營銷網(wǎng)絡(luò)目標

3）影響渠道選擇的因素

4）設(shè)計渠道長度、寬度和廣度

演練：渠道設(shè)計

3、渠道構(gòu)建與區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技巧

1）如何構(gòu)建區(qū)域營銷渠道

2）開發(fā)渠道客戶的方法

2.1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇

2.2）新客戶的開發(fā)方法

2.3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助

教學影片：新客戶開發(fā)

4、營銷網(wǎng)絡(luò)生命周期

1）準入——選擇渠道客戶的標準

2）營銷網(wǎng)絡(luò)的運營評估

3）淘汰與激勵——渠道績效管理

4）退出機制——渠道客戶切換與淘汰

5）中間商管控的要點

四、銷售信用管理與客戶關(guān)系管理

1、收到款才算銷售——應收賬款管理

1）收款是哪個部門的事情？

2）應收款管理系統(tǒng)

3）催不如減——減少應收款的方法

4）催收應收賬款的戰(zhàn)術(shù)

2、客戶風險管理

1）客戶評估

2）信用管理

3）賬期管理

4）銷售信用管控的內(nèi)容

3、為什么要做客戶關(guān)系管理

1）什么是客戶關(guān)系管理

2）客戶關(guān)系管理的目的

3）客戶關(guān)系管理的特征

4）客戶關(guān)系管理中最突出的問題

4、如何建立良好的客戶關(guān)系

1）和客戶建立什么樣的關(guān)系

2）情感賬戶

3）客戶滿意度管理

4）滿意不代表忠誠——如何實現(xiàn)真正的客戶忠誠

5）客戶滿意度指數(shù)模型

職業(yè)習慣造就卓越人生