市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程背景

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，如何在全國(guó)特別是在區(qū)域市場(chǎng)結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求市場(chǎng)管理部門(mén)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理掌握實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段，具有確保執(zhí)行落實(shí)到位的能力，能有效的開(kāi)拓市場(chǎng)和激勵(lì)及管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行。他們必須能合理分配時(shí)間和有效利用時(shí)間，掌握開(kāi)發(fā)客戶與推進(jìn)客戶關(guān)系的方法和技巧，能不斷開(kāi)拓市場(chǎng)和擴(kuò)大客戶群，擁有高超的洽談技巧和銷(xiāo)售技能，才能幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，并獲得持續(xù)的高業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)

? 掌握市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析的手段與方法，能針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)制定開(kāi)發(fā)策略與方案；

? 能有效的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶拓展活動(dòng)，學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧；

? 掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；

? 掌握客戶開(kāi)發(fā)的方法及技巧，擁有專(zhuān)業(yè)的呈現(xiàn)能力，有效排除客戶異議，提高銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，贏得訂單；

? 擁有高效溝通能力、談判能力、銷(xiāo)售執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。

授課對(duì)象

銷(xiāo)售人員。

培訓(xùn)用時(shí)

2天（每天6小時(shí)）

授課方式

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改變心智模式，從而成為企業(yè)需要的銷(xiāo)售精英。

課程大綱

一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前提

1、營(yíng)銷(xiāo)基本原則

1）營(yíng)銷(xiāo)工作的目的

2）營(yíng)銷(xiāo)的真相

3）為什么說(shuō)沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格

4）為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品

2、市場(chǎng)調(diào)查方法

1）成功營(yíng)銷(xiāo)都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合

2）基本調(diào)查研究、次級(jí)調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查

3）定性調(diào)查方法：深度訪談法、小組訪談法

4）定量調(diào)查方法：個(gè)別訪問(wèn)法、集體訪問(wèn)法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)

5）市場(chǎng)調(diào)查步驟

3、預(yù)估市場(chǎng)需求

1）選定預(yù)估市場(chǎng)

2）估算當(dāng)前需求

3）估算未來(lái)需求

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析

1）分析宏觀環(huán)境

2）分析消費(fèi)行為與客戶需求初析

2.1）需要、欲望和需求的區(qū)別

2.2）顧客與客戶的區(qū)別

2.3）個(gè)人消費(fèi)者、集團(tuán)客戶、合作伙伴的需求

2.4）客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

演練：客戶的帶感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

5、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3）繪制干系人圖譜

4）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程

5）大客戶的特點(diǎn)

二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——市場(chǎng)細(xì)分

1）確定細(xì)分市場(chǎng)

2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

2、依據(jù)數(shù)據(jù)制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略

1）競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在——競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自哪里？

教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在

2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3）差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

演練：區(qū)域優(yōu)勢(shì)分析

4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略

精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來(lái)的事

整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事

3、新品上市

1）造勢(shì)是關(guān)鍵

2）全面鋪貨還是區(qū)域試點(diǎn)？

3）添油戰(zhàn)術(shù)之誤

4）選擇正確的渠道

4、渠道營(yíng)銷(xiāo)支持

1）渠道助銷(xiāo)

2）協(xié)助招商

3）培訓(xùn)指導(dǎo)

5、定價(jià)設(shè)計(jì)策略

1）定價(jià)方法

2）價(jià)格策略

地區(qū)差價(jià)、價(jià)格折、促銷(xiāo)定價(jià)、差別定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)

3）價(jià)格戰(zhàn)——降價(jià)和提價(jià)

三、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)技巧

1、得渠道者得天下

1）渠道管理六步曲

渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)—渠道構(gòu)建與優(yōu)化—渠道控制

—渠道支持管理—渠道評(píng)估管理—渠道拓展

2）渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)

物流—資金流—信息流—價(jià)格——串貨

3）渠道風(fēng)險(xiǎn)管理

2、渠道運(yùn)作模式

1）代理、經(jīng)銷(xiāo)、直供、聯(lián)盟

2）分區(qū)域和分產(chǎn)品

3、如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)渠道

1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因

2）渠道層級(jí)和渠道成員

3）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)

4）經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系分析

4、開(kāi)發(fā)客戶的方法

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇

2）新客戶的開(kāi)發(fā)方法

3）潛在客戶的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助

教學(xué)影片：新客戶開(kāi)發(fā)

四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的洽談技巧

1、萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式

2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法

演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

2、完美展示產(chǎn)品及方案的方法

演練：專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)

教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示

3、銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式

1）狀況詢問(wèn)

2）問(wèn)題詢問(wèn)

3）暗示詢問(wèn)

4）需要-滿足詢問(wèn)

5）不找借口找方法——成交有術(shù)

演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉

教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員的絕對(duì)成交術(shù)

4、發(fā)展業(yè)務(wù)中的談判技巧

1）談判中容易犯的九大錯(cuò)誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過(guò)快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)

演練：談判模擬

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生