經(jīng)銷商公司化運(yùn)營發(fā)展

課程背景

 為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關(guān)門大吉？

 為什么有的經(jīng)銷商依然在低端市場混戰(zhàn)，而有的經(jīng)銷商卻已建立品牌走在高端？

 為什么有的經(jīng)銷商在價格戰(zhàn)中苦苦掙扎，降價促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？

 為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場的發(fā)展？

 如何認(rèn)識市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？

 如何解決遇到的營銷、管理、團(tuán)隊(duì)問題？如何跟上市場發(fā)展及時調(diào)整營銷思路和策略？

 如何不斷創(chuàng)新營銷，不斷發(fā)展？《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營發(fā)展》與您一起探討答案！

課程對象  企業(yè)經(jīng)銷商/企業(yè)代理商/企業(yè)加盟商

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

第一部分：環(huán)境篇--市場環(huán)境變化促使經(jīng)銷商發(fā)展

一、市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢

1. 當(dāng)前市場現(xiàn)狀及經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析

2. 市場環(huán)境競爭分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢分析提升經(jīng)銷商對市場的信心

3. 未來市場還會不會機(jī)會主義，市場機(jī)會在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存和發(fā)展？

4. 經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經(jīng)營變遷，如今是否還行得通？

5. 行業(yè)在發(fā)展，廠家在進(jìn)步，廠家與經(jīng)銷商要共同進(jìn)步，經(jīng)銷商落后會如何？

6. 經(jīng)銷商下一步商機(jī)＼危機(jī)何在，與時俱進(jìn)-適合市場需要的才能快速發(fā)展

視頻分析：XXX企業(yè)由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示

二、中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢

1. 發(fā)展才是硬道理，經(jīng)銷商的自我定位要清晰

2. 經(jīng)銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維

3. 中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢—公司化運(yùn)營

4. 如何設(shè)計(jì)適合你的公司化運(yùn)營模式

5. 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營發(fā)展的五個思考方向

小組討論：未來經(jīng)銷商的出在哪里？

第二部分：營銷篇--業(yè)績倍增營銷經(jīng)營管理

一、區(qū)域市場的營銷運(yùn)營管理

1. 橫向擴(kuò)張，建立營銷根據(jù)地市場，市場選擇的標(biāo)準(zhǔn)？

2. 打好目標(biāo)客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則，客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)？

3. 縱向挖掘老客戶再消費(fèi)的三大方法

4. 優(yōu)化KPI重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)策略，對外找大客戶，對內(nèi)找大銷售。

小組討論：如何讓淡季不淡？如何同競爭對手競爭？如何促而有銷？

二、經(jīng)銷商門店銷售業(yè)績倍增經(jīng)營管理

1. 經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理：A位置   B經(jīng)銷商形象   C營銷與宣傳（終端）

2. 門店銷售業(yè)績倍增運(yùn)營管理，為什么沒有人？人在哪里出現(xiàn)？

3. 如何做好終端銷售？外部吸引客流量的方法快速提高進(jìn)店率？

4. 店門口如何做品牌宣傳廣告，內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標(biāo)客戶迅速成交的案例分析

5. 有客流量之后的銷售流程調(diào)整與快速促成

小組研討：根據(jù)所講內(nèi)容設(shè)計(jì)出店面業(yè)績提升的具體操作方案

第三部分：團(tuán)隊(duì)篇--高績效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與激勵

一、精兵強(qiáng)將式的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打造

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，隊(duì)伍規(guī)模大業(yè)績就高嗎？

2. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3. 團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒有？該怎么辦？提高營銷團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法

4. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人

5. 你要“特種兵”還是“特種將”？營銷團(tuán)隊(duì)銷售成交能力分析

案例探討：營銷目標(biāo)完不成時該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？

二、高績效團(tuán)隊(duì)的激勵技巧

1. 大獎與重罰—銷售隊(duì)伍的激勵原理與方法

2. 當(dāng)大獎成為習(xí)慣，興奮點(diǎn)將消失，如何再次興奮？

3. 激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

4. 以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導(dǎo)向的10大激勵方法

5. 怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？

小組討論：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？

第四部分：管理篇--經(jīng)銷商公司化運(yùn)營管理

一、經(jīng)銷商公司化運(yùn)營管理

1. 討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

3. 怎樣激發(fā)主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展

4. 分析：為什么你要離開我？激發(fā)主人翁意識，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策

5. 管理者的彈性領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力來源于影響力

視頻學(xué)習(xí)：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

二、建立自動運(yùn)轉(zhuǎn)管理機(jī)制系統(tǒng)

1. 運(yùn)營管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

2. 建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?

3. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?

4. 績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？

案例分析：績效該怎么把控—片面追求營銷額，犧牲了利潤該怎么控制？

第五部分：共贏篇--廠商攜手共贏天下

一、發(fā)展才是硬道理

1. 共同成長才能共同發(fā)展，大市場下的經(jīng)銷商發(fā)展要有方向感

2. 借勢發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展

3. 增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法

方法1、把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)

……

方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績

二、廠商攜手才能共贏未來

1. 探討：廠家配合經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商配合廠家

2. 經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由

理由1、拿銷量說話

……

理由10、應(yīng)對區(qū)域競爭對手

3. 忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

4. 廠商聯(lián)合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展

案例分析：如何共贏？是經(jīng)銷商配合廠家？還是廠家配合經(jīng)銷商？