高績效銷售團隊建設(shè)與管理

課程背景

 營銷是企業(yè)的生命線，營銷團隊是企業(yè)的先鋒軍，如何保障團隊向心力實現(xiàn)黨指揮槍？

 客戶是企業(yè)的資產(chǎn)，市場是企業(yè)的命脈 ，如何管理實現(xiàn)績效目標(biāo)的達(dá)成？

 如何“管”“理”好市場提升績效？如何管理、留住、用好精英型人才？

 如何做好管理布局撬動市場？如何增強市場占有率覆蓋？

 如何提升團隊勢氣？如何推動機制的完善？如何執(zhí)行公司的管理制度？

 本課程就是根據(jù)以上問題，從績效的角度出發(fā)，教會學(xué)員找準(zhǔn)定位、帶好團隊、管理激勵、用人留人、幫教練管、提升績效，系統(tǒng)講解如何打造高績效的營銷團隊，幫助學(xué)員梳理思路，提升管理技能，鍛造營銷精英團隊。

課程對象  企業(yè)中高層銷售管理人員/主管經(jīng)理/銷售主管/市場部管理人員

課程形式  實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程綱要

第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

---主管經(jīng)理的定位與角色認(rèn)知

1. 思考：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？職場人士的定位與角色認(rèn)知

2. 正確做事的根本是按崗位做事，高層、中層、基層的角色定位與做事原則

3. 兵王的成長之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，兵王走向主管經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換

4. 績效目標(biāo)的設(shè)定、原則、與執(zhí)行，對所有人的公平是對優(yōu)秀人員的不公平

5. 三會原則：會管--會嚴(yán)--會策略--主管經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換

6. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售主管帶隊伍的五項修煉

團隊定位：一個領(lǐng)導(dǎo)，有效組織，共同目標(biāo)，克服障礙，達(dá)成激勵，形成文化，過濾傳承

第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團隊建設(shè)與管理

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

2. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3. 團隊士氣低落該怎么辦？提高銷售團隊勢氣的5大方法

4. 團隊成員間的關(guān)系決定團隊的整體效能，團隊核心 =“核心團隊”

5. 留人：以人為本，留住誰？如何留？情、利、展未來、斷退路

6. 高績效團隊發(fā)展四個階段的管理重點及注意事項，改進(jìn)計劃PDCA如何進(jìn)行？

案例研討：增加目標(biāo)為何完不成？完不成的原因是什么？怎樣能完成?該怎樣完成？績效目標(biāo)完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

第三部分：訓(xùn)練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導(dǎo)與教練

1. 授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學(xué)會自由飛翔

2. 與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚

3. 逼鷹飛翔“會練”鍛造現(xiàn)有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動時應(yīng)注意的問題

4. 有效管控“會管”給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？

5. 講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標(biāo)兵，后有追兵

小組討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？

第四部分：管出高績效----從管理到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變

1. 探討：團隊向心力是什么？團隊發(fā)展中誰吃虧最多？誰吃虧多對凝聚力有益？

2. 主管經(jīng)理的管理管什么？管人心？管人心的什么？

3. 缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

4. 公司決定的就是對的—管理就是為了績效目標(biāo)的執(zhí)行達(dá)成

5. 激發(fā)主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展

6. 分析：為什么你要離開我？管理者的彈性領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力來源于影響力

視頻學(xué)習(xí)：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

第五部分：重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧

1. 大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法

2. 當(dāng)大獎成為習(xí)慣，興奮點將消失，如何再次興奮？

3. 激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

4. 以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導(dǎo)向的10大激勵方法

5. 銷售團隊士氣不振時該如何激勵？如何借力來壯大勢氣

6. 怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？

小組討論：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？

第六部分：績效管理是一項系統(tǒng)---建立自動運轉(zhuǎn)管理機制系統(tǒng)

1. 管理是一項系統(tǒng)工程，如何促進(jìn)執(zhí)行持續(xù)有效進(jìn)行？

2. 案例：六只猴子的管理，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

3. 團隊管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績效管理機制該怎么調(diào)整?

4. 機制--好報才有好人，人們不會做你希望的，只會做你檢查和監(jiān)督的

5. 效益的背后是業(yè)績，業(yè)績的背后是團隊，團隊的背后是激勵機制

小組討論：能否XXX來分析公司現(xiàn)有的管理機制該如何調(diào)整