高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程背景

 營(yíng)銷是企業(yè)的生命線，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的先鋒軍，如何保障團(tuán)隊(duì)向心力實(shí)現(xiàn)黨指揮槍？

 客戶是企業(yè)的資產(chǎn)，市場(chǎng)是企業(yè)的命脈 ，如何管理實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成？

 如何“管”“理”好市場(chǎng)提升績(jī)效？如何管理、留住、用好精英型人才？

 如何做好管理布局撬動(dòng)市場(chǎng)？如何增強(qiáng)市場(chǎng)占有率覆蓋？

 如何提升團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣？如何推動(dòng)機(jī)制的完善？如何執(zhí)行公司的管理制度？

 本課程就是根據(jù)以上問(wèn)題，從績(jī)效的角度出發(fā)，教會(huì)學(xué)員找準(zhǔn)定位、帶好團(tuán)隊(duì)、管理激勵(lì)、用人留人、幫教練管、提升績(jī)效，系統(tǒng)講解如何打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，幫助學(xué)員梳理思路，提升管理技能，鍛造營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)。

課程對(duì)象  企業(yè)中高層銷售管理人員/主管經(jīng)理/銷售主管/市場(chǎng)部管理人員

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程綱要

第一部分：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？

---主管經(jīng)理的定位與角色認(rèn)知

1. 思考：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？職場(chǎng)人士的定位與角色認(rèn)知

2. 正確做事的根本是按崗位做事，高層、中層、基層的角色定位與做事原則

3. 兵王的成長(zhǎng)之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，兵王走向主管經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換

4. 績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定、原則、與執(zhí)行，對(duì)所有人的公平是對(duì)優(yōu)秀人員的不公平

5. 三會(huì)原則：會(huì)管--會(huì)嚴(yán)--會(huì)策略--主管經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換

6. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊(duì)伍就是帶人心，銷售主管帶隊(duì)伍的五項(xiàng)修煉

團(tuán)隊(duì)定位：一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，有效組織，共同目標(biāo)，克服障礙，達(dá)成激勵(lì)，形成文化，過(guò)濾傳承

第二部分：拿業(yè)績(jī)說(shuō)話---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？

2. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3. 團(tuán)隊(duì)士氣低落該怎么辦？提高銷售團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣的5大方法

4. 團(tuán)隊(duì)成員間的關(guān)系決定團(tuán)隊(duì)的整體效能，團(tuán)隊(duì)核心 =“核心團(tuán)隊(duì)”

5. 留人：以人為本，留住誰(shuí)？如何留？情、利、展未來(lái)、斷退路

6. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段的管理重點(diǎn)及注意事項(xiàng)，改進(jìn)計(jì)劃PDCA如何進(jìn)行？

案例研討：增加目標(biāo)為何完不成？完不成的原因是什么？怎樣能完成?該怎樣完成？績(jī)效目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？

第三部分：訓(xùn)練銷售精“鷹”——銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練

1. 授人以漁“會(huì)教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學(xué)會(huì)自由飛翔

2. 與鷹同在“會(huì)幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識(shí)，沒(méi)有好壞只有成敗市場(chǎng)不相信眼淚

3. 逼鷹飛翔“會(huì)練”鍛造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動(dòng)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

4. 有效管控“會(huì)管”給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？

5. 講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標(biāo)兵，后有追兵

小組討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰(shuí)？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？

第四部分：管出高績(jī)效----從管理到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變

1. 探討：團(tuán)隊(duì)向心力是什么？團(tuán)隊(duì)發(fā)展中誰(shuí)吃虧最多？誰(shuí)吃虧多對(duì)凝聚力有益？

2. 主管經(jīng)理的管理管什么？管人心？管人心的什么？

3. 缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的，而是用來(lái)嚇人的

4. 公司決定的就是對(duì)的—管理就是為了績(jī)效目標(biāo)的執(zhí)行達(dá)成

5. 激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績(jī)效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展

6. 分析：為什么你要離開(kāi)我？管理者的彈性領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)源于影響力

視頻學(xué)習(xí)：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的，而是用來(lái)嚇人的

第五部分：重獎(jiǎng)之下出勇士—銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧

1. 大獎(jiǎng)與重罰—銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

2. 當(dāng)大獎(jiǎng)成為習(xí)慣，興奮點(diǎn)將消失，如何再次興奮？

3. 激勵(lì)的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”

4. 以恐懼激勵(lì)法、誘因激勵(lì)法、人性激勵(lì)法為導(dǎo)向的10大激勵(lì)方法

5. 銷售團(tuán)隊(duì)士氣不振時(shí)該如何激勵(lì)？如何借力來(lái)壯大勢(shì)氣

6. 怎樣避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何造就良性競(jìng)爭(zhēng)？

小組討論：激勵(lì)終究是獎(jiǎng)還是罰？獎(jiǎng)與罰的PK，哪個(gè)更有效？

第六部分：績(jī)效管理是一項(xiàng)系統(tǒng)---建立自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)管理機(jī)制系統(tǒng)

1. 管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，如何促進(jìn)執(zhí)行持續(xù)有效進(jìn)行？

2. 案例：六只猴子的管理，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

3. 團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績(jī)效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?

4. 機(jī)制--好報(bào)才有好人，人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查和監(jiān)督的

5. 效益的背后是業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的背后是激勵(lì)機(jī)制

小組討論：能否XXX來(lái)分析公司現(xiàn)有的管理機(jī)制該如何調(diào)整