銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施

課程背景

 企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)如何逐層下沉分解？區(qū)域市場(chǎng)的銷量目標(biāo)與占有率目標(biāo)如何盡快達(dá)成？

 如何制定目標(biāo)？如何分解目標(biāo)？如何有步驟的實(shí)施目標(biāo)？如何確保目標(biāo)順利達(dá)成？

 如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵市場(chǎng)/客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法達(dá)成目標(biāo)？

 如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在行動(dòng)實(shí)施中的問題？

 如何促使銷售人員堅(jiān)定銷售目標(biāo)、全力以赴行動(dòng)、主動(dòng)出擊大量行動(dòng)、達(dá)成目標(biāo)？

 本課程根據(jù)以上問題，從實(shí)戰(zhàn)的角度，采用正向與逆向激勵(lì)的方法，調(diào)整心態(tài)，制定目標(biāo)，分解目標(biāo)，列出詳實(shí)銷售計(jì)劃，做好目標(biāo)支撐預(yù)判，全力以赴，大量行動(dòng)，達(dá)成目標(biāo)，幫助銷售人員梳理思路方法。

課程類別  目標(biāo)制定、目標(biāo)管理、計(jì)劃執(zhí)行、銷售心態(tài)

課程對(duì)象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  1天（6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，目標(biāo)計(jì)劃20%，調(diào)整糾偏20%）

課程綱要

第一部分：堅(jiān)定清晰的銷售目標(biāo)

一、清晰的銷售夢(mèng)想、堅(jiān)定的銷售目標(biāo)

1. 為何我們的動(dòng)力不能持久？

2. 人類因?yàn)閴?mèng)想而偉大，人生因?yàn)殇N售使夢(mèng)想更精彩

3. 銷售沒有不可能，銷售上人人都可以夢(mèng)想成真

4. 銷售人生區(qū)別：有無(wú)夢(mèng)想，及夢(mèng)想的標(biāo)準(zhǔn)

5. 成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。

6. 沒有不可能——只是暫時(shí)沒找到方法

二、如何設(shè)定銷售目標(biāo)

1. 為什么需要有清晰的銷售目標(biāo)？

2. 為什么銷售人員不敢于給自己定目標(biāo)

3. 設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)步驟、四個(gè)特性、SMART原則

4. 保證設(shè)定目標(biāo)預(yù)期達(dá)成的方法策略

表格：2021年銷售目標(biāo)計(jì)劃總表與分解（制定的標(biāo)準(zhǔn)與參照：銷量目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、渠道目標(biāo)、客戶目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、占有率目標(biāo)等）

三、如何劃分銷售目標(biāo)

1. 目標(biāo)分解、實(shí)施、及自我考核

2. 目標(biāo)管理流程

3. 劃分銷售目標(biāo)要注意的三大事項(xiàng)

工具：銷售經(jīng)理要思考的8個(gè)目標(biāo)及推進(jìn)

第二部分：銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理
一、目標(biāo)與計(jì)劃管理的難點(diǎn)
1、目標(biāo)難以量化      2、目標(biāo)變來(lái)變?nèi)?/span>     3、討價(jià)還價(jià)
4、不能達(dá)成共識(shí)      5、計(jì)劃趕不上變化   6、員工的積極主動(dòng)性不強(qiáng)
二、目標(biāo)與計(jì)劃管理的特征
1、共同參與目標(biāo)制定或計(jì)劃制定  2、分目標(biāo)與總目標(biāo)一致
3、目標(biāo)可衡量   4、關(guān)注結(jié)果   5、及時(shí)地反饋與輔導(dǎo)   6、以事先設(shè)定的目標(biāo)評(píng)估績(jī)效

三、計(jì)劃落實(shí)
1、什么是計(jì)劃                      2、為何要制定計(jì)劃
3、如何制定好的計(jì)劃                4、制定可行性方案

方法：銷售目標(biāo)如何量化的6個(gè)維度30個(gè)方法

第三部分：目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行與跟進(jìn)

一、計(jì)劃的執(zhí)行

1、參考計(jì)劃制定的詳細(xì)說(shuō)明   2、按操作說(shuō)明執(zhí)行

3、過程的監(jiān)督、控制         4、計(jì)劃、結(jié)果的可視化管理

二、計(jì)劃的評(píng)價(jià)與跟進(jìn)

1、是否按計(jì)劃執(zhí)行，達(dá)成目標(biāo)（評(píng)價(jià)執(zhí)行效果）

2、效果跟進(jìn)

方法：確保完成目標(biāo)，提高有效、高效執(zhí)行的4個(gè)維度24個(gè)方法

第四部分：全力以赴的行動(dòng)

一、凡事需要主動(dòng)！

1. 人生需要挑戰(zhàn)，我們要挑戰(zhàn)工作壓力

2. 我們要學(xué)會(huì)自覺主動(dòng)思考

3. 我們要養(yǎng)成每天多做一點(diǎn)點(diǎn)的習(xí)慣

二、強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)成目標(biāo)

1. 為何月初定目標(biāo)，信心百倍，月末很緊張？

2. 想要成交，和一定要成交的區(qū)別

3. 如何培養(yǎng)強(qiáng)烈欲望和堅(jiān)定的決心？

4. 成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情

三、主控銷售生涯、主動(dòng)出擊、

1. 我是一切的根源，你要對(duì)自己的一切后果負(fù)100%的責(zé)任

2. 停止抱怨，杜絕借口，解決問題，要讓業(yè)績(jī)變好之前，先要自己變好

3. 如果環(huán)境無(wú)法改變，我們就改變自己

4. 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責(zé)

四、全力以赴、大量行動(dòng)

1. 銷售努力的前提是方向正確、方法正確

2. 你努力但沒得到你要的，是你付出的還不夠

3. 任何人成功的法則：堅(jiān)持到底，拒絕借口

4. 成功銷售的秘訣：只找方法,不找借口!