| 主講老師： | 周薇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 客戶(hù)經(jīng)理的職能全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-08-18 13:53 |
培訓(xùn)內(nèi)容：
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客方案
總結(jié)：客戶(hù)經(jīng)理的職能全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)
第一部分：企業(yè)客戶(hù)深度維護(hù)八個(gè)要
一、官方關(guān)系維護(hù)
1、方向：觸及多個(gè)條線
借東風(fēng)--外部渠道
勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃
取雙贏--銷(xiāo)售市場(chǎng)
鎖客戶(hù)--人力資源
全覆蓋--財(cái)務(wù)條線
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略與維護(hù)
2、客戶(hù)關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶(hù)授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)
國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過(guò)程管理
哪一個(gè)部門(mén)
他們看重什么
最終如何實(shí)現(xiàn)
案例：從采購(gòu)部分入手，運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問(wèn)題
二、個(gè)人關(guān)系維護(hù)
4、培養(yǎng)共同愛(ài)好要培養(yǎng)
案例：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶(hù)經(jīng)理的廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
5、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
運(yùn)動(dòng)--柔性運(yùn)動(dòng)、中性運(yùn)動(dòng)、烈性運(yùn)動(dòng)
案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)
6、財(cái)富管理要增值
客戶(hù)投資情況
提升自身知識(shí)
客戶(hù)資產(chǎn)情況
提供資產(chǎn)增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關(guān)懷
關(guān)注重要紀(jì)念日
關(guān)注家庭愛(ài)好
幫忙解決問(wèn)題
開(kāi)展家庭活動(dòng)
突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜
8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
成長(zhǎng)環(huán)境
求學(xué)經(jīng)歷
職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶(hù)核心關(guān)鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動(dòng)
--痛點(diǎn)刺激
--滴滴滲透
第二部分:公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與產(chǎn)品應(yīng)用
深度營(yíng)銷(xiāo)策略之三定原則
一、定行業(yè)
后疫情時(shí)間外部環(huán)境分析
P：政治環(huán)境
解讀：中共中央、國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見(jiàn)》
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化
S：社會(huì)環(huán)境
T：科技進(jìn)步
后疫情時(shí)間行業(yè)綜合分析
客戶(hù)需求
案例：好慷在家將人群劃分為對(duì)疫情高敏感人群與低敏感人群
市場(chǎng)容量
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：農(nóng)耕記的智慧
龍頭行業(yè)分析方法
二、定客戶(hù)
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
三、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷(xiāo)
-采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
-銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
-理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
-融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
-資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
結(jié)束語(yǔ)：我們客戶(hù)經(jīng)理的未來(lái)需要四力三心，哪四力呢！分別是專(zhuān)業(yè)力，協(xié)作力，營(yíng)銷(xiāo)力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶(hù)經(jīng)理的人格魅力
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